【正文】 是你們的；如果只是鋪款，就只給你們空鋪?！薄安唬谧錾馐俏覀円岩磺锌紤]清楚，如果有那么長一段時間的萎靡期，我們?yōu)槭裁床贿x擇一個開店就能贏利的地理位置呢？”我方擺明態(tài)度，雙方在認定鋪面價值上陷入僵局。”對方看出了我方雖然是初來乍道，但并不是沖動情感型的租鋪者，于是開口詢問我們對于開店的想法。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準備房租即可。以期更低的價格達成交易。 2．日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略？ 答：日本公司談判代表面對美國人的低調開局氣氛，一針見血的指出：如果你方沒有誠意，咱們就不要浪費時間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷！日本人用高調開局氣氛進行反擊，使談判進入實質階段。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。（2）談判中，依靠數據掌握談判主動權，改變了對方不合理的初始立場。 2． 談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種?！惫徊怀鏊?，一個星期后美方又回來繼續(xù)談判了。案例二：背景材料：我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現狀、經營情況等了解的一清二楚。當談及實質性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。 1． 收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。當日本公司準備同一家美國公司談判時，談判代表因為堵車遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結束這次談判，我認為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。我們親切的DEMON 為“自家的兒子”。對方以行業(yè)熟手的姿態(tài)，為開價說明了事實根據，算是恰倒好處的拉開了談判序幕。對方繼續(xù)：“我在廣東和成都本地都有貨源，開店以后，可以幫你們拿貨，渠道短保證最低價。于是初次談判就結束了，但是我方意識到真正的較量還在后面，盤店金額的談判才是根本性的?！蔽曳讲灰啦火垺叭绻敲促F的價錢，我們可以找其他地理位置更好的鋪子。雙方簽定協議，談判告終。2003年11月23日，品牌發(fā)布會暨招商會正式召開。晚飯剛過，山東的Z先生與陜西的L先生就已經站在我的商務房門前。首先我拋出自己的想法，“我只是一個區(qū)域經理，真正有權簽約者是營銷副總C，我們今天只是談談，山東與陜西來的客戶比較多，公司還是要有所選擇的……當然，在我個人心目中，你們二位是最優(yōu)秀的。從以上的案例我們可以看到談判雙方在談判中使用的一些具有重要意義的策略和技巧。第三，處在被動狀態(tài)時，一定要想辦法給自己一個調整的時間和空間。第六，給對方制造麻煩。福步外貿論壇，外貿精英人才：2． 提單中沒有已裝船字樣。乙方遂于2001年7月派人來中國。文章來源： 節(jié)選自：《外貿通》3． 仔細審核提單中的每一個細節(jié)，確保所收到的提單是全套清潔的已裝船提單。 文章來源： 節(jié)選自：《外貿通》倒簽提單：是指承運人應運托人的要求，將實際裝船日期提前。對于多極電子管公司而言，則直接決定著企業(yè)能否贏得與科捏格公司合同，并影響著整個企業(yè)在德國乃至歐洲市場的發(fā)展。津默曼感覺這樣的報價偏高，但公司的政策與總體處境又不允許降低加成部分，并且，公司在歐洲市場還從來沒有過背離價格政策的先例。為了進一步明確選擇，我們來看影響多極電子管公司報價的第四個因素，既競爭對手的情況。所以，多極電子管公司可以在價格適當降低的情況下，強調與其質量差異。而魯布公司的價格只有14．2萬馬克，是很有競爭力的，也是最具有威脅性的。終于在第14天談到重點，但這時候美國人已經該回去了，已經沒有時間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協議。逾期交付標的物的，遇價格上漲時，按照原價格執(zhí)行；價格下降時，按照新價格執(zhí)行。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。對于這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利于己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現來進行分析：首先，從美方來看。從文中來看，重要的原因可能是：沒有認清談判對象的位置。在對方的多次反擊中，倉促應對。其次，從中方來看，勝利的最關鍵一點在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數據給對方施加壓力，從收集的內容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格（援引先例），也設想到了對方可能會反駁的內容并運用相關數據加以反擊（援引慣例，如6%），對客觀標準作了恰到好處的運用。29。當然。3．2．1．工程師說：“放心吧，他們會回來的。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動?！?但這只適用于政府定價或者政府指導價的情形，不知你們這是否屬于政府定價或者政府指導價，參考吧。 作業(yè)二：一個成功的商務談判者應注重收集哪些信息？ 感受：日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術中的拖延談判時間，這個戰(zhàn)術最能穩(wěn)住對方的談判對手。一是稍微推遲交貨期限，利用德國工廠裝配計算機，從而以比較低的價格贏得科捏格公司的合同；如果科捏格公司不能同意推遲交貨期，則采取第二種選擇，即說服總公司，調整公司在德國市場的價格政策，以優(yōu)惠價等方式對科涅格公司實行降價，最充分的理由便是科捏格公司與歐洲市場需求的未來增長趨勢!案例十：（）商務談判案例分析(二) 1986年,日本一個客戶與東北某省外貿公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。所以，如果等到多極公司在德國工廠3月投產后，多極電子管公司必定可以擊敗魯布公司。由于德國中等價格汁算機今后幾年的市場需求每年大約會遞增8％～10％左右，所以，及早占領德國市場是非常必要的。3：用戶的需求是影響多極電子管公司報價的第三個因素。1：企業(yè)的發(fā)展現狀與趨勢是影響多極電子管公司報價的首要因素。 外貿論壇，外貿通，外貿英語,外貿知識,外貿新聞：[忠告] 福步外貿論壇，外貿精英人才：對于備運提單必須特別注意提單中是否有“已裝船”字樣，而預借提單因其一般有“已裝船”字樣，很難鑒別其真?zhèn)危挥型ㄟ^對照收益人向議付行交單的日期是否早于提單日期、裝運時間是否晚于提單簽署日期、或通過船和公告中的航班時間表來判定，這兩種提單也只能通過上述辦法從中找出單據的不符點進而拒付，然后通過協商、仲裁或司法程序解決；倒簽提單是“已裝船”提單，其與預借提單的根本區(qū)別在于其簽署行為實施的時間是在貨物裝船以后，而預借提是在貨物裝