國際商務(wù)談判案例分析-文庫吧
2025-04-02 00:18 本頁面
【正文】 判方案等等。開局階段努力營造松弛、緩慢、持久的談判氣氛，采用可協(xié)商式的開局策略，使用禮節(jié)性語言，選擇中性話題，本著尊重對方的態(tài)度，可以聊天的方式先開始，噓寒問暖。這樣可為即將開始的談判奠定良好的基礎(chǔ)，傳達(dá)友好合作的信息，減少對方的防范情緒，有利于協(xié)調(diào)雙方的思想和行動。比如寧波這個城市給你們的印象如何？等這種話題來開場，緩解壓印的工作氛圍。對于歐式報價習(xí)慣一般是先提出留有較大余地的價格, 然后根據(jù)情況, 通過給予各種優(yōu)惠, 如數(shù)量、價格折扣等逐步軟化和接近買方的立場和條件, 最終達(dá)成協(xié)議。于是歐方先提出自己的最優(yōu)目標(biāo)，即在利潤分配方面，我方要求只能給予20%的傭金。以100萬給予對方唯一代理權(quán)，代理年限為3年。中方了解之后可以等著歐方先報價，然后進(jìn)行磋商。即中方采取后報價方法：后發(fā)制人，有利于先了解對方的報價情況，從中獲取信息，及時修正自己的方案措施。必要時采取切片報價、比較報價的方式，來使我方獲得更多的利益。 磋商階段：該階段要對雙方原設(shè)定的目標(biāo)進(jìn)行爭取，具體要落實(shí)到傭金，代理費(fèi)，代理年限，唯一代理權(quán)的問題。大致會出現(xiàn)以下幾種可能：討價還價階段：(1）中方可采取欲擒故縱的策略，在這個過程中，中方裝出有點(diǎn)滿不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情，因?yàn)橹蟹街佬枰钡氖菤W方，他們的資金鏈已經(jīng)出現(xiàn)了問題，急需開拓海外市場，似乎只是為了滿足對方的需求來談判的，使對方急于談判，主動讓步，以此來實(shí)現(xiàn)我方目的。中方可以這樣做：在歐方提出自己的報價之后，先不馬上提出自己的最優(yōu)目標(biāo)，而是把整個談判進(jìn)程的步調(diào)慢下來，一點(diǎn)一點(diǎn)修正對方的報價，從而最接近自己的最優(yōu)目標(biāo)。(2）交鋒評估階段：可以采取紅白臉策略，可以由談判人員中的一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉，適時的將談判的價格定下來。也可采用層層推進(jìn)、步步為營的策略：有技巧的提出我方的優(yōu)勢，說明我方是值得信賴的代理商，先易后難，步步為營的爭取利益。此時，談判已經(jīng)進(jìn)行到白熱化階段，可以由主談代表負(fù)責(zé)充當(dāng)白臉，由銷售代表充當(dāng)紅臉，白臉負(fù)責(zé)在重要的決定上堅(jiān)持不讓步，而紅臉負(fù)責(zé)在自己設(shè)定目標(biāo)的可調(diào)節(jié)范圍內(nèi)進(jìn)行適當(dāng)?shù)淖尣健?． 簽約階段：一般情況下，如果前面的流程談得順利的話，可以直接進(jìn)入簽約了，包括合同的起草，合同的審核，合同的簽訂，合同的履行。在此之前，一般先有成交階段談判人員的信號發(fā)出，如合上本，坐姿改變，放松表情等，但是在談判的最后階段，仍然需要善始善終，如果放松警惕，急于求成，就有可能前功盡棄，功虧一簣了，因此在對方發(fā)出談判結(jié)束信號時，還想作最后一次報價，此時不要過于匆忙，也不能過于晚，這時最后一次的報價通常分為兩步走：主要讓步部分在最后期限提出，剛好給對方留出一定的時間思考；次要讓步部分可作為“甜頭”，安排在最后時刻做出。此方案最后達(dá)成的簽約結(jié)果是：最終以28%的傭金，代理年限為3年，以及寧波凱倫環(huán)保科技有限公司以88萬元的代理費(fèi)取得中國內(nèi)地唯一代理權(quán)，達(dá)成雙贏局面，雙方公司建立長期友好合作關(guān)系，如果發(fā)展良好可以延長代理年限。5． 善后階段在商務(wù)談判結(jié)束之后，談判人員需要利用這段時間進(jìn)行思考和分析，概括出成功的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出失敗的教訓(xùn)，整理談判資料，進(jìn)行履行協(xié)約的準(zhǔn)備。作為代理方的寧波這家企業(yè)在談判結(jié)束
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1