【正文】 :26:1203:26:12January 23, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 3時(shí) 26分 :26January 23, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 3時(shí) 26分 12秒 上午 3時(shí) 26分 03:26: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 03:26:1203:26:1203:261/23/2023 3:26:12 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。在這個(gè)報(bào)告中，他有一段話使人驚詫：“我們的教訓(xùn)是進(jìn)一步了解世界市場(chǎng)。如果與德國(guó)大眾合作，只能要它的車身和整裝技術(shù)，具有世界一流生產(chǎn)技術(shù)水平的“大眾”能接受這個(gè)美國(guó)“媳婦”并與之結(jié)合為一體嗎？ 案例與分析 ? 耿昭杰把這個(gè)試探性的氣球放了出去，不料哈恩博士非常深情地接住了。用呂福源的話來(lái)講，是天方夜譚的數(shù)字。 2 ．技術(shù)受證方的權(quán)利范圍。若無(wú)特別申明，皆指兼并完成后承續(xù)的新公司。 買賣雙方應(yīng)洽談索賠的依據(jù)、索賠期限和索賠金額的確定等內(nèi)容?！蹦亲姷氖圬泦T連眼也不眨一下，說(shuō)道：“賣了，那座鐘是你的了。 案例分析 價(jià)格談判 ? 他們經(jīng)過(guò)三個(gè)月的搜尋后，終于在一家古董店的櫥窗里看到那座鐘，妻子興奮地叫了起來(lái)：“就是這座鐘！沒(méi)錯(cuò)，就是這座鐘！”丈夫說(shuō)：“記住，我們絕對(duì)不能超出 500元的預(yù)算。 折扣 （ discount）的形式：現(xiàn)付折扣、數(shù)量折扣、特別折扣、同行業(yè)折扣、關(guān)聯(lián)交易折扣等。 3 ．裝運(yùn)時(shí)間、地點(diǎn)和交貨時(shí)間、地點(diǎn)。如果交易雙方在談判時(shí)沒(méi)有明確重量的計(jì)算方法，在交貨時(shí)就會(huì)因重量問(wèn)題而發(fā)生糾紛。 ” 盤在合同成果中容易發(fā)生變異的關(guān)鍵點(diǎn) ?口頭談判 書面成果 ?合同中關(guān)鍵問(wèn)題的描述或定義的理解偏差 ?合同附件的法律效力是否與合同的法律效力一致 案例：商務(wù)環(huán)境下的談判慣例 英國(guó)公司在初步的接觸性談判中，對(duì)函件的處置一般都較為謹(jǐn)慎，可以就其法律效力或與正式合同的關(guān)系發(fā)表一項(xiàng)聲明，其常用格式如下： “在詳細(xì)討論有關(guān)問(wèn)題之前，我想有必要強(qiáng)調(diào)指出：任何這類商討都只不過(guò)是初步的協(xié)商；在正式合同擬就之前，在貴我雙方的法律顧問(wèn)就合同確定下來(lái)并經(jīng)貴我公司的代表簽字之前，不管任何一封往來(lái)函件或其他文件涉及哪些內(nèi)容，也不管今后可能進(jìn)行的口頭協(xié)商屬于何種性質(zhì)，談判中的任何內(nèi)容都不應(yīng)被視為一種合同性的約束力而加諸任何一方。 ? 2. 法學(xué)角度的定義 盤 是指依法以契約形式約定的有關(guān)當(dāng)事人的全部權(quán)利和義務(wù)的總和。若對(duì)其解釋產(chǎn)生異議，則以中文文本為準(zhǔn)。（ 15）違約、毀約條款 Breach Rescission of Contract 違約自由、毀約條件的規(guī)定，違約、毀約的賠償及債務(wù)、債權(quán)的責(zé)任。（ 6）保險(xiǎn) Insurance 投保人、險(xiǎn)別、保險(xiǎn)金額與貨幣及理賠地點(diǎn)。 涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu) ? This Agreement is made and concluded in duplicate in Beijing , China by and between XYZ Company, a Corporation incorporated under the law of USA having its Head Office and a place of business in the city of New York, USA,(hereinafter called XYZ) as the First Party and China Dalian Corporation (hereinafter called the Purchaser) as the Second Party.(協(xié)議書由按美國(guó)法律成立的并在美國(guó)紐約設(shè)有總部和營(yíng)業(yè)地的XYZ有限公司（以下簡(jiǎn)稱 XYZ）為甲方和中國(guó)大連公司(以下簡(jiǎn)稱買方 )在北京簽訂，一式兩份。 ? 合同的某種法律事實(shí)發(fā)生于中國(guó)境外。 （ 6） 合同當(dāng)事人的法律地位一律平等?！吨腥A人民共和國(guó)合同法》第 2條規(guī)定“合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議” Contract is a written or spoken agreement between 2 or more parties, intended to be enforceable by law. 合同的界定 廣義合同 ： 是一切合同的總稱。 其中交易會(huì)談判被廣大企業(yè)認(rèn)為是一種較好的面對(duì)面談判形式。