【正文】 音量要適當(dāng)4正確地使用敬語5使用高尚的語匯6改正不好的用語詞語7不重復(fù)同樣的事8避免找借口或是敷衍的詞匯9保持適當(dāng)?shù)挠哪袝h禮儀。商務(wù)談判中僵局產(chǎn)生的原因1談判形成一言堂2談判一方沉默或反映遲鈍3主觀反對意見4客觀反對意見5偏見或成見6借口推脫7亂施壓力和圈套8外部環(huán)境變化9保全立場避免談判僵局的原則1歡迎反對意見的態(tài)度2冷靜態(tài)度3語言要適中4積極探尋對方的“價值”5不為意見而爭吵 間接處理僵局的方法1先肯定 后否定 2先利用 后轉(zhuǎn)化 3先提問 后否定4先重復(fù) 后消弱直接處理僵局的方法 1例證法2說服法3合并法4反問法 選擇最佳時機處理潛在僵局的方法1先發(fā)制人2即時回答3推延回答繞過現(xiàn)實僵局的技巧 1繞過僵局的方法（1）彌合分歧法（2）雙方需要的協(xié)調(diào)法（3）回顧成果法（4）回避低潮法（5）權(quán)威影響法打破現(xiàn)實僵局的技巧（1）改變談判環(huán)境（2）更換談判人員（3）改期再談（4）改變交易形式或營銷組合（5）讓步（6）調(diào)解和仲裁談判的心里禁忌（一）一般禁忌1戒急2戒輕3戒狹4戒俗5戒弱6戒貪（二）專業(yè)談判心里禁忌1戒盲目談判2戒自我低估3戒不能突破4戒感情用事5戒只顧自己6戒假設(shè)自縛7戒掉以輕心8戒失去耐心談判中的心里戰(zhàn)1敢于虛張聲勢2敢于冒險3敢于堅持 談判者的心理素質(zhì)要求1談判中的主要的情感表現(xiàn)2心理狀況對談判的影響3明智的情感策略對談判者的行為要求1為談判準(zhǔn)備必要的物質(zhì)條件2談判人員之間要注意建立良好的人際關(guān)系3要注意尊重對方4適時的等對方所做的工作表示贊賞談判心理的三要素1深沉2理智3調(diào)節(jié)談判思維1概念是反映事物的本質(zhì)和內(nèi)部聯(lián)系的思維方式在談判中 概念是抓住論題本質(zhì)以其內(nèi)部聯(lián)系的基礎(chǔ)，要求談判人員必須做到1談什么懂什么2談判始于情報的搜集四個對立統(tǒng)一的思維判斷 1同一與差異2肯定與否定3個別與一般4現(xiàn)象與本質(zhì)談判思維方式的類型1散射思維2跳躍思維3逆向思維 談判中的辯證思維1要求和妥協(xié)2一口價3丑話4舌頭和耳朵5啰嗦和重復(fù)6讓步中的相互性與對等7說理與挖理8謊言的說非功過談判思維中的詭辯 1偷換主題2以相對為絕對3以現(xiàn)象代本質(zhì)確立訂立經(jīng)濟合同應(yīng)遵循的幾個原則是。⑻創(chuàng)造傾聽的環(huán)境。一個合格的談判者，要有信心，有能力去迎接對方提出的一切問題，只有細(xì)心地去領(lǐng)會對方提出此類問題的真實用心，才能找出擺脫難題的真實答案。⑸不要使自己陷于爭論。搶話則急于糾正別人說話的錯誤，或用自己的觀點來取代別人的觀點，是一種不尊重人的行為。⑶不要帶偏見去聽，偏見是影響你和對方人際關(guān)系的因素。要求談判者在別人發(fā)言時精力集中，不可心不在焉，甚至“開小差”。