商務(wù)談判的類型概述-免費閱讀
【正文】 :43:4603:43:46January 23, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 3時 43分 :43January 23, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 3時 43分 46秒 上午 3時 43分 03:43: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 03:43:4603:43:4603:431/23/2023 3:43:46 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 虛實相映 。 極力壓價 ， “ 掏錢難 ” ， 一般不會 “ 一口價 ” 成交 。在此類談判中 ， 當(dāng)事人一般根據(jù)自己的需要來選擇對外公布的談判信息及公布這些信息的時間 。 另外，日本人具有耐心還與他們交易中注重個人友誼、相互信任有直接的聯(lián)系。 第三，不要當(dāng)眾提出令日本人難堪或他們不愿回答的問題。 美國學(xué)者以為他得到了保證，興沖沖地回國了。 日方向我方遞上名片，切不要急急忙忙馬上塞到兜里或有其他不恭敬的表示，日本人十分看重面子，最好把名片拿在手中，反復(fù)仔細確認對方名字、公司名稱、電話、地址，既顯示了你對對方的尊重，又記住了主要內(nèi)容，顯得從容不迫。這個小組由一些頭腦敏捷的青年人組成，其中包括一名女土，年齡大都在 2030歲左右。而日本人卻認為，雙方既然已經(jīng)十分信任、了解，一定會通力合作，即使萬一做不到合同所保證的，也可以再坐下來談判，重新協(xié)商合同的條款。 因此，日本人的談判決策非常有特點，決策時間很長，究其原因，就是群體意識的影響。所以，日本人說話總是轉(zhuǎn)彎抹角、含混其辭。事情有了圓滿的結(jié)局。 在福特總統(tǒng)預(yù)定出訪的前兩周， CBS從紐約派遣了一個小組到日本談判，其負責(zé)人是一個年輕的高級官員。 硬式談判（續(xù)） 原則式談判 主要特征如下： 談判中對人溫和 ， 對事情強硬 ， 把人和事分開 主張按照共同接受的具體客觀公正性的原則和公平價值來取得協(xié)議 談判中開誠布公而不施詭計 ， 追求利益而不失風(fēng)度 努力尋找共同點，消除分歧，爭取共同滿意的談判結(jié)果 原則式談判（續(xù)） 運用原則式談判的要求： 當(dāng)事各方從大局著眼 ， 互相尊重 、 平等協(xié)商 處理問題堅持公正的客觀標(biāo)準(zhǔn) ， 提出相互受益的談判方案 以誠相待 ， 采取建設(shè)性態(tài)度 ， 立足于解決問題 求同存異、互諒互讓，爭取雙贏。 向?qū)Ψ搅恋着? 為達成協(xié)議寧愿虧損 追求對方所能接受的單一結(jié)果 強調(diào)達成協(xié)議 避免意愿的較量 屈服于對方的壓力 軟式談判 軟式談判（續(xù)） 做法 ：信任對方 → 提出建議 → 做出讓步 → 達成協(xié)議 → 維持關(guān)系 。 注意！ 有時雙方對所要討論的議題要磋商二至三遍，第一遍只是對所列問題提出大致的意見與要求，互相摸底，直到第二遍，第三遍才逐步確定完成討論的問題。 該地點對于雙方來說，一般屬于中立或與雙方關(guān)系較密切。在談判中易人，尤其是替換主談人，是非常不利的。因此當(dāng)談判采用客主談判方式，雙方主談人必然會考慮談判時間表對雙方利益的影響。對“主便”也要有客應(yīng)，客座談判人也要學(xué)會在談判過程中積極提出反要求，使主人考慮客人的意見。因為禮貌可以換得“信賴”，可在信任的基礎(chǔ)上進行會談，這樣，談判中的難題才容易解開。南開大學(xué)商學(xué)院 第二講 商務(wù)談判的類型 商務(wù)談判在客觀上存在著不同的類型。 內(nèi)外線談判 因為談判就在自己的企業(yè)或附近舉行，那么客座談判人就有條件了解主座談判者內(nèi)部的情況。 易受冷落 客居他鄉(xiāng)，談判人會受到各種限制條件的約束，比如逗留時間、授權(quán)范圍、遠距離通訊、經(jīng)費限額等困難。從而采取措施，創(chuàng)造條件，以縮短談判時間，提高效益。有時會給談判對手帶來損失與不快，有時也會影響談判目標(biāo)的實現(xiàn)。 第三地談判的特點 二、按照談判方式不同 縱向談判 是指在確定談判的主要問題后，逐個討論每一問題和條款，討論一個問題，解決一個問題，一直到談判結(jié)束。 采用縱向還是橫向，主要是根據(jù)談判的內(nèi)容、規(guī)模以及談判項目的復(fù)雜程度來確定。 注意：如果當(dāng)事各方都能以寬容、理解的心態(tài)，互諒互讓，友好協(xié)商，那么，無疑談判的效率高，成本低。 影響和制約因素 今后與對方是否保持業(yè)務(wù)關(guān)系 是：原則式 \軟式 否：即一次或偶然業(yè)務(wù) , 可考慮硬式 雙方談判實力對比 本方實力強：硬式 （ 可采用 ） 雙方接近：原則式 考慮談判成本 若一方在人力 、 物力 、 財力上難以負擔(dān)長時間談判 ， 可考慮原則或軟式談判 談判人員的個性與風(fēng)格 有些談判人員天性要強 ， 好勝 、 愛斗 ， 多偏向采用硬式談判 有些談判人員天性隨和，較多地采用軟式談判 四、按談判參與方的國域界限 國內(nèi)談判 是指談判參
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