【正文】 只有你自己才能把歲月描畫成一幅難以忘懷的人生畫卷。歲月是有情的，假如你奉獻(xiàn)給她的是一些色彩，它奉獻(xiàn)給你的也是一些色彩。努力過(guò)后，才知道許多事情，堅(jiān)持堅(jiān)持，就過(guò)來(lái)了。有時(shí)候覺(jué)得自己像個(gè)神經(jīng)病。在紛雜的塵世里，為自己留下一片純靜的心靈空間，不管是潮起潮落，也不管是陰晴圓缺，你都可以免去浮躁，義無(wú)反顧，勇往直前，輕松自如地走好人生路上的每一步3. 花一些時(shí)間，總會(huì)看清一些事。⑷避免與“皮包商”做生意 ⑸切忌用左手握手⑹洽談時(shí)不要操之過(guò)急 第七章 國(guó)際商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)1．匯率風(fēng)險(xiǎn)：在較長(zhǎng)的付款期內(nèi)，由于匯率變動(dòng)而造成結(jié)匯損失的風(fēng)險(xiǎn)2．利率風(fēng)險(xiǎn)：國(guó)際金融市場(chǎng)上由于各種商業(yè)貸款利率的變動(dòng)而可能給當(dāng)事人帶來(lái)?yè)p益的風(fēng)險(xiǎn)3．價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)：撇開(kāi)了作為外匯價(jià)格的匯率和作為資金價(jià)格的利率的風(fēng)險(xiǎn)4．交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)：進(jìn)出口貿(mào)易中的外幣計(jì)價(jià)結(jié)算問(wèn)題產(chǎn)生的外匯風(fēng)險(xiǎn)5．會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)：用外幣來(lái)對(duì)外幣債券和債務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)和折算時(shí)出現(xiàn)的匯率問(wèn)題6．合同風(fēng)險(xiǎn)：磋商簽訂有關(guān)合同時(shí)，由于各種不確定因素和信息缺乏的情況會(huì)導(dǎo)致合同條款的不完，從而給合同的執(zhí)行帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn)7．轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)：將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者8．自留風(fēng)險(xiǎn)：無(wú)法完全回避的風(fēng)險(xiǎn)9．投標(biāo)保證書：為了阻止投標(biāo)者在中標(biāo)后不依照投標(biāo)報(bào)價(jià)簽訂合同，要求投標(biāo)者在投標(biāo)的同時(shí)提供銀行的保證書10．履約保證書：為了防止供應(yīng)商或承包商不履行合同，要求供應(yīng)商提供的銀行擔(dān)保11．預(yù)付款擔(dān)保：業(yè)主向供應(yīng)商按合同規(guī)定支付預(yù)付款時(shí)，向供應(yīng)商索取的銀行擔(dān)保12．單項(xiàng)平衡：將某一項(xiàng)具體交易的貨幣平衡13．綜合平衡：將公司一系列交易或整個(gè)對(duì)外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的貨幣平衡14．利率期貨：以債券類證卷為標(biāo)的物的期貨合約15．遠(yuǎn)期交易：交易雙方約定在未來(lái)某個(gè)時(shí)期按照預(yù)先簽訂的協(xié)議交易某一特定產(chǎn)品的合約16．期權(quán)交易：事先以較小的代價(jià)購(gòu)買一種在未來(lái)規(guī)定的時(shí)間內(nèi)以某一確定價(jià)格賣出或賣出某種金融工具的權(quán)利17．套期保值：期貨職場(chǎng)交易者將期貨交易與現(xiàn)貨交易結(jié)合起來(lái)進(jìn)行的一種市場(chǎng)行為1．