【正文】 只有這樣，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余。除這個(gè)原因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：（1）談判前，評(píng)估雙方的依賴關(guān)系，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)（包括期望值和底線）作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝退出。 在談判過(guò)程中，希望用佯裝退出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無(wú)奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。 談判方案的設(shè)計(jì)上，沒有做到多樣與多種。 收集、整理對(duì)方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少？”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國(guó)只有95萬(wàn)賣元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的。當(dāng)談判購(gòu)買治煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。 如果不能適用，則只能從“顯失公平”上說(shuō)話了。案例十一A公司為生產(chǎn)電腦的廠家,B公司為其客戶,A公司與B公司已簽訂合同,合同款項(xiàng)為20萬(wàn)元,但由于物價(jià)上漲,成本升高,A公司需將合同總價(jià)提高為25萬(wàn)元才能保證不虧本,作為一個(gè)經(jīng)理,你將怎么和B公司經(jīng)理談判呢?案例分析：關(guān)于價(jià)格變化影響到價(jià)款的問(wèn)題《合同法》第六十三條規(guī)定：“執(zhí)行政府定價(jià)或者政府指導(dǎo)價(jià)的，在合同約定的交付期限內(nèi)政府價(jià)格調(diào)整時(shí)，按照交付時(shí)的價(jià)格計(jì)價(jià)。日方在談判中沒有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上，而是先帶著談判對(duì)手到處去游玩及參加各種宴會(huì)，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心理，對(duì)方如果接受了他們的邀請(qǐng)，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步。談判終于在第12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。轉(zhuǎn)眼過(guò)去了兩個(gè)多月，原來(lái)一直興旺的國(guó)際毛皮市場(chǎng)貨滿為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)日商再以很低的價(jià)格收購(gòu)，使我方吃了大虧。因?yàn)榭颇窆敬舜尾少?gòu)的計(jì)算機(jī)質(zhì)量要求不高，所以，各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的比較也可以主要集中在價(jià)格方面。其價(jià)格與多極電子管公司不相上下，所以，它對(duì)多極電子管公司的價(jià)格策略影響不大。而且前面提到，從理論上來(lái)講，這一報(bào)價(jià)思路屬于以銷售數(shù)量為定價(jià)目標(biāo)，因而此時(shí)可適當(dāng)放棄一定的利潤(rùn)，為將來(lái)獲取長(zhǎng)期利潤(rùn)打基礎(chǔ)。這進(jìn)一步說(shuō)明了多極電子管公司的這次報(bào)價(jià)目標(biāo)不應(yīng)該是利潤(rùn)，而是銷售數(shù)量，是市場(chǎng)份額。由于這樣可以節(jié)省大量的進(jìn)口關(guān)稅與安裝費(fèi)用，所以可以大大降低價(jià)格。因?yàn)橹挥杏脩舻男枨蟛攀菦Q定商品最終價(jià)格高低的標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)多極電子管公司的價(jià)格政策，向科涅格公司出售的1000X計(jì)算機(jī)的正常價(jià)格應(yīng)該是20．3萬(wàn)馬克。為了避免關(guān)稅和促進(jìn)歐洲市場(chǎng)銷售額的增長(zhǎng)，多極電子管公司正在德國(guó)建造一個(gè)工廠，本年度3月中旬就要開業(yè)，而現(xiàn)在歐洲辦事處贏得的銷售合同只占工廠裝配能力的1／4，這說(shuō)明企業(yè)還有很大的生產(chǎn)能力等待利用，所以該公司急需在歐洲尤其是德國(guó)尋求業(yè)務(wù)。價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最重要的因素之一，它直接關(guān)系到產(chǎn)品能否為消費(fèi)者接受，關(guān)系到市場(chǎng)占有率的高低以及需求量的變化與利潤(rùn)的多少。由于倒簽提單實(shí)際上是已裝船提單，承運(yùn)人只是把貨物的裝船日期及提單的簽署日期提前，在審單過(guò)程中很難發(fā)現(xiàn)；即使通過(guò)船務(wù)公告或?qū)嶋H裝運(yùn)船只的航海日志確認(rèn)該提單屬倒簽提單，但由于信用證500條款中已明確規(guī)定，銀行不負(fù)責(zé)鑒定單據(jù)的真?zhèn)危_證申請(qǐng)人也就無(wú)法因此拒付貨款。這種提單的特點(diǎn)是：貨物并未裝船但是提單卻載有“已裝船”字樣；其欺騙性及隱蔽性較備運(yùn)提單更強(qiáng)。也有的備運(yùn)提單注明船名、航次及裝運(yùn)日期，但沒有“已裝船”字樣。 