【正文】 n(6)Alpha人十分自信并且進(jìn)攻性很強(qiáng)。n(3)Alpha人看重直爽和誠實。當(dāng)遇上這樣的談判對手，或者一個運用威脅或其他粗魯手段的談判者，Beta將保持沉默。公共場合表達(dá)感情將會導(dǎo)致沖突和對質(zhì)，這將會影響正常、合作的社會關(guān)系。因為從文化的角度來講，主動提出自己的意見是不合適的，人們往往耐心地等待直到對方提出可以接受的建議。)Beta人經(jīng)常用“是”或點頭來表示理解而不是同意。他們不可能提供信息。然后，Beta會問候?qū)Ψ降纳钍欠駶M意，住宿是否稱心，他們的旅途見聞，以及旅途給他們家庭帶來的不便(這樣做的目的是和對方建立親密的關(guān)系)。他們只用姓。如果Beta團(tuán)隊內(nèi)任何一個成員提出反對意見，整個團(tuán)隊將推遲做出決定。他們也將決定由誰來代表團(tuán)隊作哪個問題的陳述。指導(dǎo)方針提供如下。n 盡管有其他潛在的分銷商，世界上沒有一個組織像Alpha公司一樣想成為自動化設(shè)備一條龍服務(wù)的供應(yīng)商。何時進(jìn)行技術(shù)轉(zhuǎn)讓被留待商討。n（2）每年由Beta公司進(jìn)口的Beta公司的機(jī)器人的數(shù)量n 為了達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)，你希望每一個模型的數(shù)量能達(dá)到300臺。n 主要有以下的幾個原因：為Alpha公司提供機(jī)器人需要提高生產(chǎn)能力。n 開始階段，Alpha公司將從Beta公司現(xiàn)有的生產(chǎn)線中獲取完整的組裝機(jī)器人，然后以Alpha公司的名義買賣。你可以以完整的組裝機(jī)器人或者以技術(shù)和零件的形式提供高質(zhì)量的機(jī)器人。你特別希望在Alpha這個規(guī)模較小但發(fā)展迅速的市場中擁有一席之地。n四、Beta公司的談判背景材料n 五星期前，Alpha公司聯(lián)系了你們并舉行了有關(guān)機(jī)器人制造和市場關(guān)系的前期討論。n Beta人喜歡以介紹公司的情況，公司的目標(biāo)以及長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略關(guān)系作為談判的開場。Alpha人會用威脅的手段來達(dá)成他們的目的。n進(jìn)攻性強(qiáng)。Alpha人是一個感情豐富的民族。Alpha喜歡談判以合理的節(jié)奏進(jìn)行，以信息共享，然后討論雙方的提議，接下來是一系列的讓步，當(dāng)談判停滯不前，Alpha人會失去耐心。Alpha人在爭論和說服方面非常在行。直率 Alpha人很看重直率和誠實。他們認(rèn)為禮節(jié)既傲慢又華而不實。當(dāng)任何一個成員有主意時，就要大聲說出來。（以小組形式討論每項方針，并討論如何在每個談判階段遵循這些方針。n Alpha人的談判風(fēng)格。如果必要的話，即Beta公司答應(yīng)以上1，2，3條款，你可以將專利費用提高到7%。n Beta公司已經(jīng)在原則上同意在協(xié)議的后期幫助Alpha公司發(fā)展組裝Beta公司機(jī)器人的能力。n（3）技術(shù)共享事項n Beta公司知道你正在研究機(jī)器人造視覺。n（2）Beta公司許可Alpha公司進(jìn)口或制造的Beta公司的機(jī)器人數(shù)n 你希望的數(shù)目是每個模型150臺，即每年1 200臺。n 四個仍需商定的議題n（1）參與此項目的不同模型品種的數(shù)量n 你希望是8臺；但你的底線是6臺。n 在和Beta公司的前期談判中，雙方同意：n(1)戰(zhàn)略合作關(guān)系持續(xù)5年。n 從領(lǐng)軍企業(yè)獲得高質(zhì)量的技術(shù)許可是最好的戰(zhàn)略。你必須積累經(jīng)驗并使自己成為那些向自動化生產(chǎn)轉(zhuǎn)變以提高質(zhì)量和產(chǎn)量的企業(yè)的首選供應(yīng)商。n 你的長期戰(zhàn)略目標(biāo)是成為一個高利潤、具有創(chuàng)新力的自動化儀器和系統(tǒng)的全球供應(yīng)商。n三、Alpha公司的談判背景材料n 五星期前，你們公司聯(lián)系了Beta公司并舉行了有關(guān)機(jī)器人制造和市場關(guān)系的前期討論。全國大約有12000到14000臺已編程機(jī)器人在工作，占全世界機(jī)器人利用率的59%。工作組開發(fā)一個有視覺和觸覺傳感器的通用機(jī)器人組件。Beta公司的目標(biāo)是在今后的幾年成為全球最大的機(jī)器人制造商。Alpha的工業(yè)自動化市場以每年超過20%的速度增長。n 在Alpha國內(nèi)，有30家機(jī)器人制造商。最近它投資了上億美元開發(fā)一家工廠的自動化能力，包括機(jī)器人技術(shù)，計算機(jī)輔助設(shè)計和制造。