非人員風(fēng)險(xiǎn)包括：⑴政治風(fēng)險(xiǎn) ⑵市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) ⑶技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) ⑷合同風(fēng)險(xiǎn) ⑸自然風(fēng)險(xiǎn)2．人員風(fēng)險(xiǎn)包括：⑴素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn) ⑵技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) ⑶溝通風(fēng)險(xiǎn)3．國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)分析：⑴政治風(fēng)險(xiǎn)⑵市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn):① ②利率風(fēng)險(xiǎn)③價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)⑶技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)：①過(guò)分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn) ②由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn) ③強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)⑷合同風(fēng)險(xiǎn)：①質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn) ②交貨風(fēng)險(xiǎn) （包括國(guó)際貨物運(yùn)輸和保險(xiǎn)）③支付風(fēng)險(xiǎn)⑸談判人員素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)4．影響工程設(shè)備遠(yuǎn)期價(jià)格的因素：⑴原材料價(jià)格 ⑵工資 ⑶匯率和利率方面風(fēng)險(xiǎn) ⑷國(guó)內(nèi)外其他政治、經(jīng)濟(jì)情況的變動(dòng)5．風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的內(nèi)涵⑴降低損失發(fā)生的概率（事先預(yù)控）⑵降低損失程度（事后補(bǔ)救）6．區(qū)分風(fēng)險(xiǎn)的性質(zhì)：⑴純風(fēng)險(xiǎn) ⑵投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)7．評(píng)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)的焦點(diǎn)集中在兩方面：⑴對(duì)損失程度的估計(jì)⑵對(duì)事件發(fā)生概率大小的估計(jì)8．規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的措施：⑴完全回避風(fēng)險(xiǎn)⑵風(fēng)險(xiǎn)損失的控制⑶轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)：（包括保險(xiǎn)與非保險(xiǎn)）⑷自留風(fēng)險(xiǎn)9．規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段⑴咨詢專家法⑵利用保險(xiǎn)市場(chǎng)和信貸擔(dān)保工具避險(xiǎn)法①投標(biāo)保證書 ②履約保證書 ③預(yù)付款擔(dān)保⑶利用各種技術(shù)手段法①應(yīng)對(duì)外匯風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段使外匯風(fēng)險(xiǎn)消失的策略Ⅰ.平衡法：?jiǎn)雾?xiàng)平衡、綜合平衡Ⅱ. 人名幣計(jì)價(jià)法Ⅲ. 