但日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請(qǐng)到日本去談生意。 包括國(guó)際產(chǎn)品貿(mào)易談判、易貨貿(mào)易談判、補(bǔ)償貿(mào)易談判、加工和裝配貿(mào)易談判，現(xiàn)匯貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、合資經(jīng)營(yíng)談判、租賃業(yè)務(wù)談判和勞務(wù)合作談判等。外商心中沒(méi)了底。 ? 在向外商還盤時(shí)，我方將其他各種茶葉的價(jià)格按國(guó)際市場(chǎng)的行情逐一報(bào)出，惟獨(dú)將紅茶的價(jià)格報(bào)高了。 遵守法律的原則 ? 我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的談判，還應(yīng)遵守國(guó)際法并尊重對(duì)方國(guó)家有關(guān)法規(guī)、貿(mào)易慣例等。對(duì)于上例，買方可以這樣講：“我們從你們那里購(gòu)進(jìn)的這臺(tái)設(shè)備，已經(jīng)出現(xiàn)了三次大故障，看來(lái)設(shè)備還不能正式投入生產(chǎn)．這一天要損失上千元，那么，我們是退掉這套設(shè)備，還是更換主要部件，還是采取其他補(bǔ)救措施？”字里行間沒(méi)有出現(xiàn)指責(zé)對(duì)方的語(yǔ)言，而是在抨擊問(wèn)題，會(huì)使對(duì)方感到不安，勇于承擔(dān)責(zé)任，幫助買方挽回?fù)p失。 對(duì)事不對(duì)人原則 ?在談判中．當(dāng)提出建議和方案時(shí)，也要站在對(duì)方的角度考慮提議的可能性。它說(shuō)明人們?cè)谕皇挛锷峡赡苡胁煌睦?，在利益的選擇上有多種途徑或取向。報(bào)社被迫同意為印刷工人大幅度增加工資，并且承諾不采用排版自動(dòng)化等先進(jìn)技術(shù)，防止工人失業(yè)。談判雙方各自的具體目標(biāo)往往是不同的，甚至是對(duì)立的，但它們都統(tǒng)一于商務(wù)談判活動(dòng)的目標(biāo)，只有商務(wù)談判的直接目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了，最終達(dá)成了協(xié)議，談判各方的目標(biāo)才能夠?qū)崿F(xiàn)。 2 ．商務(wù)談判的客體。 基本特征 ★ 建立在人們需要的基礎(chǔ)之上 ★ 雙方以上的交際活動(dòng) ★ 尋求建立或改善人們的社會(huì)關(guān)系的行為 ★ “合作”與“競(jìng)爭(zhēng)”兼而有之的過(guò)程 ★ 任何談判有選擇在參與者認(rèn)為合適的時(shí) 間和地點(diǎn)舉行 ★ 通過(guò)合作的方式實(shí)現(xiàn)自己的利益 談判專家、著名律師杰德勒 北京：北京大學(xué)出版社 2023年 7 ． 張強(qiáng) 商務(wù)談判學(xué) ，北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社， 2023年 8 ． 宮捷 現(xiàn)代商務(wù)談判。溫科特 談判技巧 農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過(guò)玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說(shuō)：“朋友，我說(shuō)你是從來(lái)沒(méi)有吃過(guò)玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說(shuō)明我在種植中，沒(méi)有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛(ài)吃我的玉米棒子，可見你這人不識(shí)貨！” 先行案例 農(nóng)夫賣玉米 接著，他又轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)其他的人說(shuō)：“各位都是有見識(shí)的人，你們?cè)u(píng)評(píng)理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？?jī)r(jià)錢比這高的玉米棒子就好么？你們?cè)僮屑?xì)瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來(lái)沒(méi)有見過(guò)象他這么聽話的蟲子呢！” 他說(shuō)完了這一番話語(yǔ)，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說(shuō)道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！” 農(nóng)夫的一席話，順此機(jī)會(huì)，把他的玉米棒子個(gè)大，好吃，雖然有蟲但是售價(jià)低這些特點(diǎn)表達(dá)出來(lái)了，眾人被他的話語(yǔ)說(shuō)得心服口服，紛紛掏出錢來(lái)，不一會(huì)兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空。 ★ 商務(wù)談判的主體 ★ 商務(wù)談判的客體 ★ 商務(wù)談判的目標(biāo) 1 ．商務(wù)談判的主體。 3 ．商務(wù)談判的目標(biāo)。 合作原則 CASE： 美國(guó)紐約印刷工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)人伯特倫 互利互惠原則 ? 提出新的選擇 ? 尋找共同利益 ? 協(xié)調(diào)分歧利益 ? CASE: 兩個(gè)人爭(zhēng)一個(gè)桔子，最后協(xié)商的結(jié)果是把桔子一分為二，第一個(gè)人吃掉了分給他的一半，扔掉了皮；第二個(gè)人則扔掉了桔子，留下了皮做藥。