【正文】 相互猜忌，缺乏信任，封鎖信息，雙方都不愿投入 分配型談判 對抗、競爭 競爭型戰(zhàn)略 你輸我贏，或我輸你贏，或雙輸 相互理解和信任，共享信息，開放積極的心態(tài)，更具靈活性和創(chuàng)造性 一體化談判 對話、合作 問題解決型戰(zhàn)略 雙贏 ? 主講：譚曉珊 ? “分配型 ” 談判 特點(diǎn)：你輸 — 我贏；你贏 — 我輸 對固定份額進(jìn)行分配，討價還價。一方所得，即為另一方所失，為了各自利益，雙方各執(zhí)己見，據(jù)理力爭。 特點(diǎn)：雙贏 “一體化 ” 談判 大蛋糕 小蛋糕 甲方70% 乙方 30% 甲方70% 乙方30% 總收益： 100萬 總收益： 1000萬 ? 主講：譚曉珊 ? 你該怎么辦？ ? 你們是一家大型電廠，急需購進(jìn)一批柴油發(fā)電機(jī)組， A、 B兩家公司預(yù)中標(biāo)，它們的供貨周期相當(dāng)，只是 A的技術(shù)實力和產(chǎn)品性能略高于 B，且價格也比 B高 5%，幾輪談判下來其降幅僅為 3%，但 A方表示可以縮短交期并免趕工費(fèi)，且無需預(yù)付款，設(shè)備安裝調(diào)試運(yùn)行無誤，一個月后結(jié)款即可。何況其價格已超出你所能接受的權(quán)限。 ? 以 B公司價格壓 A公司，同時以 A公司條件向 B提同樣甚至更高要求。 ? 主講：譚曉珊 ? 談判風(fēng)格與行為表現(xiàn) 果斷型 不果斷型 非情感型 情感型 巷戰(zhàn)斗士 喜歡挑戰(zhàn)，一切以“獲勝”為目的 項目主管 做事缺乏彈性，強(qiáng)調(diào)原則和標(biāo)準(zhǔn)；關(guān)注細(xì)節(jié)，對投資和收益很在意 和事佬 注重關(guān)系，害怕沖突，喜歡折中，易于妥協(xié) 訓(xùn)導(dǎo)師 通過引導(dǎo)或刺激他人而左右局勢 ? 主講：譚曉珊 ? 你該怎么辦？ ? 你早就聽說你的談判對手不僅胃口大，條件苛刻，且態(tài)度一貫咄咄逼人，但與之合作對你公司極為重要，你的上司特意吩咐你盡一切可能達(dá)成交易。 ? 你認(rèn)為雙方合作是互惠互利的，你的讓步要以對方的讓步為基準(zhǔn)，決不能一味妥協(xié)退讓。 ? 了解什么是影響對方達(dá)成交易的決策標(biāo)準(zhǔn)，冀此說明雙方合作的價值，如果對方不為所動，再提出條件性妥協(xié)的辦法。 ? 告之時間太緊，難以辦到。譬如：讓對方先打款，還要加收 10%趕工費(fèi)等 ?? ? 希望與對方拉近關(guān)系，借機(jī)打入該公司的供應(yīng)體系，于是告之不僅能如期供貨，還可享受 。為了爭取這兩筆交易，你分別該做多大讓步才合適？ ? 30萬元； 5萬元。 ? 15萬元； 3萬元。 ? 8萬元； 1萬元。 ? 主講：譚曉珊 ? 談判認(rèn)識上的五大誤區(qū) ?認(rèn)為交易額越大，可折讓額也越大。 ?期望把談判桌上所有東西都裝入自家筐里 ?認(rèn)為談判實力比談判能力更重要。 ? 主講：譚曉珊 ? 你該怎么辦？ ? 你公司接到客戶一個急單，須在 30天內(nèi)購進(jìn)一批電子元器件，否則無法完成該訂單。 ? 認(rèn)為對方是賠本賺吆喝，旨在打入你公司的供應(yīng)體系，你毫不猶豫，欣然接受了此價。 ? 一面掩飾自己的驚訝，一面故著猶豫的樣子，看看對方是否還能降。 ? 主講：譚曉珊 ? 第四步：制定談判策略及行動方案 備選方案評估表 備選方案 方案的效用值 （最優(yōu) /次優(yōu) /底線） 風(fēng)險性 對方可接受性 BATNA ? 主講：譚曉珊 ? 第四步：設(shè)計談判方向 2 3 4 1 誘導(dǎo) 對方思考點(diǎn) 明確 談判利益 設(shè)計 談判方向 5 掌控 結(jié)果 制造 緊張空氣 控制 談判進(jìn)程 影響對方看問題的角度，讓對方按你的方式思考和行動。 明了我方想從談判中獲得的最大利益，或解決的根本問題。 ? 