【正文】 案例九：1000X計(jì)算機(jī)的報(bào)價(jià)——商務(wù)談判案例分析()1000X計(jì)算機(jī)的報(bào)價(jià)——案例分析（1）因地制宜的價(jià)格政策。2：公司的價(jià)格政策是影響多極電子管公司報(bào)價(jià)的第二個(gè)因素這實(shí)際上是成本因素對(duì)企業(yè)定價(jià)的影響。面對(duì)這種情況，為了贏得科涅格公司的合同，多極電子管公司有三種選擇：一是“好貨當(dāng)作一般貨便宜賣(mài)”，這需要考慮是否要打破公司的價(jià)格政策；二是降低1000X的產(chǎn)品質(zhì)量，進(jìn)而降低成本，利用原有業(yè)務(wù)往來(lái)中的優(yōu)勢(shì)以及給其留下的好印象贏得這筆業(yè)務(wù)，但這同時(shí)也可能影響1000X計(jì)算機(jī)的品牌聲譽(yù)，不宜采??；三是推遲交貨期限，利用多極電子管公司在德國(guó)工廠裝配的計(jì)算機(jī)交貨。由于科涅格公司此次采購(gòu)的計(jì)算機(jī)質(zhì)量要求不高，所以，各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的比較也可以主要集中在價(jià)格方面。（3）我認(rèn)為目前魯布公司最具有威脅性。日本人沒(méi)有急著開(kāi)始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國(guó)內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會(huì)。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議?！惫こ處熣f(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%?？偨Y(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì)、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對(duì)方心服口服，贏得有理有據(jù)。（2）談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)?！惫徊怀鏊?，一個(gè)星期后每上又回來(lái)繼續(xù)談判了。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了. 問(wèn)題:1. 上述談判中,美方運(yùn)用了哪些策略? 2. 巴西公司談判人員應(yīng)如何扭轉(zhuǎn)不利局面? 3. 如果你作為巴西方代表會(huì)怎么談? 案例分析：,來(lái)亂對(duì)方的思緒,美國(guó)人最會(huì)的,就是用法律來(lái)牽制他人,所以,他在用理來(lái)虧巴西,也有點(diǎn)對(duì)白種人的優(yōu)越心態(tài).,一定有漏洞,給自身的國(guó)際律師看過(guò),研商,如再不行,看他下訂與否,一般都是30%前訂,如果己下訂,就找商品麻煩,例如,更改規(guī)格問(wèn)題(出難題)或加裝任何零組件,這樣價(jià)格又不同了,那合約是否也該另簽一份呢?,如果未下訂,這合約還有效嗎?美國(guó)人不會(huì)白癡到,沒(méi)下訂,就幫你把東西組裝好吧,再不然,因合約是有期限的,在物流身上做文章吧.,如果美國(guó)人再?lài)余孪氯?就說(shuō),如果我們真沒(méi)法談下去,那我再找別家吧..............叫他找中國(guó)吧,中國(guó)什麼東西仿不出來(lái)阿........呵呵呵...不過(guò)可能運(yùn)輸成本會(huì)變高吧........但一定比他們便宜阿....要是我,說(shuō)完可能就先走了,生意上門(mén),還把財(cái)神爺送出去,他們不倒追才有鬼咧. 但如果那家是獨(dú)一無(wú)二的,就用另一家名義,再去跟他們接洽.... 案例十三我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買(mǎi)一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，它查找了大量有關(guān)治煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。 根據(jù)《合同法》第五十四條規(guī)定：“下列合同，當(dāng)事人一方有權(quán)請(qǐng)求人民法院或者仲裁機(jī)構(gòu)變更或者撤銷(xiāo)： （一）因重大誤解訂立的； （二）在訂立合同時(shí)顯失公平的。直到最后一天日方才談到重點(diǎn)，其實(shí)這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對(duì)方的心理，美國(guó)人急于回去，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和日方周旋，在另一方面 ，他也會(huì)不好意思拒絕對(duì)方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實(shí)美國(guó)人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的原則，他沒(méi)有把公私分開(kāi)，沒(méi)有把立場(chǎng)與利益分開(kāi)，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)，談判人員應(yīng)該充分了解對(duì)方信譽(yù)，實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)跡。 