易貨交易法b. 分擔(dān)外匯風(fēng)險(xiǎn)的措施：簽訂貨幣保值條款c. 獲取風(fēng)險(xiǎn)收益的方法Ⅰ. 正確應(yīng)用結(jié)匯的時(shí)間差Ⅱ. 正確應(yīng)用不同的計(jì)價(jià)貨幣e. 防范外匯風(fēng)險(xiǎn)成本應(yīng)考慮的因素：Ⅰ. 利率 Ⅱ. 提價(jià)幅度 Ⅲ. 其他因素②應(yīng)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段：a. 利用利率期貨市場(chǎng)：短期利率和長(zhǎng)期利率b. 利用遠(yuǎn)期交易c. 利用期權(quán)交易：買入期和賣出期③應(yīng)對(duì)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段：a. 非固定價(jià)格Ⅰ.具體價(jià)格待定 Ⅱ. 暫定價(jià)格 Ⅲ. 部分固定價(jià)格，部分非固定價(jià)格c. 價(jià)格調(diào)整條款：P=Po(A+BM/Mo+CW/Wo)d. 套期保值：Ⅰ. 賣期保值 Ⅱ. 買期保值 ⑷提高談判人員素質(zhì)10．期權(quán)、期貨交易四大類⑴商品期貨交易 ⑵黃金期貨交易⑶金融工具期貨交易 ⑷外匯期貨交易11．獲取風(fēng)險(xiǎn)收益考慮的因素：⑴匯率趨勢(shì)的分析 ⑵談判中的地位 ⑶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況1. 若不給自己設(shè)限，則人生中就沒(méi)有限制你發(fā)揮的藩籬。待人隨和，不拘束，樂(lè)于接受款待。 ⑷談判態(tài)度友好坦誠(chéng)，從不含糊其辭，認(rèn)真誠(chéng)懇，但不會(huì)輕易認(rèn)輸；不計(jì)較談判中爭(zhēng)論的面紅耳赤，心理承受能力很強(qiáng)。為人友好，但不習(xí)慣開(kāi)玩笑，不接受西方式的幽默。面子問(wèn)題對(duì)新加坡人來(lái)講很重要。不準(zhǔn)女性公開(kāi)拋頭露面。印度穆斯林不吃豬肉，有的還不飲酒。印度教徒不允許外人接觸其食物。名聲是一種重要的德行。應(yīng)當(dāng)避免談?wù)撜?、宗教、社?huì)狀況及腐敗等敏感問(wèn)題。贈(zèng)送或接受禮物時(shí)要用雙手。不要談?wù)撜魏兔褡鍐?wèn)題。兩腳交叉的坐姿被視為無(wú)禮。⑷與泰國(guó)人常見(jiàn)的問(wèn)候方式是兩手掌合攏，手指伸開(kāi)置于胸前，微微鞠躬。他們不喜歡與對(duì)方用電話商談，而希望對(duì)方親自登門造訪。印度社會(huì)層次分明、等級(jí)森嚴(yán)。往往不愿做出有責(zé)任性的決定。與他們最容易取得溝通的途徑是入鄉(xiāng)隨俗。他們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中應(yīng)酬頗多，常常舉行聚會(huì)。不喜歡簽訂書面字據(jù)，但一旦簽約，絕不違約⑶泰國(guó)商人崇尚艱苦奮斗和勤奮節(jié)儉，不愿過(guò)分依附別人。他們的勤勞能干舉世公認(rèn)。喜歡家中有客人來(lái)訪。非常有禮貌，與人交往也十分謹(jǐn)慎。 ⑹匈牙利人重視信譽(yù)，容易交往；羅馬尼亞人精明開(kāi)朗，善于討價(jià)還價(jià)；捷克和斯洛伐克人反應(yīng)敏捷，進(jìn)取心強(qiáng)。 ⑸看重現(xiàn)實(shí)利益，對(duì)各種交易條件都要權(quán)衡利弊。 ⑶注重實(shí)利，急于求成，但準(zhǔn)備工作較隨意，應(yīng)在談判前約法三章。24．俄羅斯商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌⑴憂郁、拘謹(jǐn)、謹(jǐn)慎敏感，雖待人謙恭，但缺乏信任感⑵辦事效率較低，但在談判桌非常精明⑶很看重價(jià)格，不會(huì)接受首輪報(bào)價(jià)⑷尊重研究過(guò)俄羅斯文化藝術(shù)的外商⑸重視儀表，喜歡打扮⑹忌諱黃色的禮品盒手套，忌諱用左右握手和傳遞東西，忌諱問(wèn)女人的年齡25．