根據(jù)對方的需求和現(xiàn)狀，設(shè)計談判方向，制定談判策略。 ? 組建談判梯隊，角色分配和任務(wù)安排。 ? 表現(xiàn)出低調(diào)而自信，控制情緒，并保持旺盛的戰(zhàn)斗力。 ? 把分歧較大問題放后談，盡可能壓縮談判時間，勿讓分歧影響談判。 ? 只承諾你有權(quán)承諾的問題，而且是在恰當(dāng)?shù)臅r間。 ? 不管你的談判水平有多高，避免單槍匹馬出戰(zhàn)。 ? 雙方在大的方面達(dá)成共識，即將簽約時，買方可使用“后手權(quán)力”，來進(jìn)一步擴(kuò)大談判成果。 ? 主講：譚曉珊 ? 防范談判中的 9個漏洞 ? 目 標(biāo)和主旨不明確。 ? 未能通過提問等技術(shù)手段，發(fā)現(xiàn)對方需求、問題、不足和破綻。 ? 不善 于運(yùn)用求證和確認(rèn)這兩把武器。 ? 主講：譚曉珊 ? 防范談判中的 9個漏洞 ? 每輪 談判結(jié)束時，未進(jìn)行總結(jié)，下一輪談判開始時，也未對上輪談判內(nèi)容進(jìn)行回顧。 ? 談判前的準(zhǔn)備不夠充分，且缺乏方法與流程，致使談判的隨意性增大，談判的控制力減弱。雙方在技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和供貨上達(dá)成共識，對方報價 360萬美元，其中技術(shù)費(fèi)及服務(wù)費(fèi)為 110萬美元，設(shè)備價為 250萬美元。此時你會 ? ? 趕緊調(diào)整談判策略， 確保技術(shù)費(fèi)不變，使談判范圍僅限于設(shè)備價；調(diào)高預(yù)算； 盡力把 8%打下來。 ? 提出更高的技術(shù)要求、性能保證和苛刻的付款，反過來向其施壓。 ? 主講：譚曉珊 ? 防御戰(zhàn)之釜底抽薪戰(zhàn)術(shù) ? 防御戰(zhàn)中的 “ 釜底抽薪 ” 戰(zhàn)術(shù)，是賣方為了維護(hù)自身利益采用的一種手段。旨在保護(hù)原價不被壓低，或催促對方盡速成交。 ? 主講：譚曉珊 ? 蠶食戰(zhàn)之步步為營策略 ? 蠶食戰(zhàn)中的“步步為營”策略，看似保守，實為進(jìn)取，可以說是一種穩(wěn)扎穩(wěn)打的談判策略，一面嚴(yán)防布陣，保持守勢；另一面又低調(diào)進(jìn)攻，小幅推進(jìn)，步步緊逼，逐步擴(kuò)大戰(zhàn)果，直至達(dá)到預(yù)期的談判結(jié)果。 ? 主講：譚曉珊 ? 你該怎么辦？ ? 半年來你一直努力向國內(nèi)一家電信運(yùn)營商推薦維保項目，一開始對方并不認(rèn)同，經(jīng)過多次溝通，以及為其量身定制解決方案后，對方態(tài)度才有所緩和，并針對項目中的細(xì)節(jié)提出了許多問題。 ? 對方確實只想做硬件維保，對其它方面并不關(guān)注。 ? 對方是聲東擊西，期望以硬件維保的價格來購買全維保。 ? 主講：譚曉珊 ? 游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略 ? 游擊戰(zhàn)中的 “ 紅鯡魚 ” 策略，淡化或弱化主要問題，并引導(dǎo)對方將視線和注意力全部集中在某個對己方非關(guān)鍵性的問題上，致使對方在決策和判斷上出現(xiàn)失誤，從而將有利的談判籌碼輕易讓渡出去了。 ? 主講：譚曉珊 ? 你該怎么辦？ ? 一家電廠擬上一套自動化控制系統(tǒng)，該廠既強(qiáng)調(diào)質(zhì)量和服務(wù)，又希望價格盡可能低。在談判中，對方提出一攬子苛刻條件，又一再逼你降價，卻始終不還價。對方卻做如下表示，此時你該怎么辦？ ? 要你攤牌，給一個實價，他不想繼續(xù)糾纏下去了。 ? 對方說你毫無合作誠意，憤然宣布撤出談判 。 ? 休會時，你無意間聽到對方代表的談話：“那家公司有誠意的多，給了我們 20%的折扣，不如和它談 ??” ? 