【正文】 ? 美 S公司代表雖然口頭承認(rèn)了自己的失誤，但在行動(dòng)上卻又構(gòu)筑了一道防線，得拿回國(guó)去經(jīng)過(guò)確認(rèn)，保留了決定權(quán)。該商會(huì)承擔(dān)國(guó)際間商業(yè)、經(jīng)濟(jì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)糾紛。 ? ? ? 不對(duì)吧！ ? 我方代表對(duì)美方的解釋提出質(zhì)疑。 ? ? 美 S公司代表遲疑了一下： ? 可以的！ ? ? 我方提出了另一個(gè)問(wèn)題： ? 關(guān)于仲裁問(wèn)題，我們的意見(jiàn)是斯德哥爾摩商會(huì)，不知何故，貴方改成國(guó)際商會(huì)？ ? ? 美方代表連忙接著說(shuō)： ? 國(guó)際商會(huì)是世界上很有聲望的仲裁機(jī)構(gòu)，在德國(guó)、法國(guó)，在世界上很多地方都設(shè)有分支機(jī)構(gòu)。但技術(shù)和工藝的先進(jìn)性還是要有保證才是。這一條應(yīng)改為：美方 S公司努力確保合資企業(yè)技術(shù)、工藝的先進(jìn)性和達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。至于貴方的專利一事，大部分都已經(jīng)過(guò)期了。而外銷部分既然由貴方負(fù)責(zé)，用什么商標(biāo)，那是貴方的事。這點(diǎn)，我方完全贊同貴方代表的意見(jiàn)。 ? 一時(shí)，我方代表沉默了。 ? ? 我方代表并沒(méi)有立即回答，思謀著：這樣的話，那對(duì)方要少拿走相當(dāng)可觀的一筆款項(xiàng)，而且每年還要照樣分紅。那么 …… 那么 …… 就以貴方的合同草案作為談判的基礎(chǔ)文本吧！ ? ? 我 A制藥公司的代表微微一笑，稍作停頓，目光銳利地盯了對(duì)方一下，說(shuō)道： ? 那么，就遵照對(duì)方的意見(jiàn)吧！ ? ? 第一輪談判，就這樣結(jié)束了。再者，既然以工業(yè)產(chǎn)權(quán)作為投資，那么這一過(guò)程中的技術(shù)指導(dǎo)、技術(shù)咨詢和檢查，理應(yīng)是投資方的固有的責(zé)任，不能另外計(jì)價(jià)。 ? ? ? 請(qǐng)舉出具體例子！ ? 美 S公司代表緊追上面話茬說(shuō)道。 ? A制藥公司針對(duì) S公司草擬的合同，組織有關(guān)人員草擬了 ? 合同審議意見(jiàn)書 ? ，并電告美方： ? 我方根據(jù)中國(guó)法律擬合同，談判以我方合同文本為基礎(chǔ)。因?yàn)椋?S公司有 150年的歷史，在世界上三十多個(gè)國(guó)家設(shè)有分廠和研究機(jī)構(gòu)，是個(gè)很有影響的大制藥公司。 7月 28日簽訂正式協(xié)議。張總經(jīng)理要求丁靜女士一行： ? 不卑不亢！心理平衡！ ? 所以當(dāng)代小姐與張總經(jīng)理通話時(shí)，張總經(jīng)理作出了具體指示。眼看談判陷入僵局。 ? 對(duì)方談判代表嘀咕了幾句，說(shuō)： ? 介于你們的實(shí)際情況和貴公司的條件，我們?cè)俳?5萬(wàn)元， 30萬(wàn)元好了。我們出價(jià) 20萬(wàn)元，已經(jīng)超出了我們的權(quán)力范圍 …… 如果再增加，必須請(qǐng)示正在重慶的總經(jīng)理。 ? 尼克說(shuō)道。但是，鑒于重慶地區(qū)的工程造價(jià)，以及中國(guó)大陸的實(shí)際情況，這一價(jià)格已是最優(yōu)惠的價(jià)了。