這是唯一可以改變對方注意的方法3對方現(xiàn)在所持立場已經(jīng)超過了自己的最低限度4己方的最后價格在對方的接受范圍之內(nèi)商務(wù)談判語言的類型1依據(jù)語言的表達(dá)方式不同劃分為有聲語言（一般理解為口頭語言）和無聲語言（行為語言和體態(tài)語言）2按語言表達(dá)特征劃分（1專業(yè)語言2法律語言3外交語言4文學(xué)性語言5軍事性語言）3按談判的基本態(tài)勢劃分（1強硬的談判語言2軟弱的談判語言3原則的談判語言）談判中正確的使用語言要注意1說話簡潔，準(zhǔn)確，明晰2發(fā)言要有的放失3“投石問路”式的發(fā)問4用“請考慮”承諾來回答對方的發(fā)問或要求5善于有效提問6安全的巧妙回答7語言風(fēng)格要有一點機智，風(fēng)趣 商務(wù)談判中的語言技巧：（一）談判中提問的技巧1提問的常見類型2把握提問時機3提問的技巧（要預(yù)先準(zhǔn)備好問題避免退出那些可能會影響對方讓步的問題3不強行追問4要注意發(fā)問的態(tài)度5退出問題后要避口不言，專心等待對方的回答6要以誠懇的態(tài)度來問7提出問題的要盡量簡短8要注意談判中忌諱的問題9提問的速度要適宜10注意對方的心境）(二)談判中應(yīng)答的技巧1思考嚴(yán)密2禮貌拒絕。② 看賣方改善后的報價同買方擬定的成交方案之間還有多大差距。寬敞，光線充足，也可以配置一下專門的設(shè)施創(chuàng)造一個良好的談判氣氛。談判場地要求環(huán)境幽靜，不要過于吵雜狠人喧鬧通信設(shè)施要完備要具有一定的光線，通風(fēng)和隔音條件。中立地點談判易使對方人員在平靜心理的主導(dǎo)下冷靜思考，于談判有積極促進(jìn)作用。它可以緩和雙方關(guān)系，消除雙方緊張心理，促成雙方尋找共同點（均衡利益）。(3)生活習(xí)慣不適應(yīng)。客場談判的缺點:(1)語言不方便。(2)貼近對方,創(chuàng)造針對性更強的談判機會。（賣方住地）:又稱客座談判,是指主場談判的對稱,指談判人員到對方所在地進(jìn)行有關(guān)交易的談判。主場談判的缺點:(1)主場談判的東道主方的壓力要大于客場談判。(3)沒有旅途疲勞給談判帶來影響。主場談判的優(yōu)點:(1)有利于樹立心理優(yōu)勢。1善于發(fā)現(xiàn)人才2堅持德才兼?zhèn)溥x才3堅持揚長避短用才4堅持學(xué)歷與能力并舉談判人員群體構(gòu)成的內(nèi)容1群體構(gòu)成原則（知識互補，性格協(xié)調(diào)，分工明確），2群體構(gòu)成的規(guī)模（~4人，2談判人員應(yīng)賦予法人代表資格）談判群體的人員構(gòu)成：經(jīng)營管理人員，技術(shù)人員，法律人員，語言翻譯人員，其他人員 談判隊伍三個層次結(jié)構(gòu)：第一是談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表，第二是談判人員是專家和專業(yè)人員第三是談判工作必需的工作人員，如速記打字，隊伍的分工和配合：1主談與輔談判配合2臺前 與臺后 配合3不同性格人員的配合商務(wù)談判的目標(biāo)層次分為三個：1最高期望目標(biāo)2最低限度目標(biāo)3可接受目標(biāo)確定今天談判目標(biāo)應(yīng)考慮的因素：1本企業(yè)的談判實力和經(jīng)營狀況2對方的談判實力和經(jīng)營狀況資信情況和交易條件，態(tài)度，談判風(fēng)格等3競爭者的狀況4市場情況，即商品的供求關(guān)系5影響談判的相關(guān)因素，6以往合同的執(zhí)行情況，雙方以往的關(guān)系7對方和己方的優(yōu)勢所在 制定談判計劃與方案的基本要求：1簡明2具體3靈活 談判計劃的主要內(nèi)容。