【正文】 案例九：1000X計算機的報價——商務(wù)談判案例分析()1000X計算機的報價——案例分析（1）因地制宜的價格政策。2：公司的價格政策是影響多極電子管公司報價的第二個因素這實際上是成本因素對企業(yè)定價的影響。面對這種情況，為了贏得科涅格公司的合同，多極電子管公司有三種選擇：一是“好貨當(dāng)作一般貨便宜賣”，這需要考慮是否要打破公司的價格政策；二是降低1000X的產(chǎn)品質(zhì)量，進而降低成本，利用原有業(yè)務(wù)往來中的優(yōu)勢以及給其留下的好印象贏得這筆業(yè)務(wù)，但這同時也可能影響1000X計算機的品牌聲譽，不宜采??；三是推遲交貨期限，利用多極電子管公司在德國工廠裝配的計算機交貨。由于科涅格公司此次采購的計算機質(zhì)量要求不高，所以，各個競爭對手之間的比較也可以主要集中在價格方面。（3）我認(rèn)為目前魯布公司最具有威脅性。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。”工程師說：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%?？偨Y(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據(jù)。（2）談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權(quán)，改變了對方不合理的初始立場?！惫徊怀鏊?，一個星期后每上又回來繼續(xù)談判了。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了. 問題:1. 上述談判中,美方運用了哪些策略? 2. 巴西公司談判人員應(yīng)如何扭轉(zhuǎn)不利局面? 3. 如果你作為巴西方代表會怎么談? 案例分析：,來亂對方的思緒,美國人最會的,就是用法律來牽制他人,所以,他在用理來虧巴西,也有點對白種人的優(yōu)越心態(tài).,一定有漏洞,給自身的國際律師看過,研商,如再不行,看他下訂與否,一般都是30%前訂,如果己下訂,就找商品麻煩,例如,更改規(guī)格問題(出難題)或加裝任何零組件,這樣價格又不同了,那合約是否也該另簽一份呢?,如果未下訂,這合約還有效嗎?美國人不會白癡到,沒下訂,就幫你把東西組裝好吧,再不然,因合約是有期限的,在物流身上做文章吧.,如果美國人再囉嗦下去,就說,如果我們真沒法談下去,那我再找別家吧..............叫他找中國吧,中國什麼東西仿不出來阿........呵呵呵...不過可能運輸成本會變高吧........但一定比他們便宜阿....要是我,說完可能就先走了,生意上門,還把財神爺送出去,他們不倒追才有鬼咧. 但如果那家是獨一無二的,就用另一家名義,再去跟他們接洽.... 案例十三我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，它查找了大量有關(guān)治煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。 根據(jù)《合同法》第五十四條規(guī)定：“下列合同，當(dāng)事人一方有權(quán)請求人民法院或者仲裁機構(gòu)變更或者撤銷： （一）因重大誤解訂立的； （二）在訂立合同時顯失公平的。直到最后一天日方才談到重點，其實這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經(jīng)沒有時間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的原則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個談判者的根本素質(zhì)，談判人員應(yīng)該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實跡。 據(jù)記載，一個美國代表被派往日本談判。迪克里克斯公司的產(chǎn)品質(zhì)量很差，構(gòu)不成威脅。（2）.可以降價。從多極電子管公司的用戶——科涅格公司的情況來看，科涅格公司的需求對多極電子管公司不利的一個方面是，它此次需求的計算機并不需要太高的準(zhǔn)確性和易操作性，主要是看可靠性和價格的高低，而這恰恰與多極電子臂公司的優(yōu)點相悖。從這一角度來看，企業(yè)的報價應(yīng)該以獲取與科涅格公司的合同為基本目標(biāo)，并且是“不達(dá)目的不罷休”。在這種情況下，只能通過司法程序向法院申請出具止付令，實施財產(chǎn)保全。后一種情況在實際業(yè)務(wù)過程當(dāng)中，具有相當(dāng)?shù)拿曰笮裕鲜霭咐磳龠@種情況。由于乙方按實際業(yè)務(wù)操作已經(jīng)不可能在信用證規(guī)定的時間內(nèi)向信用證議付行提交符合要求的單據(jù)，便心存僥幸以備運提單作為正式已裝船清潔提單作為議付單據(jù)。來源： 節(jié)選自：外貿(mào)通4．向乙方發(fā)出書面通知，提出甲方疑義并要求對方做出書面解釋。根據(jù)合同，甲方于2001年4月30日開立以乙方為受益人的不可撤消的即期信用證。第四，己方代表不要被授予全權(quán)，就算已經(jīng)被授予也不能讓對方知曉。歡迎會后很快就有客戶主動提出商談?wù)f明這樣的造勢成功了?！标兾鱈先生馬上附和，并舉了兩個福建品牌的例子，大致是條件多優(yōu)惠。索性先拖延一下時間。酒會上，很多區(qū)域經(jīng)理都特意將同一個市場的意向客戶座位分開，嚴(yán)格保密。2003年秋，Q牌男裝正式啟動上市。對方無奈只能說答應(yīng)2000塊給我們空鋪。”我方立即做出反應(yīng)“首先，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求；其次，我們無法確定你拿貨的價格水平；第三。對方堅持說我方疑慮過多，該鋪面是個黃金口岸。我方李棵同學(xué)實事求是：“我們都是跳街舞的，開店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類的時尚產(chǎn)品。DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手。 ，這在商業(yè)談判中是不可取的。 3．如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢？ 答：日本公司的談判代表暫時控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來計劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請日本代表就某個問題或幾個問題反復(fù)進行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制，這時我方突然提出幾個尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。（3）在回盤上，從結(jié)果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。在對方的多次反擊中，倉促應(yīng)對。工程師向美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年。談判開始，美商一開口要價150萬美元。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作?？梢哉f存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在。 其次，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價