他們同意接受委托，設(shè)計(jì)金盾大廈 8樓以上的方案。該公司是多次獲得大獎(jiǎng)的國(guó)際甲級(jí)建筑設(shè)計(jì)公司，聲名顯赫。 ? 根據(jù)張總經(jīng)理的指示精神，丁靜女士一行介紹了金盾大廈的現(xiàn)狀，她說(shuō)： ? 金盾大廈建設(shè)方案是在七、八年前設(shè)計(jì)的，其外形、外觀、立面等方面有些不合時(shí)宜，與跨世紀(jì)建筑的設(shè)計(jì)要求存在很大差距。具有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展眼光的張總經(jīng)理委派高級(jí)工程師丁靜副總經(jīng)理作為全權(quán)代表飛赴上海，與尼克先生洽談。 ? ? 結(jié)果，威爾遜的公司直接付給愛(ài)姆垂旅店 325000美元。接著威又解釋道，出維修的事與自己的政策相悖，所以這個(gè)建議根本行不通。彼得斯夫人說(shuō)任何一筆額外的錢都應(yīng)拿出一半放入 ? 財(cái)務(wù)援助基金 ? 之中，這個(gè)基金是為了幫助那些不能完全負(fù)擔(dān)起愛(ài)姆垂旅店的住宿費(fèi)的旅客的。朋友問(wèn)史他是否認(rèn)為威將會(huì)把價(jià)格提高到 3000000美元以上，史回答道，他認(rèn)為可能需要采用一些顧全面子的花招，這樣威是可能提高報(bào)價(jià)的，隨后，史做了兩件事。威逐漸的將報(bào)價(jià)提高到 290000美元，最后停在確定的報(bào)價(jià) 300000美元上，史則從 475000美元降到 425000美元，又降到 400000美元，然后當(dāng)威爾遜強(qiáng)硬地停在 300000美元時(shí)，史又 ? 費(fèi)力地 ? 降到了 350000美元。 ? 剛與威通完電話，史就告訴他的朋友，他沒(méi)留神，讓威爾遜知道了 250000美元報(bào)價(jià)足夠了，但是史覺(jué)得，他的 475000美元也較接近威的可接受價(jià)格。史的明確印象是，600000美元實(shí)際上比威的可接受價(jià)格高得多，一星期后，史告訴威，旅店董事會(huì)愿意把價(jià)格降到500000美元。史之所以選擇這個(gè)價(jià)格，是因?yàn)樗睦肀P算著150000美元和 600000美元的中間值高于盼望的350000美元。 ? 威被這個(gè)答案逗樂(lè)了，他最后報(bào)出了他的開盤價(jià)格 125000美元，而且首先講了在旅店所在地區(qū)許多房地產(chǎn)買賣的實(shí)例作為支持他的證據(jù)?？磥?lái)威不會(huì)把他的報(bào)價(jià)提出到旅店的最低價(jià)格以上了。他將面臨一種典型的不確定情況下的決策問(wèn)題。但只有 40%的把握讓對(duì)方接受。大家一致商定，只由史一個(gè)人去談價(jià)格問(wèn)題。（威愿意出的最高價(jià)是475000美元） ? 做完了這些準(zhǔn)備之后，史和他的朋友一起討論了他應(yīng)采取的談判策略。與此同時(shí)，史的夫人瑪麗與幾位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人聯(lián)系過(guò)，她想找些其他的地點(diǎn)，但是并沒(méi)有發(fā)現(xiàn)任何特別合適的。史分別和這兩塊房產(chǎn)的所有人談過(guò)了，梅得福的那塊房地產(chǎn)需要 175000美元的價(jià)格購(gòu)買，奧爾斯頓的那塊需要 235000價(jià)格購(gòu)買。