【正文】 。項(xiàng)目告吹，張先生也因此被調(diào)離崗位。一次，公司要與美國(guó)某跨國(guó)公司就開發(fā)新產(chǎn)品問(wèn)題進(jìn)行談判，公司將接待安排的重任交給張先生負(fù)責(zé)，張先生為此也做了大量的、細(xì)致的準(zhǔn)備工作，經(jīng)過(guò)幾輪艱苦的談判，雙方終于達(dá)成協(xié)議。因此要求商務(wù)談判人員應(yīng)從自身的形象做起，在商務(wù)活動(dòng)中給人留下良好的第一印象。但實(shí)際上一見(jiàn)面德方人員就不愉快，其原因在中方代表的著裝上，因中方代表著裝混亂，在德方看來(lái)，中方不重視這次談判，因此心中產(chǎn)生不快，只好匆匆結(jié)束談判。更令人不解的是，預(yù)定一上午的談判日程，在半個(gè)小時(shí)內(nèi)就草草結(jié)束，德方人員匆匆而去。德方談判人員男士個(gè)個(gè)西裝革履，女士個(gè)個(gè)都身穿職業(yè)裝；反觀中方人員，只有經(jīng)理和翻譯身穿西裝，其他人員有穿夾克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿著工作服。按照禮節(jié)，中方提前 10分鐘到達(dá)會(huì)議室。3 左小平，談判禮儀三要素[J].營(yíng)銷戰(zhàn)略,2005(3)。參考文獻(xiàn)： [M].大連理工大學(xué)出版社，（117）。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，相互致意握手，一起入座。如果確實(shí)已無(wú)話可說(shuō)，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。解決矛盾，要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。磋商，討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。但對(duì)原則性問(wèn)題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。查詢，事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠(chéng)布公。報(bào)價(jià)要明確無(wú)誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。如有名片，要雙手接遞。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道：“幸會(huì)”、“請(qǐng)多關(guān)照”之類。判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。布置好談判會(huì)場(chǎng)，采用長(zhǎng)方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽穑瑧?yīng)讓給客方。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。5具體闡述商務(wù)談判中的禮儀 商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。日本人喜歡的圖案是松，竹，梅，鴨子，烏龜?shù)取：谏挥糜趩适?，而綠色則代表不祥。 日本日本受中國(guó)儒家思想影響很深，等級(jí)森嚴(yán)，愛(ài)面子，送禮頻繁。他們對(duì)于命令式的語(yǔ)氣十分敏感，直接、不加掩飾地表達(dá)意見(jiàn)或提出批評(píng)，可能會(huì)使談判氣氛變得緊張，硬邦邦的“不”則會(huì)被理解成侮辱。在談判過(guò)程中如果有懷疑你盡管問(wèn)，但在提出批評(píng)意見(jiàn)時(shí)一定要使用委婉的語(yǔ)氣。自我嘲諷和保持低調(diào)是英國(guó)幽默的一部分，不能因此認(rèn)為英國(guó)談判伙伴沒(méi)有能力或不夠嚴(yán)肅，不會(huì)閑聊的人應(yīng)加強(qiáng)這方面的訓(xùn)練。同女士握手則需斯文。美國(guó)人認(rèn)為，名字標(biāo)志個(gè)人，別無(wú)他義，所以在美國(guó)，人們習(xí)慣直呼其名，爹娘也罷，總統(tǒng)也罷，呼名道姓概不失禮。不洽談生意時(shí)，一般美國(guó)人不喜歡雙方距離過(guò)于接近，通常相距150cm～200cm。和他們打交道時(shí)，一舉一動(dòng)，一言一語(yǔ)都必須有的放矢。有些問(wèn)題甚至是她們所忌談的，如年齡，婚姻狀況，收入多少，宗教信仰等。下面就商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)該了解的一些各國(guó)風(fēng)俗禁忌。