談判雙方的關(guān)系很微妙：東興公司既希望拿到巨額賠償金，又希望早日拿到布料，以便盡可能滿足客戶要求，也不愿失去美菱公司這一合作伙伴；美菱公司雖然不愿賠償，但不愿讓公司信譽(yù)受損，也不愿失去東興公司這一實力較強(qiáng)的大客戶。一周后，美菱公司派出由主管生產(chǎn)的副總經(jīng)理到東興公司就索償問題進(jìn)行交涉。2007年春季，國內(nèi)很多地方出現(xiàn)了F D型肺炎疫情，美菱公司印染車間有2名高級技術(shù)人員被診斷為FD疑似病例，該車間大多數(shù)人被隔離20余天，生產(chǎn)幾乎處于停頓狀態(tài)。GD新型布料頗受消費者歡迎，但生產(chǎn)技術(shù)含量高，印花染色工藝復(fù)雜，目前國內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)GD產(chǎn)品，但他們的生產(chǎn)安排早已被幾家服裝生產(chǎn)廠家擠滿。這次廣東龍的集團(tuán)公司與蘇寧電器公司將談到最核心的入場費、場地租金和支付方式等重要問題，其他更細(xì)的問題并不在此次談判的范疇之內(nèi)。同時，龍的產(chǎn)品暢銷海內(nèi)外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺灣等國家和地區(qū)久享盛譽(yù)，面向未來，龍的將秉承以人為本的一貫作風(fēng)，在“國產(chǎn)精品小家電第一品牌”的目標(biāo)統(tǒng)領(lǐng)下，精益求精制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品，為消費者創(chuàng)造精致生活境界，實現(xiàn) “輕松生活，輕松享受 ”的理想本質(zhì)。談判目標(biāo)：說服釘子戶搬到二環(huán)附近或以外，確定搬遷的價格． 案例四：廣東龍的集團(tuán)公司入駐蘇寧電器公司甲方：廣東龍的集團(tuán)公司 乙方 : 蘇寧電器公司甲方背景資料：廣東龍的集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于 1999年，位于珠江三角洲腹地 ——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司。而且雙方談判代表都非常清楚，如果這次談不成回去肯定會受到領(lǐng)導(dǎo)斥責(zé)。而KLL堅持認(rèn)為FLP的質(zhì)檢部門在接受KLL工廠的模具時就應(yīng)該看清楚，如果是次品可以退貨，而不是等到進(jìn)了工廠投入使用以后才發(fā)現(xiàn)有問題，因而他們拒絕承擔(dān)損失。前一種理解比較有利于FLP工廠，后一種理解比較有利于KLL工廠。案例二：產(chǎn)品供貨合同條款和索賠談判甲方：KLL工廠（賣方）乙方：FLP工廠（買方）FLP和KLL工廠是兩個長期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供應(yīng)商，他的模具供給量占FLP工廠的使用模具80%。(5)談判目標(biāo)：①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。⑤乙方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。⑥據(jù)調(diào)查得知甲方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高(4)乙方談判內(nèi)容：①得知甲方要求出資額度不低于50萬元人民幣。②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶 市場。⑥乙方要求甲方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。②保證控股。⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。達(dá)到合資（合作）目的。2）擴(kuò)大宣傳力度。已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。目前要解決的問題： 己方：1． 盡量找出位于中國西南部，海拔超過2200米的茶叫什么茶，即找出該茶名?，F(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值3000萬元人民幣。已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。這次H集團(tuán)公司與G電器公司將談到最核心的入場費、場地租金和支付方式等重要問題，其他更細(xì)的問題并不在此次談判的范疇之內(nèi)。是廣州市最有實力的電器公司之一，具有 16年大型電器商場的綜合營銷經(jīng)驗，電器經(jīng)營品種達(dá) 1萬多種，擁有 300多個國內(nèi)外知名品牌的