談判技巧學習報告(編輯修改稿)
2024-12-04 23:18 本頁面
【文章內容簡介】 不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好?！ 。?）只與有權決定的人談判： 本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，問清楚對方的權限?！ 。?）放長線釣大魚： 有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步?！ 。?）采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場： 攻擊是的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。 ?。?）必要時轉移話題： 若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉移話題，以緩合緊張氣氛?！ 。?）盡量以肯定的語氣與對方談話： 否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子?！ 。?）盡量成為一個好的傾聽者： 一般而言，業(yè)務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢
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