東歐商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌⑴東歐一般包括捷克、斯洛伐克、波蘭、匈牙利、羅馬尼亞、保加利亞、塞爾維亞和黑山、克羅地亞、斯洛文尼亞、馬其頓等國(guó)。 ⑺力戒鋪張，視儉樸為美德，款待和私下聚會(huì)都十分簡(jiǎn)單。 ⑸應(yīng)注意表述的邏輯性、條理性，談判前應(yīng)作充分準(zhǔn)備。 ⑵坦誠(chéng)相待，保持理性，不能操之過(guò)急⑶社交場(chǎng)合嚴(yán)格守時(shí)，商業(yè)問(wèn)題常常不守時(shí)，也不及時(shí)回復(fù)你的電報(bào)和信函，不要看作是嚴(yán)重的問(wèn)題。到北歐談判的客商也可向?qū)Ψ教岢鱿凑魵庠〉难?qǐng)，可增加談判的合諧氣氛。⑸對(duì)高檔、高質(zhì)、新奇商品又很強(qiáng)的興趣，貿(mào)易條件比較苛刻。 ⑶工作計(jì)劃性強(qiáng)，做事按部就班，談判節(jié)奏舒緩，有條不紊。22．北歐商人的談判風(fēng)格⑴北歐人的概念包括芬蘭、挪威、瑞典、丹麥、冰島五國(guó)。 ⑷比較保守，不十分愿意公布公司具體情況。每受到一次款待都應(yīng)適當(dāng)回請(qǐng)對(duì)方。21．奧地利和瑞士商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌⑴和藹可親，容易接近，善于交際，但深藏不露。⑷喜愛(ài)社交活動(dòng)，應(yīng)與談判穿插進(jìn)行⑸約會(huì)要事先約定，一切都應(yīng)事先作出安排。20．荷蘭、比利時(shí)和盧森堡商人的談判禮儀及禁忌⑴自尊心較強(qiáng)，要多給予正面贊賞⑵十分注重禮儀、儀表、身份，與之交往時(shí)，何時(shí)相見(jiàn)都應(yīng)多多握手表示親切⑶在三國(guó)進(jìn)行談判時(shí)，對(duì)方十分看重下榻的旅館，并以旅館的等級(jí)判斷你的身份，應(yīng)特別注意。19．荷蘭、比利時(shí)和盧森堡商人的談判風(fēng)⑴做事穩(wěn)重，性格坦率，開(kāi)誠(chéng)布公⑵對(duì)談判計(jì)劃的制定十分重視，講究程序。17．希臘商人的談判風(fēng)格⑴有傳統(tǒng)的價(jià)值觀，崇拜有錢人，喜歡討價(jià)還價(jià)，甚至包括餐館的菜價(jià)⑵談判態(tài)度誠(chéng)懇，但效率較低，時(shí)間觀念較差⑶無(wú)論午餐從何時(shí)開(kāi)始，通常都會(huì)耗掉整個(gè)下午的時(shí)間。⑸經(jīng)常在支付貨款時(shí)出現(xiàn)問(wèn)題。16．葡萄牙商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌⑴善于社交，隨和親切，平易近人，但有一定的距離感 ⑵以自我為中心，團(tuán)隊(duì)成員間協(xié)調(diào)性不強(qiáng)，合作精神欠缺⑶講究穿戴，無(wú)論天氣如何，都應(yīng)西服革履，佩戴領(lǐng)帶。 ⑷要多準(zhǔn)備不同的談判方案，不能上來(lái)就和盤托出我方意圖。講究穿戴，注重品味。⑹追求時(shí)尚，注重著裝，講求品味，對(duì)談判環(huán)境有較高的要求。⑷善于社交，但情緒多變，喜歡爭(zhēng)論，長(zhǎng)于表達(dá)。⑵重視個(gè)人作用，出面談判者有較大的決定權(quán)。T2．一攬子交易：不是孤立地談生產(chǎn)或銷售，而是將項(xiàng)目從設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、工程、銷售到價(jià)格等一起談，最終達(dá)成全盤方案1．