4世界各國(guó)禮儀文化差異中國(guó)有句成語(yǔ)“入鄉(xiāng)隨俗”，我們與外國(guó)人做生意也應(yīng)遵循這一邏輯，尤其是涉外貿(mào)易更應(yīng)當(dāng)了解出口地商的風(fēng)俗，否則很難成交。因?yàn)楦鱾€(gè)國(guó)家的風(fēng)俗習(xí)慣不同，對(duì)禮品的價(jià)值觀不同，在選擇禮品時(shí)因人而異。而送錯(cuò)禮極可能會(huì)破壞一項(xiàng)可能達(dá)成的合作，所以掌握好贈(zèng)送禮品的禮儀是很重要的。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中贈(zèng)送禮品是一項(xiàng)重要內(nèi)容。較適合的雙方距離應(yīng)在1~。反之，說(shuō)話太慢，節(jié)奏不當(dāng)，吞吞吐吐，易被人認(rèn)為不可信任或過(guò)于緊張。有時(shí)還會(huì)使對(duì)方誤認(rèn)為你在為完成某項(xiàng)工作而敷衍了事，于是他不在費(fèi)神傾聽(tīng)，從而導(dǎo)致雙方的語(yǔ)言交流不暢，難以溝通。語(yǔ)速過(guò)快，會(huì)使對(duì)方難以集中注意。談判用語(yǔ)既要準(zhǔn)確明白，又要文雅中聽(tīng)，埋怨、責(zé)罵、挖苦、自夸的話都要盡量避免使用。至于選擇采用何種見(jiàn)面禮儀，應(yīng)視不同文化而定，入鄉(xiāng)隨俗是上策。當(dāng)然，在有些國(guó)家見(jiàn)面時(shí)并不握手，譬如日本常采用鞠躬的方式，泰國(guó)采用雙手合十的方式，法國(guó)人采用親吻的方式，阿根廷人不僅親吻而且擁抱，男人親吻女人，女人親吻女人，但男人不親吻男人。握手時(shí)，雙眼要正視對(duì)方，面帶微笑，以示致意；不可東張西望，或面無(wú)表情。但老朋友重逢，或談判中達(dá)成了一項(xiàng)重大協(xié)議，或談判成功簽字后，握手的時(shí)間可略長(zhǎng)。而歐、美人則喜歡用力握對(duì)方的手，握得太輕則被認(rèn)為是軟弱、沒(méi)有信心的表現(xiàn)。握手貌似簡(jiǎn)單，但這個(gè)小小的動(dòng)作卻關(guān)系著個(gè)人及公司的形象，影響到談判的成功。中國(guó)人有一個(gè)稱呼叫“同志”，翻譯成英語(yǔ)是“rade”, 在西方的某些國(guó)家，意思是“同性戀”，所以為避免誤會(huì)，在商務(wù)談判中應(yīng)禁用此詞。順序是女士?jī)?yōu)先，職位高的優(yōu)先。見(jiàn)面禮儀主要包括介紹禮儀和握手禮儀。無(wú)論男性或女性，稀奇的發(fā)型、過(guò)分的化妝、大量的珠寶、濃濃的香水味都會(huì)損壞商務(wù)職業(yè)人員的形象，給外國(guó)商人送去錯(cuò)誤的信號(hào)。對(duì)于女性，職業(yè)套裝則是最佳選擇，這在世界任何地方都適用。對(duì)國(guó)際商務(wù)談判這種正規(guī)場(chǎng)合更是要求穿得傳統(tǒng)、莊重、高雅。得體的服飾，不僅是個(gè)人儀表美、素質(zhì)高的表現(xiàn)，而且是對(duì)他人的尊重。在日常生活中是這樣，可在國(guó)際商務(wù)談判中卻是大忌。3商務(wù)禮儀的基本常識(shí)國(guó)際商務(wù)談判禮儀的主要表現(xiàn)形式為：服飾禮儀，見(jiàn)面禮儀，交談禮儀和饋贈(zèng)禮品禮儀。在圓滿的商務(wù)談判活動(dòng)中，遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互尊重。2商務(wù)禮儀的重要性商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動(dòng)中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。所謂反映國(guó)家的文明程度，是因?yàn)閲?guó)際商務(wù)談判是跨國(guó)界的商務(wù)活動(dòng)，它不僅僅是個(gè)體行為，而且是一個(gè)民族行為。所謂律己，就是用一定的禮儀來(lái)規(guī)范自己的行為，表現(xiàn)出良好的內(nèi)在修養(yǎng)，不僅使自己充滿自信，而且獲得對(duì)方的尊重。所謂商務(wù)談判禮儀，就是指在長(zhǎng)期的商務(wù)談判交往過(guò)程中，滿足迎合文化的適應(yīng)性而形成的行為或活動(dòng)的規(guī)范。可以說(shuō)，禮儀在商務(wù)談判中起著至關(guān)重要的作用。即使雙方有爭(zhēng)議、有矛盾，相持不下，一切言行也必須是彬彬有禮的。商場(chǎng)就如同戰(zhàn)場(chǎng)，各行各業(yè)之間、企業(yè)之間，為了自己的經(jīng)濟(jì)利益，寸利必爭(zhēng)，毫不相讓。因?yàn)橹形鞣酱?