據(jù)記載，一個(gè)美國(guó)代表被派往日本談判。迪克里克斯公司的產(chǎn)品質(zhì)量很差，構(gòu)不成威脅。（2）.可以降價(jià)。從多極電子管公司的用戶——科涅格公司的情況來(lái)看，科涅格公司的需求對(duì)多極電子管公司不利的一個(gè)方面是，它此次需求的計(jì)算機(jī)并不需要太高的準(zhǔn)確性和易操作性，主要是看可靠性和價(jià)格的高低，而這恰恰與多極電子臂公司的優(yōu)點(diǎn)相悖。從這一角度來(lái)看，企業(yè)的報(bào)價(jià)應(yīng)該以獲取與科涅格公司的合同為基本目標(biāo)，并且是“不達(dá)目的不罷休”。在這種情況下，只能通過(guò)司法程序向法院申請(qǐng)出具止付令，實(shí)施財(cái)產(chǎn)保全。后一種情況在實(shí)際業(yè)務(wù)過(guò)程當(dāng)中，具有相當(dāng)?shù)拿曰笮?，上述案例即屬這種情況。由于乙方按實(shí)際業(yè)務(wù)操作已經(jīng)不可能在信用證規(guī)定的時(shí)間內(nèi)向信用證議付行提交符合要求的單據(jù)，便心存僥幸以備運(yùn)提單作為正式已裝船清潔提單作為議付單據(jù)。來(lái)源： 節(jié)選自：外貿(mào)通4．向乙方發(fā)出書(shū)面通知，提出甲方疑義并要求對(duì)方做出書(shū)面解釋。根據(jù)合同，甲方于2001年4月30日開(kāi)立以乙方為受益人的不可撤消的即期信用證。第四，己方代表不要被授予全權(quán)，就算已經(jīng)被授予也不能讓對(duì)方知曉。歡迎會(huì)后很快就有客戶主動(dòng)提出商談?wù)f明這樣的造勢(shì)成功了?！标兾鱈先生馬上附和，并舉了兩個(gè)福建品牌的例子，大致是條件多優(yōu)惠。索性先拖延一下時(shí)間。酒會(huì)上，很多區(qū)域經(jīng)理都特意將同一個(gè)市場(chǎng)的意向客戶座位分開(kāi)，嚴(yán)格保密。2003年秋，Q牌男裝正式啟動(dòng)上市。對(duì)方無(wú)奈只能說(shuō)答應(yīng)2000塊給我們空鋪。”我方立即做出反應(yīng)“首先，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求；其次，我們無(wú)法確定你拿貨的價(jià)格水平；第三。對(duì)方堅(jiān)持說(shuō)我方疑慮過(guò)多，該鋪面是個(gè)黃金口岸。我方李棵同學(xué)實(shí)事求是：“我們都是跳街舞的，開(kāi)店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類(lèi)的時(shí)尚產(chǎn)品。DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手。 ，這在商業(yè)談判中是不可取的。 3．如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢(shì)？ 答：日本公司的談判代表暫時(shí)控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時(shí)與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來(lái)計(jì)劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問(wèn)題沒(méi)聽(tīng)明白，請(qǐng)日本代表就某個(gè)問(wèn)題或幾個(gè)問(wèn)題反復(fù)進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強(qiáng)弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對(duì)談判氣氛的控制，這時(shí)我方突然提出幾個(gè)尖銳的問(wèn)題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)。（3）在回盤(pán)上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開(kāi)價(jià)一半略低的情況可推測(cè)，中方的回盤(pán)策略也運(yùn)用的較好。在對(duì)方的多次反擊中，倉(cāng)促應(yīng)對(duì)。工程師向美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。談判開(kāi)始，美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。可以說(shuō)存在以下這么幾個(gè)問(wèn)題，或者是其談判敗筆所在。 其次，從中方來(lái)看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)