商務談判中的價格談判案例課件-wenkub.com
2025-01-04 20:55 本頁面
【正文】 2023/5/12 22:52:4222:52:4212 May 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 五月 2122:52:4222:52May2112May211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023/5/12 22:52:4222:52:4212 May 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 五月 21五月 2122:52:4222:52:42May 12, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。p 要注意使己方的讓步同步于對方的讓步。p 注意選擇讓步的時機。但令電力公司驚異的是航空公司任然堅持自己建廠發(fā)電，電力公司不得已再度請求委員會價低價格，到這時，電力公司才和航空公司達成協(xié)議。這場談判的主動權(quán)掌握在電力公司一方，因為航空公司有求于電力公司。 （ 3） 還價次數(shù)較少，還價起點應越高。o 通過對報價內(nèi)容的分析、計算，設計出各種相應的方案、對策，以使談判者在還價過程中得以貫徹，發(fā)揮 “后發(fā)制人 ”的威力 還價前的籌備o 按照談判中還價的依據(jù)：按可比價還價，按成本價還價。價格評論的原則是 :針鋒相對，以理服人價格評論技巧有：既要猛烈，又要掌握節(jié)奏重在說理，以理服人既要自由發(fā)言，又要嚴密組織評論中再偵察，偵察后再評論價格評論中，作為賣方，其應對策略是：沉著應答 價格解評o 還價也稱 “還盤 ”，一般是指針對賣方的報價買方作出的反應性報價。o 價格評論是討價之前的必要鋪墊。價格評論 ：買方對賣方所報價格及其解釋的評析和論述 。例如：對于老客戶或大批量需求的客戶，可適當實行折 扣；開拓新市場時，也可適當讓價；對于需求彈性 小的商品，可以實行高價策略；旺季價格自然高；交 貨地點遠，應有適當?shù)募觾r；一次付款相比于分期付 款價格給予優(yōu)惠等等。 報價表達策略 選擇十分肯定、干脆，似乎不能再做任何改變的變動和沒有任何商量余地的表達方式。湯姆生對自己的發(fā)明到底有多大價值心里沒底，有 10萬元他就心滿意足了，但聰明的他不愿先開價，他巧妙的回答： “我的發(fā)明對于公司有怎樣的價值，請你說一說吧？ ”這樣在無形中讓總經(jīng)理先報價，總經(jīng)理回答： “40萬美元，怎么樣？ ”湯姆生內(nèi)心笑了，經(jīng)過一番裝模作樣的討價還價，談判很快就結(jié)束了。 過早的報價會為談判帶來壓力。 ” 結(jié)果妻子回答： “是嗎？我買了一件一樣的，才 150比索，在柜子里。 ”小林大吃一驚， “先生這個披肩在墨西哥最便宜是 175比索，是一個加拿大人創(chuàng)造的記錄，先生， 200比索，您就買了吧。 談判一開始，勝達公司提出的最低團購價被拒絕了，經(jīng)過一段時間的協(xié)商，雙方達成了基本一致的意見：勝達公司把報價提高，而長遠公司提供勝達其他更多其他的令
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