國(guó)際商務(wù)談判概述-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 3月 19日星期日 上午 10時(shí) 16分 53秒 10:16: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 19日星期日 10時(shí) 16分 53秒 10:16:5319 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 10時(shí) 16分 53秒 上午 10時(shí) 16分 10:16: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 19, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 (略做停頓，觀察史密斯 等人的反映 ) 2023/3/19 32 第一章國(guó)際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 案例回顧 ——談判圣手實(shí)戰(zhàn)記 史密斯：那么，方先生有什么條件呢 ? (美國(guó)佬開(kāi)始討價(jià) 還價(jià)了 ) 萬(wàn)方謀：技術(shù)作為一個(gè)重要的資產(chǎn)，是一個(gè)企業(yè)發(fā)展成 敗的關(guān)鍵。東南亞國(guó)家是 ，而我國(guó)僅為 每小時(shí) ，一個(gè) 500人左右的工廠，一年就可少支出 800萬(wàn)美 元，這筆賬想必貴方也算過(guò)吧。目前，世界上只有一個(gè)國(guó)家是既有廣大 2023/3/19 29 第一章國(guó)際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 案例回顧 ——談判圣手實(shí)戰(zhàn)記 的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為依托，又有廉價(jià)勞動(dòng)力為保證的國(guó)家，那就是中國(guó)。 我們之間合作，對(duì)貴方也是大有好處的。最后，你們來(lái)用我們的生產(chǎn)技術(shù)、生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)和生產(chǎn)管理方法組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)， 8年以后 ，你們將擁有自己的名牌商標(biāo)和穩(wěn)定的市場(chǎng)份額，這也同樣是不可估量的商業(yè)利潤(rùn)。但是，正如你們所了解的一樣，我們的技術(shù)是 SIS公司投人巨額開(kāi)發(fā)費(fèi)用，歷時(shí) 8 年而成的，在國(guó)際上處于領(lǐng)先地位，目前受?chē)?guó)際工業(yè)產(chǎn)權(quán)條約的保護(hù)，只有為數(shù)極少的幾 家公司運(yùn)用此類(lèi)技術(shù)生產(chǎn)出高品位的船用主機(jī)。威廉姆。 被譽(yù)為“談判圣手”的北京船 塢國(guó)際股份有限公司總經(jīng)理方萬(wàn)某及其同事運(yùn)用“知己知彼”的原理，單刀直入， 一鼓作氣 ， 僅用一個(gè)小時(shí)就破了談判對(duì)手的心理防線 。 ? 國(guó)際商務(wù)談判的特征： 與一般商務(wù)談判相比具有跨國(guó)性、 政策的約束性 、 文化差異性、談判的復(fù)雜性及談判人員素質(zhì)的全面性。 達(dá)成協(xié)議 ——A 達(dá)成協(xié)議就是談判各方就談判中各項(xiàng)議題所取得一致意見(jiàn)后，以書(shū) 面的形式將其加以表述，使談判成果現(xiàn)實(shí)化。 2023/3/19 19 第一章國(guó)際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 二、商務(wù)談判的管理模式 —— FRAM模式 對(duì)商務(wù)談判進(jìn)行有效的管理，是談判取得成功的有力保證。 談判的準(zhǔn)備階段 正式談判階段 談判的善后階段 2023/3/19 16 第一章國(guó)際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 一、國(guó)際商務(wù)談判的基本程序 （一）、談判的準(zhǔn)備階段 準(zhǔn)備階段是商務(wù)談判過(guò)程的初始階段，主要包括環(huán)境的調(diào)查，信息的收集，方案的確定以及其他必要的準(zhǔn)備工作。 ? 商務(wù)談判以?xún)r(jià)格為核心，其他因素可折算為價(jià)格。 談判是兩方以上的交際活動(dòng)。I 尼爾倫伯格（美國(guó)談判協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)） ? 談判是造成某種協(xié)議而進(jìn)行的交流。 談判是一種協(xié)商行為趨于妥協(xié)的過(guò)程。 ? 商務(wù)談判是參與各方“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一 ? 商務(wù)談判中雙方利益追求受一定的利益界限約束 ? 商務(wù)談判各方最終獲利的大小，取決于談判各方的實(shí)力和談判能力。 環(huán)境的調(diào)查 信息的準(zhǔn)備 談判方案的準(zhǔn)備 2023/3/19 17 第一章國(guó)際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 一、國(guó)際商務(wù)談判的基本程序 （二） 正式談判階段 在談判的方做好充分準(zhǔn)備工作后，談判的行為主體就可以按雙方 約定的時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)入正式談判階段。那么， 如何對(duì)談判活動(dòng)進(jìn)行管理呢？這里介紹一種談判的 PRAM模式。達(dá)成談判協(xié)議標(biāo)志著談判 工作階段暫告一段落，談判各方對(duì)主要議題已取得了基本一致。 ? 國(guó)際商務(wù)談判的構(gòu)成： 主要包括談判主體、談判客體、談判信息、談判時(shí)間、談判地點(diǎn)等五大基本要素 。 堪稱(chēng)中外談判史上的經(jīng)典 。 2023/3/19 25 第一章國(guó)際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 案例回顧 ——談判圣手實(shí)戰(zhàn)記 談判主題 :關(guān)于北船與 SIS公司合資成立北京京美船務(wù)有限公司的過(guò)程中 ，美方轉(zhuǎn)讓 12V—400ZC型和 12V600ZC型中速船用主機(jī)全部技術(shù)機(jī)密 和技術(shù)資料的轉(zhuǎn)讓年限、轉(zhuǎn)讓金額和轉(zhuǎn)讓提成等關(guān)鍵問(wèn)題。所以，經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)，我們提出如下轉(zhuǎn)讓 條件 :第一、將生產(chǎn) 12V—400ZC型和 12V600ZC型中速船用主機(jī)技術(shù)機(jī)密的工業(yè)產(chǎn)權(quán)和制 造工藝專(zhuān)利費(fèi)作價(jià) 1500萬(wàn)美元，作為我方投人資金的一部分。 (到底是 世界級(jí)的談判高手，對(duì)中國(guó)談判對(duì)手的弱點(diǎn)了解得特清楚，如此一來(lái)，倒好像是美國(guó)佬讓咱 們占盡了便宜似的 ) 方萬(wàn)謀 :誠(chéng)然，中國(guó)是一個(gè)發(fā)展申國(guó)家，我們的技術(shù)水平，尤其是應(yīng)用技術(shù)的水平，與 國(guó)際水平還有很大一段距離，我們的管理水平也落后于國(guó)際水準(zhǔn)，這都是我們的弱點(diǎn)。貴方的傳統(tǒng)銷(xiāo)售市場(chǎng)。還是 讓我公司總工程師。 亨利：確實(shí)，從市場(chǎng)和勞動(dòng)力成本兩方面而言，你們占有很大優(yōu)勢(shì) 。我們同意貴方所提出將技術(shù)作價(jià) 1500萬(wàn)美元入股 的建議。 10:16:5310:16:5310:163/19/2023 10:16:53 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 , March
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1