【正文】 ...................................................................................2 王浩老師課程大綱、老師介紹.......................................................................................................2 課程大綱...................................................................................................................................2 王浩老師介紹.......................................................................................................................6 本課程適合哪些人學(xué)習(xí)銷售部門：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、各類銷售人員采購部門：采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購專員希望提升談判能力、溝通水平和職業(yè)素養(yǎng)的所有人 本課程為您解決哪些問題？無論是做銷售，還是做采購，談判能力是最高等級的“武功”。談判者應(yīng)該提出巧妙的問題,從對方的回答中挖掘隱含的內(nèi)容,可以使我們從問題中得到額外的信息。最后,要語言婉轉(zhuǎn),避免談判中利益沖突激化。雙方在討價還價過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后才發(fā)現(xiàn)自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。都說知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在談判前談判員要對對手進行周密的調(diào)查，比如要了解對方的談判目標和底線，對方曾經(jīng)的談判經(jīng)驗習(xí)慣和性格，還有關(guān)于公司的企業(yè)文化業(yè)、企業(yè)形象等等。事實上，無論是在消費時還是在工作中，談判每天都在發(fā)生。真心覺得自己在這門課中學(xué)到了很多，當(dāng)然也還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際；再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視；再則，這門課的實用性非常強，收獲了談判的精髓之后，學(xué)以致用，我相信，無論是對我的生活還是工作，都將是一筆寶貴的財富?？梢哉f,假如報價的分寸把握得當(dāng),就會把對方的期看值限制在一個特定的范圍,并有效控制交易雙方的盈余分割,從而在之后的價格磋商中占據(jù)主動地位。作為一個國貿(mào)專業(yè)的學(xué)生，商務(wù)談判是我們工作中可能設(shè)計做多的一塊。無論這件衣服老板賺到多少錢，我們掏的錢都是相對較少的，心情也倍感舒暢?！蔽艺f：“我剛才在別處問過價了，就你這兒報的價格最高，你如果想賣，就給個實價吧，反正我們是沒事隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，也不是專門來買衣服的?！百I熟人的貨一定比買陌生人的便宜”。因此，我們要學(xué)會清楚、直觀地表述思想，利用數(shù)據(jù)說話和保持現(xiàn)實的態(tài)度。問題的關(guān)鍵是傾聽已經(jīng)成為被遺忘的藝術(shù)，而很多商人都忙于確定別人是否聽見他們說的話，而不去傾聽別人對他們說的話。特別是個人對商務(wù)特別感興趣，很想在這個地挖掘出更深的東西。曲線進攻孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。語言表述簡練在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。準備多套談判方案談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。談判的實質(zhì)性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場 商務(wù)談判與推銷技巧內(nèi)容大全商務(wù)談判中，無論是基于贏得盡可能大的利益空間的考慮，還是基于盡量縮小企業(yè)損失的目的，都離不開對談判技巧的運用。提及談判技巧，許多專家對此已有解讀，在各種網(wǎng)站教程上也能搜到不少相關(guān)內(nèi)容。充分了解談判對手正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。商務(wù)談判是一門很系統(tǒng)的學(xué)科，短短的十來周，只能大概知道個所以然，根本來不及深入學(xué)習(xí)。所以，在談判的過程中，要學(xué)會多聽少說。本來一直將商務(wù)談判看的特別正規(guī)，但從老師講的案例中，我發(fā)現(xiàn)談判在生活中也經(jīng)常出現(xiàn)，它存在于身邊的每一處?！坝袃r高一定物美”的想法，更不要有“價低的商品質(zhì)量也可能好”的想法。”老板說：“你們在別處看過，那就給180元吧。借這個例子，我想說，不接受對方的第一次出價，我們往往就占據(jù)了主動。我覺得我們首先要了解自己,、性能、質(zhì)量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉,才能更全面地了解自己。反之,報價不當(dāng),就會助長對方的期看值,甚至使對方有機可乘,從而陷進被動境地。篇三：商務(wù)談判技巧與策略商務(wù)談判技巧與策略摘要商務(wù)談判是每位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者必須面對的事實問題，只有盡量多的掌握了商務(wù)談判的技巧與策略，才能在談判的關(guān)鍵時刻遏制住談判對手的咽喉，取得自己一方在談判中的最好結(jié)果。隨著社會的進步,信息化商務(wù)的快速進展,現(xiàn)代商務(wù)活動的復(fù)雜性已經(jīng)遠遠超出了普通人的想象。