她問(wèn)其中的一個(gè)人為什么要開窗戶，“吸一些新鮮空氣?！薄耙院笤僖膊缓湍銈兇蚪坏懒?！”等等。如何才能保證房屋堅(jiān)固并且說(shuō)服業(yè)主呢？承包商可以用一些有關(guān)的安全標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。如此多的茶葉讓進(jìn)出口公司的業(yè)務(wù)員很犯愁，如何設(shè)法銷出去呢？ ? 正在這時(shí)，有外商前來(lái)詢盤。我方照舊以同樣的理由、同樣的價(jià)格回復(fù)他們：“因?yàn)榧t茶收購(gòu)量小，庫(kù)存量小，求購(gòu)的客戶又多，所以才會(huì)漲價(jià)。這樣一來(lái)，其他客戶紛紛仿效，在很短的時(shí)間內(nèi)把積壓的紅茶銷售一空，而且賣了個(gè)好價(jià)錢。 ★ ★ ★ 案例分析 日本與澳大利亞的煤鐵談判 日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購(gòu)買煤和鐵。 日本人在了解了澳大利亞人戀家的特點(diǎn)之后，寧可多花招待費(fèi)用，也要把談判爭(zhēng)取到自己的主場(chǎng)進(jìn)行。 電話談判 函電談判 ?函電談判是指通過(guò)郵政、電傳、傳真等途徑進(jìn)行磋商，尋求達(dá)成交易的書面談判方式。 （ 2）合同文書內(nèi)容必須明確、具體、完整 （ 3）合同文書文字準(zhǔn)確無(wú)誤。對(duì)于一國(guó)而言，國(guó)際商務(wù)合同也常稱為涉外合同。 它引起當(dāng)事人雙方 所屬國(guó)家的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系 它導(dǎo)致了 司法管轄權(quán) 以及 法律適用選擇的問(wèn)題 涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu) 首部 Preamble of a contract ： 合同的開始部分。（ 3）數(shù)量條款 Quantity確定數(shù)量的單位，確定貨物的數(shù)量的計(jì)算，交貨數(shù)量的地點(diǎn)和時(shí)間，交貨數(shù)量超出或不足及裝卸數(shù)量差額的計(jì)算方法。 涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu) （ 12）保密條款 Confidential 保密項(xiàng)目、范疇、措施及保密規(guī)定。 涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu) 尾部 Final Clauses or Witness ： 包括合同使用的文字及其效力、合同文本的份數(shù)、合同的有效期限、通訊地址、合同的簽署和批準(zhǔn)等。 涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu) ? Actual names and specifications of Products are shown in Appendix 1. (產(chǎn)品的名稱、規(guī)格詳見附錄 1) ? Details of the information offered by Party B to Party A are shown in Appendix 2. (乙方向甲方提供的詳細(xì)資料詳見附錄 2) 涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu) ? The Appendices attached hereto are made an integral part of this Contract and are equally binding on both parties. (本合同所有附件作為本合同不可分割的組成部分，對(duì)雙方具有同等約束力。如果出現(xiàn)本合同項(xiàng)下的委托人不能履約的情況，銀行可以按保函票面金額向合同乙方無(wú)條件予以賠償?！? 盤的虛實(shí)表現(xiàn)特征 實(shí)盤的特征 （具備以下 三個(gè)特征之一者，便為實(shí)盤） 1. 形成的契約包含了完整交易條件的約定 “全盤” 2. 形成的契約清晰無(wú)歧義地表達(dá)了當(dāng)事人的真實(shí)意圖 “明盤” 3. 形成的契約在發(fā)生效力時(shí)沒(méi)有前置條件 “無(wú)前置” 如： “合同乙方應(yīng)當(dāng)確保提供給甲方的產(chǎn)品質(zhì)量滿足如下要求 （ 1）乙方所提供的產(chǎn)品須滿足附件 1清單所列示的技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)要求； 盤的虛實(shí)表現(xiàn)特征 （ 2）達(dá)到及持續(xù)滿足本合同附件 1清單所列示技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的時(shí)間起點(diǎn)按驗(yàn)收合格日計(jì)算，時(shí)間終點(diǎn)按乙方提供產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)收后 18個(gè)月 運(yùn)行無(wú)故障保證期計(jì)算，在合同期內(nèi)為保證本合同所交易產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到本合同約定標(biāo)準(zhǔn)所產(chǎn)生的費(fèi)用由乙方承擔(dān)；（ 3）乙方承諾采取現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試、確保首次開車成功及每周進(jìn)行技術(shù)回訪、免