國際商務(wù)談判案例分析-wenkub.com
2025-04-14 00:18 本頁面
【正文】 信息的收集，掌握市場行情。③最低目標(biāo)：甲方：在利潤分配方面，我方要求對方支付25%的傭金，以88萬取得中國內(nèi)地市場唯一代理權(quán)，代理年限為3年。乙方：在利潤分配方面，我方要求只能給予20%的傭金。，尤其是中國市場，但缺乏經(jīng)驗，難度加大。2. 在利潤分配方面，我方要求只能給予20%的傭金。，無法自主投資開發(fā)更具技術(shù)含量的產(chǎn)品。3. 雖然企業(yè)規(guī)模小，但手頭有閑余資金可以進行投資。㈡雙方合作的利益需求：①歐方：核心利益： 對于取得代理權(quán)之后，在利潤分配方面，我方要求對方支付30%的傭金。5曲線進攻這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。另一方面，對于中方來說，此次交易可以提升他們在國內(nèi)企業(yè)的地位，打響自己企業(yè)的知名度，帶動自身產(chǎn)品的發(fā)展，也創(chuàng)造了經(jīng)濟效益。對于代理費，剛好達到中方的最低目標(biāo)，也算是實現(xiàn)了中方的談判目標(biāo)了。目標(biāo)設(shè)定 可接受目標(biāo)：求只能給予25%的傭金，以 90萬給予對方代理權(quán)，代理年限為3年。2. 在利潤分方面，我方要求只能給予20%的傭金。主要議題：；% 取得代理權(quán)；3. 廣告，宣傳必須由對方負(fù)責(zé)，有訴訟和仲裁交給中國國際貿(mào)易促進委員會的對外貿(mào)易仲裁委員會。3. 如果遇到對方稱有最后期限時：遇到此種情況，一定要注意以下幾點：第一，如果自己方有期限的限制，不能泄露出來?；蛘呖刹扇÷晼|擊西的妥協(xié)術(shù)來轉(zhuǎn)移對方的注意力。5． 善后階段在商務(wù)談判結(jié)束之后，談判人員需要利用這段時間進行思考和分析，概括出成功的經(jīng)驗，總結(jié)出失敗的教訓(xùn)，整理談判資料，進行履行協(xié)約的準(zhǔn)備。此時，談判已經(jīng)進行到白熱化階段，可以由主談代表負(fù)責(zé)充當(dāng)白臉，由銷售代表充當(dāng)紅臉，白臉負(fù)責(zé)在重要的決定上堅持不讓步，而紅臉負(fù)責(zé)在自己設(shè)定目標(biāo)的可調(diào)節(jié)范圍內(nèi)進行適當(dāng)?shù)淖尣?。大致會出現(xiàn)以下幾種可能：討價還價階段：(1）中方可采取欲擒故縱的策略，在這個過程中，中方裝出有點滿不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情，因為中方知道需要著急的是歐方，他們的資金鏈已經(jīng)出現(xiàn)了問題，急需開拓海外市場，似乎只是為了滿足對方的需求來談判的，使對方急于談判，主動讓步，以此來實現(xiàn)我方目的。中方了解之后可以等著歐方先報價，然后進行磋商。比如寧波這個城市給你們的印象如何？等這種話題來開場，緩解壓印的工作氛圍。要熟悉國際交往禮儀, 了解不同文化背景下的社會習(xí)俗。（2）信息的收集，要掌握市場行情。確定合理的目標(biāo)，收集消息掌握市場行情，具備該職位應(yīng)有的技能；了解和掌握國際貿(mào)易理論和專業(yè)知識以及與國際貿(mào)易相關(guān)的其他知識，有一定的語言表達能力、應(yīng)變能力和業(yè)務(wù)能力，能協(xié)助主談拿下項目。而對于寧波凱倫環(huán)?？萍加邢薰?，在得知這個消息之后，立馬分析了具體情況，一方面該公司雖然企業(yè)規(guī)模不大，但目前公司還有很多閑余資金可以進行投資；另一方面，在以往和歐洲奧得奧（Airdow）AB公司合作的業(yè)務(wù)中，進口的他們生產(chǎn)的產(chǎn)品，在我國銷售得也比較暢銷，對新產(chǎn)品的市場前景很看好。除此之外，該公司也想通過這次機會提升自己企業(yè)在國內(nèi)的地位，還有知道歐洲該公司正在遭受歐債危機帶來的影響，對談判時很有優(yōu)勢的，
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1