文章來(lái)源： 節(jié)選自：《外貿(mào)通》2．收到議付單據(jù)后，仔細(xì)認(rèn)真地審核相關(guān)單證，確認(rèn)所有單據(jù)符合單單相符，單證相符的要求。文章來(lái)源： 節(jié)選自：《外貿(mào)通》案例分析本案例的焦點(diǎn)在于乙方提交銀行的議付單據(jù)中提單不符合信用證規(guī)定的已裝船清潔提單的要求。要求乙方及時(shí)派人來(lái)協(xié)商解決問(wèn)題，否則，甲方將采取必要的法律手段解決雙方的糾紛。 福步外貿(mào)論壇，外貿(mào)精英人才：3．查詢有關(guān)船運(yùn)信息，確定貨物是否已裝船發(fā)運(yùn)。甲方業(yè)務(wù)人員審核議付單據(jù)后發(fā)現(xiàn)乙方提交的提單存在以下疑點(diǎn)：外貿(mào)論壇，外貿(mào)通，外貿(mào)英語(yǔ),外貿(mào)知識(shí),外貿(mào)新聞：1． 單簽署日期早于裝船日期。案例八：商務(wù)談判：提單破綻案例分析（）2001年3月，國(guó)內(nèi)某公司（以下簡(jiǎn)稱甲方）與加拿大某公司（以下簡(jiǎn)稱乙方）簽定一設(shè)備引進(jìn)合同。雖然己方希望盡快達(dá)成協(xié)議，但在與對(duì)方談判時(shí)，這位區(qū)域經(jīng)理說(shuō)：“我們今天只是談?wù)?，山東與陜西來(lái)的客戶比較多，公司還是要有所選擇的……”這種以退為進(jìn)的策略，是要告知對(duì)方，我并不急于簽約，以給他們一個(gè)壓力，但同時(shí)又捧一下對(duì)手，讓他們感到舒心，放松警惕。這位區(qū)域經(jīng)理讓對(duì)方苦等了40分鐘，對(duì)方已經(jīng)迫不及待要開始談判了，這對(duì)己方最有利。而同時(shí)面對(duì)兩個(gè)客戶，是招商談判中的大忌，這就升高了情勢(shì)，置強(qiáng)勢(shì)一方于不利的地位。同時(shí)主辦方還有意將同一個(gè)區(qū)的意向客戶安排在一起，這會(huì)造成一種競(jìng)爭(zhēng)的氛圍，相當(dāng)于在外部環(huán)境中給客戶形成壓力和動(dòng)力。于是我岔開話題，“你們認(rèn)為加盟一個(gè)品牌，是一季產(chǎn)品重要、優(yōu)惠政策重要，還是品牌的可持續(xù)發(fā)展重要？”他們沒有話說(shuō)，最后達(dá)成了對(duì)我方有利的合同。今天我們也看了Q牌產(chǎn)品，說(shuō)實(shí)話，產(chǎn)品缺陷還是比較大的，時(shí)尚的太前衛(wèi)，常規(guī)的太保守，價(jià)格又高，而且你們的政策一點(diǎn)都不優(yōu)惠……不過(guò)，既然我們來(lái)了，而且和您也很投機(jī)，所以如果條件寬松，還是可以考慮做一下的。談判很快就開始了。到底該以什么樣的方式與他倆談判呢？我心里也沒個(gè)底，只是不斷思忖，希望找到良策。第二天，品牌研討，政策說(shuō)明，參觀公司，答謝晚宴，時(shí)間非常緊張。會(huì)議當(dāng)天晚上是歡迎酒會(huì)，為意向客戶接風(fēng)。其實(shí)在市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中，我已經(jīng)拜訪過(guò)了各地比較好的服飾代理商，并建立了初步友誼。總結(jié)起來(lái)：1 在談判時(shí)，一定不能暴露自己的弱點(diǎn)（不清楚的地方）2 多考察相同環(huán)境的具體情況3 確定價(jià)格后，索要盡可能多的優(yōu)惠4 付款在合理的情況下越晚付越好案例七（來(lái)源：）Q品牌出身浙江義烏，是個(gè)相對(duì)成熟的皮具品牌?！蔽曳酱饝?yīng)并表示，目前還是只有2000元，1500元于1個(gè)月后支付?！蔽曳趴闯鰧?duì)方的軟肋，毫不退讓?！睂?duì)方反問(wèn)到“你們認(rèn)為多少錢合適？”我方不緊不慢的說(shuō)“目前最多拿出2000，并且我們十分想要你的渠道…”秦鵬淡然一笑說(shuō)“到哪里2千也打不到一個(gè)象樣的鋪?zhàn)?。?duì)方回應(yīng)：“如果付渠道費(fèi)，那我將最低成本給你們供貨；如果付了貨款店里一切物品都是你們的；如果只是鋪款，就只給你們空鋪。對(duì)方拿出早就擬好的價(jià)單說(shuō)“渠道+現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?500；現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?4500；鋪?zhàn)?500”了解了價(jià)格之后，我方表示要再做商量?！薄安唬谧錾馐俏覀円岩磺锌紤]清楚，如果有那么長(zhǎng)一段時(shí)間的萎靡期，我們?yōu)槭裁床贿x擇一個(gè)開店就能贏利的地理位置呢？”我方擺明態(tài)度，雙方在認(rèn)定鋪面價(jià)值上陷入僵局?！蔽曳矫靼祝@是對(duì)方打算把店鋪打給我們的同時(shí)，再讓我方把貨盤下來(lái)又是一項(xiàng)成本支出?！睂?duì)方看出了我方雖然是初來(lái)乍道，但并不是沖動(dòng)情感型的租鋪者，于是開口詢問(wèn)我們對(duì)于開店的想法。一開始，對(duì)方具體介紹了店內(nèi)的基本狀況和裝修情況，包括面積、水電、墻面、地板、貨架、款臺(tái)以及其他重金屬裝飾品，裝修成本逼近2萬(wàn)。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，無(wú)人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可。他出生于2007年6月1日，合伙人有本校市場(chǎng)專業(yè)的Sofia,阿梅以及統(tǒng)計(jì)系的李棵和胖子。以期更低的價(jià)格達(dá)成交易。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長(zhǎng)與丙公司談判。 2．日本公司談判代表采取了哪一種談