【正文】 :16:5310:16Mar2319Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :16:5310:16:53March 19, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。任 何產(chǎn)品都有它自己的生命周期， 8年之后，早已過(guò)了該項(xiàng)技術(shù)專(zhuān)利的保護(hù) 期限。你們的北美市場(chǎng)也趨于飽和。 (好精明的美國(guó)佬 !有恃無(wú)恐，言之鑿鑿，一開(kāi)始就“將”中國(guó)人一“ 軍” ) 2023/3/19 27 第一章國(guó)際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 案例回顧 ——談判圣手實(shí)戰(zhàn)記 鄭燕青 :按照貴方的條件，你們除按 50投資股份拿到 50%純利潤(rùn)外，還要拿走作為技 術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)的 30%的利潤(rùn)，這意味著在 8年時(shí)間內(nèi)，你們將拿走 80%的相同股份，我們卻只拿 20%的純利，世界上恐怕還沒(méi)有這樣的合資企業(yè)吧。 乙方代表： 首席代表 SIS常務(wù)董事兼總裁 P因?yàn)檫@四個(gè)步驟相互聯(lián) 系，周而復(fù)始，構(gòu)成了一個(gè)連續(xù)不斷循環(huán)的 流程，如左圖： PRAM模式提示我們：應(yīng)當(dāng)把談判看成是一個(gè)連續(xù)不斷的過(guò)程。 開(kāi)局階段 磋商階段 成交階段 2023/3/19 18 第一章國(guó)際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 一、國(guó)際商務(wù)談判的基本程序 （三）談判善后階段 書(shū)面協(xié)議一旦簽訂，人們多數(shù)就認(rèn)為談判已圓滿結(jié)束。商務(wù)談判是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域最廣泛、最普遍的活動(dòng)，一般包括貨物買(mǎi)賣(mài)談判、工程承包談判、技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判、融通資金談判、經(jīng)濟(jì)合作談判等等。第一章 國(guó)際商務(wù)談判概述 2023/3/19 1 第一章國(guó)際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 學(xué) 習(xí)目標(biāo) 通過(guò)本章學(xué)習(xí)，達(dá)到如下目標(biāo)： 弄清談判、商務(wù)談判、國(guó)際商務(wù)談判的含義； 全面了解和把握國(guó)際商務(wù)談判的特征 了解商務(wù)談判的基本類(lèi)型； 掌握國(guó)際商務(wù)談判的程序及各個(gè)階段和環(huán)節(jié)的 主要內(nèi)容； 把握商務(wù)談判的 PRAM模式。 （三）、國(guó)際商務(wù)談判 國(guó)際商務(wù)談判是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了滿足一定需要，彼此通過(guò)交流、溝通、協(xié)商、妥協(xié)而達(dá)成交易目的的行為過(guò)程。雖然協(xié)議的 簽訂標(biāo)志著本次正式談判暫告一段落，但作為談判全過(guò)程來(lái)說(shuō)，并沒(méi)真 正結(jié)束。此次談判的結(jié)束應(yīng)意味著下次談判的開(kāi)始，本次成功的談判會(huì)導(dǎo)致今后的交易的不斷成功。史密斯； 陪同代表 SIS東方事務(wù)部主任 J (一語(yǔ)破的，揭穿美方的堂皇面孔，所用 武器是 :同股同利 ) 史密斯 :你們連續(xù) 8年拿 20%的利潤(rùn)，看起來(lái)是吃虧了。 (知己知彼，百戰(zhàn)百勝，確實(shí)如此。屆時(shí)如果有換代產(chǎn)品出現(xiàn)，我方所獲得的技術(shù)專(zhuān)利就毫無(wú)利益可 言 。 2023年 3月 19日星期日 上午 10時(shí) 16分 53秒 10:16: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 10:16:5310:16:5310:16Sunday, March 19, 2023 1知人者智，自知者明。 10:16:5310:16:5310:163/19/2023 10:16:53 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 10:16:5310:16:5310:16Sunday, March 19, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 方萬(wàn)謀：第一，貴方所提技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議期限定為 8年，時(shí)間太長(zhǎng)。但是歐洲市場(chǎng)因?yàn)闅W洲經(jīng)濟(jì)共同體的貿(mào)易壁壘而變得前景籍淡，以至于 你們?cè)跉W洲市場(chǎng)的占有率由 1985年的 %，下降到 1993的 %，這一下降的趨勢(shì)目前 仍在繼續(xù) 。第三，技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)以提成方式支付，提成率為產(chǎn)品凈銷(xiāo)售額的 30%，提成費(fèi)期限為技 術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議期限即八年。 談判雙方： 甲方 中國(guó)北京船塢國(guó)際股份有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)：北船） 乙方 美國(guó)史密斯國(guó)際船業(yè)有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)： SIS） 甲方代表： 首席代表 有“談判圣手”之稱(chēng)的北船總經(jīng)理方萬(wàn)某； 陪同代表 北船總工程師兼生產(chǎn)副總經(jīng)理張科哲；北船總會(huì)計(jì)師鄭燕 青（女）；律師事務(wù)所大律師汪洋。 協(xié)議履行與關(guān)系維持 ——M 2023/3/19 21 第一章國(guó)際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 二、商務(wù)談判的管理模式 —— FRAM模式 維護(hù)與對(duì)方關(guān)系的基本做法是保持與對(duì)方 的接觸和聯(lián)絡(luò)，主要是個(gè)人之間的接觸 . PRAM模式的絕妙之處，不僅在于經(jīng)過(guò)四個(gè) 步驟取得某一具體交易談判的成功，更重要 的在于它為今后與對(duì)方再次成功地進(jìn)行交易 談判奠定了基礎(chǔ)。國(guó)際商務(wù)談判從開(kāi)局到簽約期過(guò)程大體可分為開(kāi)局模底、報(bào) 價(jià)磋商、交易達(dá)成三個(gè)環(huán)節(jié)。 2023/3/19 5 第一章國(guó)際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 第一節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的概念與特征 （二）、商務(wù)談判 商務(wù)談判是指經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，從事商務(wù)活動(dòng)的雙 方 為了滿足貿(mào)易的需求，彼此間通過(guò)交流、溝通、協(xié)商、妥協(xié)而達(dá)成交易目的的行為過(guò)程。 2023/3/19 2 第一章國(guó)際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 本章提綱 ? 國(guó)際商務(wù)談判的概念與特征 ? 國(guó)際商務(wù)談判的構(gòu)成與分類(lèi) ? 國(guó)際商務(wù)談判的程序與管理 2023/3/19 3 第一章國(guó)際商務(wù)談判概述