談判人員的知識結(jié)構(gòu)：是由多方面組成的是一個有機整體，包括商務(wù)基礎(chǔ)知識，專業(yè)知識，法律和其他相關(guān)知識等。技術(shù)裝備，市場形象等 其次要了解對方的談判的實力及談判風(fēng)格，然后要了解談判對手個人的性格特征，興趣愛好，和擅長的談判風(fēng)格與談判模式。合資經(jīng)營談判內(nèi)容：合資經(jīng)營企業(yè)的協(xié)議 2合資經(jīng)營合同合作經(jīng)營談判特點：合作經(jīng)營的企業(yè)可以是具有法人資格也可以是不具有法人資格。生產(chǎn)和消費的不可分割性，所有權(quán)不可轉(zhuǎn)移性保險業(yè)務(wù)談判。價格（是核心），裝運，保險，支付，檢驗，索賠，仲裁和不可抗力{自然突發(fā)事件}前七項為合同的主要條件。注重禮儀，）3原則談判法：是一種極其有效和被廣匯應(yīng)用的談判方法（優(yōu)點：原則談判法是以公平價值來取得協(xié)議，2視參加談判的人都是問題的解決者3原則談判法堅持人和事分開的原則4原則談判法的基礎(chǔ)是雙方相互信任和尊重5原則談判法的目的在于尋求雙方均有收獲的方案）三種談判方法的比較：1視、談判對方的不同。具有的條件是：1應(yīng)獨立于各方主觀意志之外只有對標(biāo)準(zhǔn)的看法可以不受情緒的影響，2應(yīng)具有合法性和切合實際3至少要在理論上適用于雙方）十三，商務(wù)談判特殊方法：1硬式談判法：硬式談判,是指以意志力的較量為手段,堅守已方的強硬立場,并以要求對方犧牲其利益取得自己勝利為目的的談判方式（方法：1對人對事均采取強硬的態(tài)度2感情戰(zhàn)術(shù)3視對方的讓步為軟弱4吝嗇的讓步。七，商務(wù)談判的功能：1實現(xiàn)購銷2開拓市場3獲取信息4平衡利益5約束行為6樹立形象7提高效益8提高管理水平。雙方除了利益關(guān)系外還有人際關(guān)系，良好的人際關(guān)系是滿足雙方利益需要的基礎(chǔ)和保障。國際商務(wù)談判是在兩個或兩個以上屬于不同國家的法人之間進(jìn)行的，所涉及的有形資產(chǎn)或無形資產(chǎn)需出一國轉(zhuǎn)移到另一國也稱為跨文化的談判（六）橫向談判與縱向談判：橫向談判方式首先確定談判所要涉及的問題，然后逐次討論買一個問題，此后在輪番討論下去，直到所有的問題談妥為止，縱向談判是在所談問題確定以后，逐個把條款談完，并固定下來，一個條款徹底談妥，就絕不談的第二個（七）普通談判和特殊談判：普通談判是指通過正當(dāng)貿(mào)易渠道并由交易當(dāng)事人直接進(jìn)行的談判，特殊談判是指非正常貿(mào)易渠道的秘密洽購和同類項目自由多個當(dāng)事人統(tǒng)一對外的聯(lián)合談判。