史還了解 ? 到威的公司想要買愛(ài)姆垂旅店是想在這里建造公寓。史先給威打個(gè)非正式電話，而后接受了參加一次雞尾酒會(huì)的邀請(qǐng)。這個(gè)情況來(lái)得太突然了，愛(ài)姆垂旅店并未公開宣布過(guò)想要搬遷，彼得斯夫人當(dāng)時(shí)回答到，她從未想過(guò)要賣旅店，但如果價(jià)錢合適的話，董事會(huì)也許會(huì)考慮。 ? 技巧和策略 ? ? 案例九 知己知彼的史蒂夫 ? 史蒂夫（以下簡(jiǎn)稱史）是愛(ài)姆垂旅店董事會(huì)成員，愛(ài)姆垂旅店是一家為青年提供心理幫助的福利性旅店。如日方放棄這個(gè)機(jī)會(huì)，中方就只能選擇 A國(guó)或 C國(guó)的產(chǎn)品。 ? 說(shuō)到這里，中方主談把一直捏在手里的王牌攤了出來(lái)，恰到好處地向?qū)Ψ叫孤叮阎袊?guó)外匯使用批文和 A國(guó)、 C國(guó)的電傳遞給了日方主談人。如果這樣，那就只好等下去，改日再談。于是中方主談人使用了具有決定意義的一招，著重向?qū)Ψ街赋觯?? 這次引進(jìn)，我們從幾家公司中選中了貴公司，這說(shuō)明我們成交的誠(chéng)意。認(rèn)為這個(gè)價(jià)格很難成交。 ? 根據(jù)分析，這個(gè)價(jià)格，雖然日方表明是總經(jīng)理批準(zhǔn)的，但根據(jù)情況看，此次降價(jià)是談判者自行決定的。 ? 同時(shí)，他們夸張地表示，這個(gè)削價(jià)的幅度不小，要中方 ? 還盤 ? 。雙方在這輪談判中，互相傳遞信息，加深了了解，增強(qiáng)了談判成功的信心。日方在這輪談判中試探了中方虛實(shí)，摸清了中方態(tài)度。中方深知此輪談判不會(huì)有什么結(jié)果，如果緊追，就可能導(dǎo)致談判失敗。一到談判桌前，就問(wèn)他的助手： ? 這個(gè)報(bào)價(jià)是什么時(shí)候定的？ ? 他的助手早有準(zhǔn)備，對(duì)此問(wèn)話自然心領(lǐng)神會(huì)，便不假思索地答道： ? 以前定的。中方點(diǎn)到為止的問(wèn)話，徹底摧毀了對(duì)方 ? 筑高臺(tái) ? 的企圖。于是日方便轉(zhuǎn)移話題，介紹起產(chǎn)品的特點(diǎn)及其優(yōu)良的質(zhì)量，以求迂回前進(jìn)的方法支持己方的報(bào)價(jià)。如果中方不了解談判當(dāng)時(shí)的國(guó)際行情，就會(huì)以此作為談判基礎(chǔ)，日方就可能獲得厚利；如果中方不能接受，日方也能自圓其說(shuō)，可謂進(jìn)可攻，退可守，由于中方事前已摸清國(guó)際行情的變化，深知日方是 ? 在放 ? 試探氣球 ? 。談判高手總是在科學(xué)地分析己方價(jià)值構(gòu)成的基礎(chǔ)上，在這個(gè)幅度內(nèi)? 筑高臺(tái) ? 來(lái)作為討價(jià)還價(jià)的基礎(chǔ)。 ? 在談判的準(zhǔn)備階段，雙方都組織了精干的談判班子。由于日本人特有的民族性和長(zhǎng)期在經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中的實(shí)踐，日本成長(zhǎng)為精于談判的少數(shù)國(guó)家之一。但對(duì)今后的質(zhì)量把關(guān)還是感到無(wú)法相信。 ? 因此中方認(rèn)為這次事故日方也有責(zé)任，日方重新檢驗(yàn)實(shí)屬必要，但檢驗(yàn)費(fèi)不該由中方負(fù)擔(dān)。 ? 中方代表提出反駁，認(rèn)為遺留斷針固然應(yīng)由我方工廠負(fù)責(zé)，但是造成這種情況日方也有責(zé)任。為了如期完成任務(wù)，工廠加班加點(diǎn)，突擊生產(chǎn)，終于在 8月下旬將 15萬(wàn)套童裝按時(shí)運(yùn)出。 ? 接到日商索賠信息后，我某外貿(mào)公司即組織有關(guān)人員到生產(chǎn)工廠了解情況，并組織談判班子。試穿時(shí)，女孩子好奇地將雙手插進(jìn)衣袋，不料右手被生產(chǎn)時(shí)遺留在衣袋內(nèi)的一根折斷了的縫紉針刺傷，流出血來(lái)，女孩嚇得又哭又叫。每?jī)蓚€(gè)相鄰的報(bào)價(jià)之間的差距隨著逼近期望值而越來(lái)越小，以達(dá)到成交的可能。按此方案雙方進(jìn)行了討價(jià)還價(jià)，前四個(gè)回合雙方出價(jià)及讓步幅度見(jiàn)下表。如果對(duì)方抓住這點(diǎn)猛壓，我方就沒(méi)有回旋余地了。 ? 在第一輪報(bào)價(jià)后，雙方都預(yù)計(jì)到最后的成交范圍是 14萬(wàn)美元到 15萬(wàn)美元之間。 ? 乙方：您告訴他們了？ ? 甲方：那怎么行呢？這是最一般的商業(yè)道德，我們從不向第三者提供另一方有關(guān)合同的任何情況，當(dāng)然包括價(jià)格。 ? 乙方：最近賣什么價(jià)，您應(yīng)知道吧？（有情緒） ? 甲方：每一份合同的價(jià)格，我都清楚。 ? 甲方：不必了。甲方：謝謝，您很忙，我把 D的情況告訴您。 ? 乙方：那好，就說(shuō)您主管的 D吧。我只管 D，其他商品一概不了解。 ? 甲方：我們公司有很多商品部，我只在糧谷飼料部，其他部門的商品我不太了解。 ? ▲例 2（了解商品數(shù)量和價(jià)格 ） ? 甲方： 您怎么知道我的名字？ ? 乙方：是我朋友介紹的，說(shuō)你主管這些商品業(yè)務(wù)。 ? 甲方：這么說(shuō)來(lái)，您對(duì)我們的成交價(jià)格了如指掌，我再告訴您，就是多此一舉了。 ? 乙方：是這樣的。 ? 甲方：您認(rèn)識(shí) H公司的人嗎？ ? 乙方：（猶豫）應(yīng)該是認(rèn)識(shí)的。 ? 問(wèn)題： ? 1．請(qǐng)你分析這次索賠談判，談判的僵局有什么特點(diǎn)？ ? 2．談判的氣氛是怎樣隨談判進(jìn)程而改變的？對(duì)談判最終結(jié)果有什么影響嗎？ ? 案例五 探測(cè)信息 保守秘密 ? 甲方：掌握有關(guān)商品信息的中方業(yè)務(wù)員 ? 乙方：打算收集有關(guān)信息的商人 ? ▲例 1（收集價(jià)格信息） ? 乙方：我們來(lái)自新加坡 公司，是 30年前從祖國(guó)大陸出去的華僑。到了第三天，英國(guó)人感到了這長(zhǎng)城牢不可破，一些技術(shù)人員開始不告而辭，會(huì)場(chǎng)只剩下公司駐英格蘭總代表泰勒等人。 ? 雙方爭(zhēng)執(zhí)不下。中國(guó)民航不在這三種情況之內(nèi)且大大超過(guò)了索賠時(shí)限，因此，英方不能賠償。會(huì)上，英方一位商務(wù)負(fù)責(zé)人冷冷地發(fā)問(wèn)： ? 你們是搞技術(shù)的，何必插手商務(wù)？我們希望和中國(guó)民航商務(wù)部門探討這個(gè)問(wèn)題。他們當(dāng)然知道，同意賠償就承認(rèn)賣給中國(guó)的發(fā)動(dòng)機(jī)有缺陷，二者可能給公司造成不堪設(shè)想的后果。