比如要了解在近五年來，都有什么企業(yè)與對手公司合作，他們的主要合作方式是什么，這都是需要我們提前做好準備的。在談判桌上華麗轉(zhuǎn)身在談判中靈活運用語言藝術(shù),可以達到事半功倍的效果。 表達要清晰為了讓對方明白并且接受自己的觀點，首先你必須表達清晰，句句緊扣對方利益。提問時應(yīng)該注意的是,不要讓對手有反問的機會,不要讓對手有意打斷提問的進程和我方的思路,直到問題問完完全了解對手。這種“武功”之精妙在于窺視對手的心理，把握談判的主導(dǎo)權(quán)，步步為營，爭取更多的利益。 談判協(xié)議最佳替代方案是什么？你的保留價格應(yīng)該來源于你的batna，但是，它通常與batna并不是一回事。如果調(diào)換以上數(shù)字，即買主決定的保留價格是$250,000，而賣主決定的保留價格是$275,000，那么就沒有可達成協(xié)議的空間(zopa)，因為雙方同意的價格范圍沒有相互重疊的區(qū)域。例如，一位咨詢專家正在和他的潛在客戶針對一項為期一個月的咨詢服務(wù)進行談判，其談判協(xié)議最佳替代方案（batna）可能就是為另外一位客戶在三周內(nèi)完成市場資料的開發(fā)。長期的商業(yè)伙伴和同事之間的合作常常被看作是一體化談判?？蓞f(xié)商的問題(negotiable issues)：指在談判中可以進行交易或有較大靈活性的問題。立場(positions)：談判中各方所要達到的目的，換句話說即他們的需求。戰(zhàn)術(shù)(tactics)：指執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法。第二篇：面試技巧和注意事項和實戰(zhàn)經(jīng)驗面試技巧和注意事項和實戰(zhàn)經(jīng)驗基本注意事項（1）要謙虛謹慎。每個人都有自己的特長和不足，無論是在性格上還是在專業(yè)上都是這樣。例如，應(yīng)聘會計職位時可以將正在參加計算機專業(yè)的業(yè)余學(xué)習(xí)情況”漫不經(jīng)心’地講出來，可使對方認為你不僅能熟練地掌握會計業(yè)務(wù)，而且具有發(fā)展會計業(yè)務(wù)的潛力；報考秘書工作時可以借主考官的提問，把自己的名字、地址、電話等簡單資料寫在準備好的紙上，順手遞上去，以顯示自己寫一手漂亮字體的能力等。同時要進行自我暗示，提醒自己鎮(zhèn)靜下來，常用的方法是或大聲講話，把面對的考官當(dāng)熟人對待；或掌握講話的節(jié)奏，”慢慢 道來”；或握緊雙拳、閉目片刻，先聽后講；或調(diào)侃兩三句等等，都有助于消除緊 張?？脊偬岢?的問題你都會，還緊張什么？”知識就是力量”，知識也會增加膽量。在面試時，著裝應(yīng)該符合時代、季節(jié)、場所、收入的程度，并且要與自己應(yīng)聘 的職業(yè)相協(xié)調(diào)，能體現(xiàn)自己的個性和職業(yè)特點。守時是現(xiàn)代交際時效觀的一種重要原則，是作為一個社會人要遵守的最起碼的禮儀。（3）表情要自然，動作要得體。他說幽默話時，你的笑聲會增添他的興致；他說話嚴肅認真時，你屏住呼吸則強化了氣氛，這種反應(yīng)要自然坦率，不能故意做作或大驚小怪地做出表情?？梢姡朴隈雎?，是面談成功的又一個要決。參加面談的求職者不可避 免地會不同程度地產(chǎn)生緊張情緒或羞怯心理，因此你談話之前應(yīng)盡可能地清除緊張、克服羞怯，并坦率、謙虛地告訴對方“對不起，我有點緊張”等，對方會理解你，甚至?xí)参磕?，幫助你放松。不要海闊天空，華而不實，更不能虛情假意，說假話、空話。中國人見面問候的方式是握手，面試時與主試者應(yīng)恰如其分地輕輕一握，不要有氣無力地被動握手，給對方一種精力不足，身體虛弱之感。有的求職者講話不分場合，不看對象，讓主試者聽得莫名其妙。千萬別提一些很幼稚的問題，如：“辦公室有空調(diào)嗎？”“你 知道某某主任在哪里嗎？”（6）忌言語粗俗。（9）忌像個嫌疑犯一般。我們?yōu)槭裁匆驼埬隳?？有的面試只有這么一個問題。你在大學(xué)期間最喜歡的老師是誰？有人曾答得很好：”教我們廣告營銷的教授，他能使課堂充滿生氣。你對我公司有什么認識？因為還沒進公司上班，所以主考官也不會太過于刁難，只要說出在其他公司所沒有的感受就可以了，或者說出面試當(dāng)天的印象也可以。1你有什么問題嗎？一定要提問。你的業(yè)余愛好是什么？ 找一些富于團體合作精神的。2告訴我三件關(guān)于本公司的事情。在面試中回答次題時，應(yīng)從面試考官的角度出發(fā)，比如說“我離開原單位是為了尋找更好的機會”聽起來還是以自我為中心，而“我正在尋找一個更能讓我充分發(fā)揮技術(shù)和經(jīng)驗的空間”則要好得多。如何成功的開展商務(wù)談判？本文通過做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。談判中的互惠互利是各方先認定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預(yù)測對方需要應(yīng)成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實，講道理，由互相對立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達成協(xié)議。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達要清楚，應(yīng)使對方聽懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領(lǐng)，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好。在現(xiàn)代商務(wù)活動中，談判是商業(yè)活動的前奏曲，是進行交易的必備條件。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。相互體諒談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結(jié)果。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度。當(dāng)對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。這樣才能在談判中隨機應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。2在以