而且無法得到及時而必要的幫助，而集體談判，談判參與人員之間配合不當(dāng)，看會出現(xiàn)內(nèi)部協(xié)調(diào)難度，在一點程度上影響談判的效果（二）：雙邊談判與多邊談判：雙邊談判是之兩個利益主體參加的談判，多邊談判是指有兩個以上的利益主體參加的談判 雙邊談判的利益關(guān)系比較明確，具體，彼此之間的協(xié)調(diào)關(guān)系比較容易 多邊談判的利益關(guān)系則較為復(fù)雜，各方的協(xié)調(diào)要困難得多（三）：口頭談判與書面談判：口頭談判是雙方的參與人員在醫(yī)院，直接進(jìn)行口頭的交流協(xié)商，主要指面對面的談判和電話談判，書面談判是指雙方不直接見面，而是通過信函，電報等書面方式進(jìn)行商談（四）：（勞務(wù)）貿(mào)易談判與技術(shù)交易談判：投資談判是指談判雙方就雙方共同參與及雙方關(guān)系的某項投資活動，對該投資活動所涉及的有關(guān)的目的，投資方向，投資的形式，投資的內(nèi)容與條件，投資小牧的經(jīng)營與管理，以及投資者在投資活動中群里，義務(wù)，責(zé)任和相互之間的關(guān)系所進(jìn)行的談判技術(shù)貿(mào)易談判是指對技術(shù)有償轉(zhuǎn)讓所進(jìn)行的商務(wù)談判，主要是指技術(shù)的接受方（即買方）與技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方（即賣方）就轉(zhuǎn)讓技術(shù)的形式，內(nèi)容，質(zhì)量，規(guī)定，使用范圍，價格條件，交付方式以及雙方在轉(zhuǎn)讓中的一些權(quán)利，責(zé)任，義務(wù)關(guān)系問題所進(jìn)行的談判。集體談判是指雙方都有兩個或兩個以上的人員參加談判。唐代豐富多樣的舞蹈思想有那些要點？ 舞以象功德 ，以舞象之 《破陣樂》 舞以美德操 ，美德操，成教化，易風(fēng)俗 舞以攄情志 悲悅在人心 知樂為君子 禮樂寧邦國 清水出芙蓉？ ，形成規(guī)范的程式 ，唐代隊舞=集體舞隊，宋代隊舞：以唐代多段體歌舞套曲（“大曲”）為基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，配上詩歌、道白，分段落表演的歌舞形式。軟舞類代表作： 春鶯轉(zhuǎn) 其風(fēng)格：婉曲柔媚，溫馨雅致，曼妙舒緩。⑦豐富多樣的舞蹈思想。⑤唐代，每逢年節(jié)和宗教祭祀時，總有盛大的歌舞活動，這些節(jié)目，往往都具有較強的群眾性和娛樂性，為當(dāng)時繁盛的樂舞畫卷，又添了一道民俗風(fēng)情的景觀。人們在生活的藝術(shù)和藝術(shù)的生活中盡享人生。④舞蹈融入宴飲生活。③唐代舞蹈雖形式多樣，風(fēng)格各異，但總的說來，具有開朗明快、健康挺拔的基調(diào)。②歌舞戲劇在唐朝形成了完善的發(fā)展。繼承創(chuàng)造了舞蹈動作的某些術(shù)語，如大垂手、小垂手、搖、送、等。隋唐舞蹈的高峰有多重表現(xiàn)：①舞蹈類型繽紛多彩。特征：石窟壁畫中表現(xiàn)人間禮佛供佛和表現(xiàn)天宮圣景妙樂的舞蹈形象，集中反映了胡舞瀟灑、勁建、奔放、明快的風(fēng)格特點1為什么隋唐舞蹈可以稱作封建時代舞蹈的高峰？隋唐時期，舞蹈是各階層社會生活中一種極為普遍的娛樂手段，因此，唐代的舞蹈空前繁榮，在此期間，不但有大量的舞蹈精品問世，而且還出現(xiàn)了一批燦若星辰的舞蹈家。代表作：《明君》：情感性、故事性交融《杯盤舞》：手執(zhí)杯盤，左回右轉(zhuǎn)反復(fù)舞弄 《拂舞》：手持“拂子”而舞《白纻舞》：因白色麻舞衣為該舞的特色服裝而得名