國(guó)際商務(wù)談判概述-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 Dong Lily, BFSU 二、國(guó)際商務(wù)談判的類型 （一）大型談判與中、小型談判 按著談判的規(guī)模劃分，可以將談判類型區(qū)分為 ： 大型談判 中、小型談判 2023/3/19 10 第一章國(guó)際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 二、國(guó)際商務(wù)談判的類型 （二）雙邊談判和多邊談判 根據(jù)參加談判的利益主體的數(shù)量不同，可以將談判劃分為： 雙邊談判 多邊談判 2023/3/19 11 第一章國(guó)際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 二、國(guó)際商務(wù)談判的類型 (三）主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和中立 地談判 依據(jù)談判進(jìn)行的地點(diǎn)可以區(qū)分為： 主場(chǎng)談判 客場(chǎng)談判 中立地談判 2023/3/19 12 第一章國(guó)際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 二、國(guó)際商務(wù)談判的類型 （四）長(zhǎng)期談判與中、短期談判 按照談判時(shí)間的長(zhǎng)短，可將談判區(qū)分為： 長(zhǎng)期談判 中、短期談判 2023/3/19 13 第一章國(guó)際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 二、國(guó)際商務(wù)談判的類型 （五）讓步型談判，立場(chǎng)型談判和原則型談判 根據(jù)談判中雙方所采取的態(tài)度與方針可以將談判劃分為： 讓步型談判 立場(chǎng)型談判 原則型談判 2023/3/19 14 第一章國(guó)際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 二、國(guó)際商務(wù)談判的類型 除上所述五種劃分外，還有許多種劃分方法。正式談判是能否達(dá)成雙方協(xié)議的 重要階段。 PRAM由 PLAN、 RELATIONSHIP、 AGREEMENT MAINTENANCE 這四個(gè)單詞的開頭字母組成，它分別指計(jì)劃、關(guān)系、協(xié)議和維持。但是需 要注意的是談判協(xié)議的達(dá)成并不是整個(gè)談判活動(dòng)的終結(jié)，相反它是談判 活動(dòng)中的下一個(gè)環(huán)節(jié) ——協(xié)議履行與關(guān)系維持的開始。 2023/3/19 23 第一章國(guó)際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 本章總結(jié) ? 商務(wù)談判的分類 ： 根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，可以將國(guó)際商務(wù)談判劃分為不同的類型。 談判時(shí)間： 1994年 8月 8日上午 9時(shí) 談判地點(diǎn)：北京國(guó)際貿(mào)易中心八樓高級(jí)會(huì)議室。中間略去了 中英文翻譯部分。第二、技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議期限為 8年，只有該項(xiàng)技術(shù)正式投產(chǎn)持續(xù) 8年后，你們才能以合資的名義向任何第三方轉(zhuǎn)讓該項(xiàng)技 術(shù)。否則， 我們就用不著與你們合作了。但是西歐和中歐，以及你 們的北美洲市場(chǎng)。張科哲先生來(lái)用二些數(shù)據(jù)說(shuō)明問題吧。 萬(wàn)方謀：我們覺得，貴方所提出的技術(shù)機(jī)密轉(zhuǎn)讓的 3項(xiàng)條件有不合理 的地方， (說(shuō)到這里，稍徵停頓，目視史密斯先生 ) 史密斯： (含笑 )方先生有話盡管講。但是，綜合考慮國(guó)際的通行做法和雙方的利益，我 方認(rèn)為可將貴方技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議期限定為三年，每年提成 10% 純利作為技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)。 :16:5310:16Mar2319Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 10:16:5310:16:5310:163/19/2023 10:16:53 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 , March 19, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 19日星期日 10時(shí) 16分 53秒 10:16:5319 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 19日星期日 上午 10時(shí) 16分 53秒 10:16: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 10時(shí) 16分 :16March 19, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。史密斯簽署了技術(shù)機(jī)密作價(jià) 1500萬(wàn)美元，技術(shù)轉(zhuǎn)讓 協(xié)議期限 3年，期限內(nèi)美方每年提成 10%純利作為技術(shù)轉(zhuǎn)讓 費(fèi)的技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同；同時(shí)，北京京美船務(wù)有限公司宣告成立。 (針鋒相對(duì)，據(jù)理力爭(zhēng) ) 2023/3/19 31 第一章國(guó)際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 案例回顧 ——談判圣手實(shí)戰(zhàn)記 汪洋：對(duì)，國(guó)際工業(yè)產(chǎn)權(quán)條約對(duì)該項(xiàng)技術(shù)的保護(hù)于 2023年 1月結(jié)束。 (用數(shù)據(jù)說(shuō)話，增強(qiáng)無(wú)可 辯駁的說(shuō)服力 ) 2023/3/19 30 第一章國(guó)際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 案例回顧 ——談判圣手實(shí)戰(zhàn)記 鄭燕青 :順便補(bǔ)充一點(diǎn)，我國(guó)目前勞動(dòng)力價(jià)格之低，是舉世公認(rèn)的。抓住了對(duì)方的致命 弱點(diǎn)，就掌握了談判主動(dòng)權(quán) )你們也許曾經(jīng)想過將技術(shù)投資到東南亞的一些新興國(guó)家，如韓 國(guó)、新加坡和泰國(guó)等地，但他們一是市場(chǎng)有限，只有依賴于轉(zhuǎn)口貿(mào)易 。” (點(diǎn)明合作的基礎(chǔ) )。首先，你們不需要投入巨額的 科技開發(fā)費(fèi)用，不需要承擔(dān)科研開發(fā)失敗的風(fēng)險(xiǎn)，就可以在 8年以后完全擁有我們的先進(jìn)技術(shù) ，你們所犧牲的只是短期利潤(rùn)，你們所付出的僅僅是廉價(jià)的勞動(dòng)力，以及閑置的土地和陳舊 的廠房 。 威廉姆 :我們雙方都清
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