國際商務(wù)談判概述-免費閱讀
【正文】 2023年 3月 19日星期日 上午 10時 16分 53秒 10:16: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 19日星期日 10時 16分 53秒 10:16:5319 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 10時 16分 53秒 上午 10時 16分 10:16: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 19, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 (略做停頓，觀察史密斯 等人的反映 ) 2023/3/19 32 第一章國際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 案例回顧 ——談判圣手實戰(zhàn)記 史密斯：那么，方先生有什么條件呢 ? (美國佬開始討價 還價了 ) 萬方謀：技術(shù)作為一個重要的資產(chǎn)，是一個企業(yè)發(fā)展成 敗的關(guān)鍵。東南亞國家是 ，而我國僅為 每小時 ，一個 500人左右的工廠，一年就可少支出 800萬美 元，這筆賬想必貴方也算過吧。目前，世界上只有一個國家是既有廣大 2023/3/19 29 第一章國際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 案例回顧 ——談判圣手實戰(zhàn)記 的國內(nèi)市場為依托，又有廉價勞動力為保證的國家，那就是中國。 我們之間合作，對貴方也是大有好處的。最后，你們來用我們的生產(chǎn)技術(shù)、生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)和生產(chǎn)管理方法組織生產(chǎn)經(jīng)營， 8年以后 ，你們將擁有自己的名牌商標(biāo)和穩(wěn)定的市場份額，這也同樣是不可估量的商業(yè)利潤。但是，正如你們所了解的一樣，我們的技術(shù)是 SIS公司投人巨額開發(fā)費用，歷時 8 年而成的，在國際上處于領(lǐng)先地位，目前受國際工業(yè)產(chǎn)權(quán)條約的保護，只有為數(shù)極少的幾 家公司運用此類技術(shù)生產(chǎn)出高品位的船用主機。威廉姆。 被譽為“談判圣手”的北京船 塢國際股份有限公司總經(jīng)理方萬某及其同事運用“知己知彼”的原理，單刀直入， 一鼓作氣 ， 僅用一個小時就破了談判對手的心理防線 。 ? 國際商務(wù)談判的特征： 與一般商務(wù)談判相比具有跨國性、 政策的約束性 、 文化差異性、談判的復(fù)雜性及談判人員素質(zhì)的全面性。 達成協(xié)議 ——A 達成協(xié)議就是談判各方就談判中各項議題所取得一致意見后，以書 面的形式將其加以表述，使談判成果現(xiàn)實化。 2023/3/19 19 第一章國際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 二、商務(wù)談判的管理模式 —— FRAM模式 對商務(wù)談判進行有效的管理，是談判取得成功的有力保證。 談判的準(zhǔn)備階段 正式談判階段 談判的善后階段 2023/3/19 16 第一章國際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 一、國際商務(wù)談判的基本程序 （一）、談判的準(zhǔn)備階段 準(zhǔn)備階段是商務(wù)談判過程的初始階段，主要包括環(huán)境的調(diào)查，信息的收集，方案的確定以及其他必要的準(zhǔn)備工作。 ? 商務(wù)談判以價格為核心，其他因素可折算為價格。 談判是兩方以上的交際活動。I 尼爾倫伯格（美國談判協(xié)會會長） ? 談判是造成某種協(xié)議而進行的交流。 談判是一種協(xié)商行為趨于妥協(xié)的過程。 ? 商務(wù)談判是參與各方“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一 ? 商務(wù)談判中雙方利益追求受一定的利益界限約束 ? 商務(wù)談判各方最終獲利的大小，取決于談判各方的實力和談判能力。 環(huán)境的調(diào)查 信息的準(zhǔn)備 談判方案的準(zhǔn)備 2023/3/19 17 第一章國際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 一、國際商務(wù)談判的基本程序 （二） 正式談判階段 在談判的方做好充分準(zhǔn)備工作后，談判的行為主體就可以按雙方 約定的時間、地點進入正式談判階段。那么， 如何對談判活動進行管理呢？這里介紹一種談判的 PRAM模式。達成談判協(xié)議標(biāo)志著談判 工作階段暫告一段落，談判各方對主要議題已取得了基本一致。 ? 國際商務(wù)談判的構(gòu)成： 主要包括談判主體、談判客體、談判信息、談判時間、談判地點等五大基本要素 。 堪稱中外談判史上的經(jīng)典 。 2023/3/19 25 第一章國際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 案例回顧 ——談判圣手實戰(zhàn)記 談判主題 :關(guān)于北船與 SIS公司合資成立北京京美船務(wù)有限公司的過程中 ，美方轉(zhuǎn)讓 12V—400ZC型和 12V600ZC型中速船用主機全部技術(shù)機密 和技術(shù)資料的轉(zhuǎn)讓年限、轉(zhuǎn)讓金額和轉(zhuǎn)讓提成等關(guān)鍵問題。所以，經(jīng)董事會批準(zhǔn)，我們提出如下轉(zhuǎn)讓 條件 :第一、將生產(chǎn) 12V—400ZC型和 12V600ZC型中速船用主機技術(shù)機密的工業(yè)產(chǎn)權(quán)和制 造工藝專利費作價 1500萬美元，作為我方投人資金的一部分。 (到底是 世界級的談判高手，對中國談判對手的弱點了解得特清楚，如此一來，倒好像是美國佬讓咱 們占盡了便宜似的 ) 方萬謀 :誠然，中國是一個發(fā)展申國家，我們的技術(shù)水平，尤其是應(yīng)用技術(shù)的水平，與 國際水平還有很大一段距離，我們的管理水平也落后于國際水準(zhǔn)，這都是我們的弱點。貴方的傳統(tǒng)銷售市場。還是 讓我公司總工程師。 亨利：確實，從市場和勞動力成本兩方面而言，你們占有很大優(yōu)勢 。我們同意貴方所提出將技術(shù)作價 1500萬美元入股 的建議。 10:16:5310:16:5310:163/19/2023 10:16:53 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 , March
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