緊接著的會(huì)議，英國(guó)請(qǐng)來(lái)一位經(jīng)濟(jì)律師，想靠國(guó)際法律知識(shí)給中方施加壓力，但沒(méi)有奏效。 ? 之后，又是第三次、第五次，直到第八次會(huì)議。薛代表立即提起筆來(lái)也擺出了一串串?dāng)?shù)據(jù)，證明 2848的改裝是成功的。他們企圖先聲奪人，掌握主動(dòng)權(quán)，所以，他們一個(gè)接一個(gè)的發(fā)言，幾乎不容中方有說(shuō)話的余地。 ? 她出示了英航的那份電報(bào)。英航幾乎與中國(guó)同時(shí)購(gòu)買的發(fā)動(dòng)機(jī)，為什么英航的履歷本一臺(tái)不錯(cuò)，而中航 100多臺(tái)全打錯(cuò)了。至于履歷本上的記載，是由于打字員工作疏忽造成的。目前的改裝可以代替 2848，而且效果更好。但他們不能隨意走動(dòng)，要去哪個(gè)車間必須事先聯(lián)系，上車間需要車間主任出面接待。 1984年 9月，她代表中國(guó)民航正式向英國(guó)航空發(fā)動(dòng)機(jī)制造公司提出索賠要求。 ? 案例四 中國(guó)民航與英國(guó)飛機(jī)制造公司索賠談判 ? 20世紀(jì) 80年代中期，中國(guó)民航從英國(guó)購(gòu)進(jìn)的三叉戟飛機(jī)用的發(fā)動(dòng)機(jī) —— 斯貝發(fā)動(dòng)機(jī)故障頻繁。如果想到荷蘭法院去起訴，又與合同規(guī)定不符，荷蘭法院是無(wú)法受理的，因此 ? 只好協(xié)商解決。 ? ? 雙方終于正式簽約。 ? ? 這立即觸動(dòng)了日方的神經(jīng)，接著，喬費(fèi)爾也發(fā)出了最后通牒： ? 現(xiàn)在我再增加 70日元，在這份合同填上了 1720日元，我方已完成了這份合同，現(xiàn)在全看貴公司的決定了。三洋公司開出的單價(jià)為 2023日元，喬費(fèi)爾還價(jià)為1600日元，差距很大，后來(lái)，喬費(fèi)爾把價(jià)格提高到 1650日元，日方將價(jià)格降到 1900日元，并且微笑著聲明： ? 1900日元以下的價(jià)格是絕對(duì)不考慮的。 ? 喬費(fèi)爾不無(wú)奉承地說(shuō)： ? 我一向?qū)π枰馁M(fèi)大量時(shí)間和精力的仲裁方式?jīng)]有好感，據(jù)我所知，日本的法院非常公正，所以我希望今后如果我們之間有糾紛，就由日本法院來(lái)判決。 ? 為了挽回僵局，喬費(fèi)爾提了一個(gè)又一個(gè)方案，請(qǐng)三洋方面考慮。 ? ? 三洋公司認(rèn)為： ? 保證商品質(zhì)量是我們的責(zé)任，我們能保證三洋鐘表質(zhì)量是絕對(duì)符合規(guī)定要求的，但不能保證產(chǎn)品不與其他廠家的相似或巧合。為此，我很希望我們這項(xiàng)合作能夠順利完成。此時(shí)賣方就會(huì)尋求仲裁或訴訟，為了使賣方落空，喬費(fèi)爾設(shè)計(jì)把規(guī)定在日本大阪仲裁改為在日本法院訴訟。 ? 經(jīng)過(guò)雙方信息傳遞，三洋公司草擬了一份談判文本，共 24條，其中仲裁條款 ? 若將來(lái)雙方發(fā)生糾紛，則在日本大阪進(jìn)行仲裁 ? 尤其引起喬費(fèi)爾的注意。他注意到日本的鐘表價(jià)廉物美，決定與日本三洋鐘表公司談判進(jìn)口時(shí)鐘。 ? 四、互惠互利，追求雙贏 ? 奧康總裁王振滔認(rèn)為，意方不僅看中奧康的? 硬件 ? ，更重要的是十分欣賞奧康的 ? 軟件 ? ，就是誠(chéng)信和積極向上、充滿活力的企業(yè)精神。但在兩件事上