對方談判代表中一位看起來面善的人偷偷告訴你，說你公司還是大有希望的，關(guān)鍵就看你們兩家公司誰的價格更低了，讓你好好把握機(jī)會。 ? 使用欲擒故縱策略最關(guān)鍵的就是，務(wù)必使假信息或假相，做得足得以讓對方相信。 ? “ 搬援兵 ” 策略的使用要領(lǐng)： 破解不同的僵局，要找到適宜的人選。 調(diào)和者要讓雙方都認(rèn)可和信任，對雙方都具權(quán)威性和影響力。 ? 在車輪戰(zhàn)中，角色分配是否得當(dāng)，各方是否能默契配合，以及輪番上陣的時機(jī)選擇是否恰到好處，都會影響這一戰(zhàn)術(shù)的使用效果。 ? 既然找到我們， 一定是我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢，并切合客戶需求，所以提高售價到 40萬元，待價而沽。 ? 從 10萬開始，多爭取一萬是一萬。 ? 表明價格的合理性，實在不成再提出折中方案。 ? 在你沒有掌握足夠信息或標(biāo)準(zhǔn)，無法確定某物品對購買者的價值時，或拿不定主意，或?qū)r格吃不準(zhǔn)時，不要輕意出價。 ? 在談判前要先了解同類產(chǎn)品價格指數(shù)是在下降，還是上升 。 獲得較理想的談判結(jié)果。 ? 無論是買方還是賣方，都要敢于設(shè)定高目標(biāo)。 ? 主講：譚曉珊 ? 開價技巧 （ 4）： 設(shè)定價格幅度 下限 期望價：你的期望值 底價：你能承受的 你的出價 幅度 11000元 9500元 8000元 5000元 上限：不要把對方嚇跑 賣方 期望價：你的期望值 底價：你能承受的 4000元 9000元 7000元 6000元 下限：不要把對方嚇跑 上限 買方 你的出價 幅度 ? 主講：譚曉珊 ? 價格談判的五個步驟 說明價格結(jié)構(gòu)、成本構(gòu)成 定價標(biāo)準(zhǔn)及方法 詢價 /報價 價格解釋 價格分析 價格評論 討價還價 比價并找出 對方定價的水份 闡述對方定價中不合理的成份 制作詳細(xì)的 詢價單 /報價單 ? 主講：譚曉珊 ? 影響價格的八大因素 1. 物料成本 2. 供 求狀況 3. 季節(jié) 波 動 4. 可替代性 5. 交易條件 6. 與 供應(yīng)商關(guān)系 7. 對 采 購品認(rèn) 知 度 8. 需求迫切性 ? 主講：譚曉珊 ? 引進(jìn)成套項目價格談判技巧 （ 1） ? 關(guān)于設(shè)備：應(yīng)將設(shè)備進(jìn)行分類，比如：通用設(shè)備、專用設(shè)備。 ? 對于專用設(shè)備，可按成本核算、效益核算，以及同類產(chǎn)品比價及政策價來商議價格。 ? 技術(shù)費(fèi)主要有三種計算方式： 入門費(fèi) +提成； 銷售額提成或利潤提成； 一次性買斷 。 ? 以“提成”計價 。 ? 主講：譚曉珊 ? 引進(jìn)成套項目價格談判技巧 （ 3） ? 關(guān)于技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)和培訓(xùn)費(fèi)： ? 應(yīng)分清人員構(gòu)成，包括專業(yè)、水平及人數(shù)，再進(jìn)行談判。 ? 關(guān)于項目管理費(fèi)： ? 核算方式通常按合同總價一定比例計提。 探明對方底價的技巧： ? 分析對方是價格驅(qū)動型，還是價值驅(qū)動型的。 ? 化整為零法。 ? 故意對此項合作表現(xiàn)出不熱心 ? 擺出拖延或中止合作的姿態(tài) ? 找出對方的弱點(diǎn)，就此給其施壓 ? 提醒對方，你有多種選擇 ? 表示“想要”而非需要 ? 讓對方認(rèn)識到與你合作是其最優(yōu)選擇。 ? 制造緊張空氣，譬如，告訴對方貨源緊俏，供不應(yīng)求；或未來價格還將上漲等。 作為賣方 作為買方 ? 主講：譚曉珊 ? 打破僵局的 10大策略 ? 重新審視雙方的需求、利益和交易的本質(zhì)，避免在某些細(xì)枝末節(jié)中糾纏。