影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素：⑴語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為：日本：風(fēng)格最禮貌，較多采用正面的承諾、推薦和保證，較少威脅、命令和警告，不常使用“不”、“你”和面部凝視，但常保持一段沉默巴西：風(fēng)格豪放，使用“不”、“你”的頻率高，不甘寂寞，不時(shí)地凝視對(duì)方并觸碰對(duì)方法國(guó)：風(fēng)格隨意，使用威脅和警告的頻率挺高，頻繁插話、面部凝視，使用“不”、“你”⑵風(fēng)俗習(xí)慣：阿拉伯：在社交活動(dòng)中常邀請(qǐng)對(duì)方喝咖啡德國(guó)：絕大多數(shù)時(shí)候穿禮服、不把手放口袋里、很守時(shí)、不習(xí)慣與人連連握手芬蘭：買賣做成后會(huì)舉行一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的宴會(huì)，請(qǐng)對(duì)方洗蒸汽浴澳大利亞：大部分交易活動(dòng)在小酒館里進(jìn)行南美洲：要穿深色衣服中東地區(qū)：缺乏之間觀念法國(guó)：不能在餐桌或游玩時(shí)談生意日本：很多交易在飯店、酒吧和藝妓館達(dá)成北歐和美國(guó)：喜歡有一定的隱私英國(guó)和德國(guó)：秘書將新的來(lái)客擋在外面⑶思維差異：①東方偏好形象思維，英美偏好抽象思維②東方、偏好綜合思維，英美偏好分析思維③東方人注重統(tǒng)一，英美人注重對(duì)立。掌心向下表示主動(dòng)、優(yōu)勢(shì)或居高臨下 雙手緊握對(duì)方一只手并上下擺動(dòng)表示熱了歡迎、真誠(chéng)感謝或有求于人⑻下肢：搖動(dòng)足部，用腳尖拍打地板，抖動(dòng)腿部表示急躁不安、無(wú)可奈何、不耐煩或欲擺脫某種緊張 男性足交叉而坐，表示警惕、防范 女性膝蓋合并表示含蓄委婉 兩腿分開(kāi)表示自信 一腿駕到另一腿上就坐表示拒絕和保護(hù)自己 頻繁換架腿姿勢(shì)表示情緒不穩(wěn)定、焦躁不安或不耐煩⑼腹部：凸出腹部表示心里優(yōu)越、自信與滿足感解開(kāi)上衣扣露出腹部表示放開(kāi)自己的勢(shì)力范圍，對(duì)對(duì)方不存戒心 報(bào)腹蜷縮表示不安、消沉、沮喪 腹部起伏不停表示興奮或憤怒 輕拍腹部表示風(fēng)度、雅量，同時(shí)也包含著經(jīng)過(guò)一番較量的得意心情14．國(guó)際商務(wù)談判中“辯”的技巧：⑴觀點(diǎn)明確，立場(chǎng)堅(jiān)定⑵辯路敏捷、嚴(yán)密，邏輯性強(qiáng)⑶掌握大的原則，不糾纏細(xì)枝末節(jié)⑷辯論時(shí)應(yīng)掌握好進(jìn)攻的尺度⑸態(tài)度客觀公正，措辭準(zhǔn)確嚴(yán)密⑹善于處理辯論中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)⑺注意辯論中個(gè)人的舉止和氣度15．說(shuō)服他人的基本要訣：⑴說(shuō)服技巧的環(huán)節(jié)：①建立良好的人際關(guān)系，取得他人的信任②分析你的意見(jiàn)可能導(dǎo)致的影響③簡(jiǎn)化對(duì)方接受說(shuō)服的程序 提前準(zhǔn)備一份原則性的協(xié)議草案④爭(zhēng)取另一方面的認(rèn)同 認(rèn)同是說(shuō)服對(duì)方的基礎(chǔ)⑵說(shuō)服他人的要點(diǎn)：①站在他人的角度設(shè)身處地談問(wèn)題，不要只說(shuō)自己的理由②消除對(duì)方的戒心，創(chuàng)造良好的氛圍 “我知道你會(huì)反對(duì)，可事情已經(jīng)到了這一步了，那還能怎么樣呢” “我知道你是能夠把這件事做得很好，只是不愿意去做而已” “你一定會(huì)對(duì)這個(gè)問(wèn)題感興趣的”③說(shuō)服用語(yǔ)要推敲16．說(shuō)服頑固者的技巧：⑴下臺(tái)階法 ⑵等待法 ⑶迂回法 ⑷沉默法。低于表示對(duì)談話者和談話內(nèi)容都不感興趣 每分鐘眨眼5—8次，每次眨眼不超過(guò)1分鐘 傾聽(tīng)對(duì)方談話時(shí)幾乎不看對(duì)方是試圖掩飾 瞳孔放大，炯炯有神，表示歡喜與興奮 瞳孔縮小，神情呆滯，目光無(wú)神，愁眉苦臉，表明消極、戒備或憤怒 眼睛閃爍表示掩飾或人格上不誠(chéng)實(shí) ⑵眉毛：眉毛上聳表示驚喜或驚恐 眉角下拉表示憤怒或氣惱 眉毛迅速上下運(yùn)動(dòng)表示親切同意或愉快 緊皺眉頭表示困窘、不愉快、不贊同 眉毛上挑表示詢問(wèn)或疑問(wèn)⑶嘴： 緊緊地抿嘴表示意志堅(jiān)決 撅起嘴表示不滿意和準(zhǔn)備攻擊 咬嘴唇表示遭受失敗 嘴角稍稍向后拉或向上拉表示注意傾聽(tīng) 嘴角下拉表