【正文】 楚，技術(shù)機(jī)密的轉(zhuǎn)讓，是合營企業(yè)的核心問題。亨利 。不同的環(huán)節(jié)有不同的特點(diǎn)和任務(wù)，因此應(yīng)采取不同的策略。 2023/3/19 22 第一章國際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 本章總結(jié) ? 國際商務(wù)談判的概念： 是指在國際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國家或地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了滿足一定需要，彼此通過交流、溝通、協(xié)商、妥協(xié)而達(dá)成交易目的的行為過程。談判計(jì)劃可以使參加談判的人員做到心中有數(shù)、方向明確、打有準(zhǔn)備之仗。對(duì)雙方來說，勝利后，還應(yīng)繼續(xù)做好談判的善后工作。 按照談判議題進(jìn)行的方式可區(qū)分為 橫向談判和縱向談判等。簡單地說，國際商務(wù)談判就是談判參與各方跨越了國界的商務(wù)談判，是國內(nèi)商務(wù)談判在國際領(lǐng)域的延伸和發(fā)展。 巴羅（美國談判專家） ? 我國的多數(shù)學(xué)者則認(rèn)為，談判是一些人為了滿足各自的需求和維持各自利益，通過協(xié)商爭取達(dá)到意見一致的行為過程。 2023/3/19 2 第一章國際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 本章提綱 ? 國際商務(wù)談判的概念與特征 ? 國際商務(wù)談判的構(gòu)成與分類 ? 國際商務(wù)談判的程序與管理 2023/3/19 3 第一章國際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 第一節(jié) 國際商務(wù)談判的概念與特征 一、國際商務(wù)談判的概念 （一）、談判 ? 談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交流意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為。 費(fèi)希名（美國法學(xué)教授）和威廉 2023/3/19 5 第一章國際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 第一節(jié) 國際商務(wù)談判的概念與特征 （二）、商務(wù)談判 商務(wù)談判是指經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，從事商務(wù)活動(dòng)的雙 方 為了滿足貿(mào)易的需求，彼此間通過交流、溝通、協(xié)商、妥協(xié)而達(dá)成交易目的的行為過程。 如根據(jù)談判的內(nèi)容不同可劃分為 貨物買賣談判、投資談判、租賃談判、服務(wù)貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、損害及違約賠償談判。國際商務(wù)談判從開局到簽約期過程大體可分為開局模底、報(bào) 價(jià)磋商、交易達(dá)成三個(gè)環(huán)節(jié)。 制定談判計(jì)劃 —— P 制定談判計(jì)劃就是根據(jù)談判前的決策分析，對(duì)本方在談判中的具體 行動(dòng)作出明確的安排。 協(xié)議履行與關(guān)系維持 ——M 2023/3/19 21 第一章國際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 二、商務(wù)談判的管理模式 —— FRAM模式 維護(hù)與對(duì)方關(guān)系的基本做法是保持與對(duì)方 的接觸和聯(lián)絡(luò)，主要是個(gè)人之間的接觸 . PRAM模式的絕妙之處，不僅在于經(jīng)過四個(gè) 步驟取得某一具體交易談判的成功，更重要 的在于它為今后與對(duì)方再次成功地進(jìn)行交易 談判奠定了基礎(chǔ)。談判人員根據(jù)不同的類型的不同特征和要求組織談判，采取有效的談判策略，增強(qiáng)談判的自覺性，爭取談判的主動(dòng)權(quán)。 談判雙方： 甲方 中國北京船塢國際股份有限公司（簡稱：北船） 乙方 美國史密斯國際船業(yè)有限公司（簡稱： SIS） 甲方代表： 首席代表 有“談判圣手”之稱的北船總經(jīng)理方萬某； 陪同代表 北船總工程師兼生產(chǎn)副總經(jīng)理張科哲；北船總會(huì)計(jì)師鄭燕 青（女）；律師事務(wù)所大律師汪洋。 2023/3/19 26 第一章國際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 案例回顧 ——談判圣手實(shí)戰(zhàn)記 方萬謀 :史密斯先生，亨利先生，威廉姆先生，前幾次的談判我們己經(jīng)就合資成立京 美公司的經(jīng)營范圍、投資總額和雙方責(zé)任等等問題達(dá)成了一致意見，但對(duì)于技術(shù)轉(zhuǎn)讓等一 些關(guān)鍵問題，尚末達(dá)成一致意見，不知貴方是否已有明確條件。第三，技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)以提成方式支付，提成率為產(chǎn)品凈銷售額的 30%，提成費(fèi)期限為技 術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議期限即八年。 (坦率承認(rèn)自己一方的弱點(diǎn)，為后面的談判掃清障礙 )但是，中國 是一個(gè)發(fā)展很迅速的國家，它有著前景廣闊的市場，有著相對(duì)廉價(jià)的勞動(dòng)力，任何熟知國際貿(mào) 易發(fā)展規(guī)律的企業(yè)家，都不會(huì)輕視中國的廣大市場、低勞動(dòng)成本和低土地成本，否則，你們也 不會(huì)與我們合作了。但是歐洲市場因?yàn)闅W洲經(jīng)濟(jì)共同體的貿(mào)易壁壘而變得前景籍淡，以至于 你們在歐洲市場的占有率由 1985年的 %，下降到 1993的 %，這一下降的趨勢目前 仍在繼續(xù) 。 張科哲 :中速船用主機(jī)在中國有廣闊銷售前景。 方萬謀：第一，貴方所提技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議期限定為 8年，時(shí)間太長。 (簡明而堅(jiān)定地闡明己方立場，至此點(diǎn) 出龍目 ) 史密斯 :3年， 20%，如何 ? (侃價(jià)關(guān)鍵階段 ) 萬方謀 :3年， 10%。 10:16:5310:16:5310:16Sunday, March 19, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :16:5310:16Mar2319Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 10:16:5310:16:5310:163/19/2023 10:16:53 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 10時(shí) 16分 53秒 上午 10時(shí) 16分 10:16: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您