【文章內(nèi)容簡介】 全局觀，大局觀。要學會從俯視的角度來看待案件的全面情況和動態(tài)發(fā)展情況，提出總體解決問題的方案。這種總體方案不可能對每一個證據(jù)的作用，每一個法律事實都加以涵蓋和準確分析。因為其中大量證據(jù)和法律事實的挖掘，有待于律師的進一步工作。但是，一名優(yōu)秀律師完全應當對總體解決方案中的基本思路、基本原則和基本辦法，提出符合案件基本情況的法律意見。即便根據(jù)以后出現(xiàn)的新證據(jù)和新的法律事實，需要對某一處做局部的修改，但是，在大的法律關系和解決方略的原則意見中，不應當有失誤。第二、辯證觀。在對案件作前期的預測分析時，應當充分注意辯證思維。其一，要考慮到對方的情況，假如你作為對方代理人你會出那些主意，采取那些抗辯策略。其二，要考慮到同一證據(jù)，同一法律事實，在案件發(fā)展不同階段可能會出現(xiàn)的不同結果，在實踐中，經(jīng)常會出現(xiàn)同一證據(jù)對某一局部事實有積極作用，而對案件的全局可能會帶來負面作用。要考慮到此法律事實與彼法律事實邏輯上的相互聯(lián)系和相互影響。第三、逆向思維。所謂逆向思維是指，其一、站在對方當事人的角度考慮問題。其二、站在自己設計的解決問題方案的相反思路上考慮問題。逆向思維實際上是辯證思維的重要方面。一個優(yōu)秀律師在對案件進行初期分析，實際上包括全面分析的過程中，都要力求用大局觀、辯證關和逆向思維的方法，分析和預測案情，設計制定總體解決方案。六、把握談判中的“度”商業(yè)談判通常是一種以互利為基礎的協(xié)商行為。談判的本質是妥協(xié)。談判的藝術是把握妥協(xié)的“度”。在律師業(yè)務談判中，很關鍵的一個問題，就是要掌握一個適當?shù)某叨?，達不到這個度和超了這個度，都不會取得預期的效果。(一)對現(xiàn)有證據(jù)法律事實法律關系分析的確定性，和對案件預測充分留有余地。在談判過程中，律師經(jīng)常是第一次接觸到當事人提供的證據(jù)和案情介紹，至少也是接觸當事人提供的證據(jù)和案件的時間不長，不可能有充分的時間去研究這些證據(jù)和法律事實。但是，在殘酷的市場競爭中，一個不得不面對的事實是，如果你沒有能力在很短的時間內(nèi)，對這些證據(jù)和法律事實做出明確的判斷和分析，你就永遠不會再有第二次機會。所以，一個優(yōu)秀律師，應當有能力在第一次看到當事人在談判的開始提交的證據(jù)和案情基本情況時，就能對眼前的證據(jù)和相關法律做出雖然是初步的，但是比較明確的確定的意見。如果你對現(xiàn)有的證據(jù)和法律事實做出的分析和結論是含糊不清的、概括的、籠統(tǒng)的，當事人就會不得要領，并對律師的能力產(chǎn)生懷疑。律師對現(xiàn)有證據(jù)和法律事實做出確定性的分析同時，要掌握對案件預測留有充分的余地，即便是勝算較高的案件，也決不能做出承諾和打保票，案件預測留有余地，是因為，由于一個案件的發(fā)展過程中會涉及到社會關系、經(jīng)濟關系的方方面面，會有新的證據(jù)，新的法律事實，對案件的結果產(chǎn)生影響，所以，律師不是江湖術士，律師對案件的預測應當建立在法律和事實的科學的基礎之上。因此我們對案件前景的預測一定要留有余地。(二)給當事人以希望和律師的不可替代律師在談判中經(jīng)常會遇到這樣的情況，如果你對案件的分析使當事人沒有希望，當事人就不會聘請你，但是，你給當事人的希望太大，使當事人覺得我自己也可以辦，用不著花錢聘律師，結果當事人也不會聘請你。所以，律師對案件的分析即要給當事人以希望，使當事人認為你就是他要找的能夠解決問題的律師，同時又使當事人認為，這種問題的解決必須依靠律師，離不開律師。充滿技巧性的是，如何給當事人希望，這要根據(jù)案件的不同，而有不同的答案。有些案件勝訴就是當事人的希望，有些案件減少損失也是當事人的希望，有些案件力爭調(diào)解同樣是當事人的希望，所以，不管你是擔任勝訴方的律師，還是擔任敗訴方的律師，都可能給當事人以希望，這個希望就是在現(xiàn)有案件基礎上，尋求對當事人最有利的解決方案和解決辦法。但是，我們同時要向客戶講清這樣一個道理，希望不能代替具體解決問題。案件的具體解決過程中，會有很多新情況，需要律師及時判斷和分析。訴訟是一個專業(yè)性極強的科學領域，只有律師，作為訓練有素的專業(yè)人士，才能真正保護當事人的合法權益。(三)將簡單案件復雜化和將復雜案件簡單化一個好的律師應具備的一項基本能力，就是將簡單的案件復雜化，將復雜的案件簡單化。這里的簡單和復雜，是指的當事人對案件的認識。有時，當事人在請律師的時候，認為這個案件很簡單沒有什么難度，律師就應當實事求是的從法律專業(yè)和律師實務的角度，告訴當事人案件的難度和復雜性。有時，當事人認為這個案件非常復雜難度很大，律師就要在復雜的案件中，準確把握解決問題的關鍵，以簡單的思路和簡捷的語言，告訴當事人解決案件的出路何在，方法何在，從而給當事人以信心。如果律師掌握不好簡單與復雜這一對矛盾的度，往往會導致這樣的情況，一方面，當事人認為案件簡單，你也同樣認為案件簡單的時候，當事人可能不聘請你，或者在聘請你以后，有了過度的期望值，而對日后律師遇到的實際困難不夠理解，對完成委托代理事項的復雜性不夠理解，甚至對律師產(chǎn)生埋怨情緒。另一方面，如果當事人認為案件很復雜，律師同樣從復雜的角度向當事人分析多種法律關系，多個矛盾方面，錯綜復雜的證據(jù)鏈條，往往使當事人對律師能否解決這一復雜問題弄的一頭霧水、不得要領，從律師那里看不到希望和出路，那么當事人也不會選擇你。掌握談判中的各個問題的“度”，實際上貫穿于談判過程中的每一個方面、每一個條款。以上只是我們經(jīng)常遇到的三個基本方面的問題(關于價格，見后述)。七、談判中的風險與防范律師在談判的第一秒中就開始了為客戶提供服務，如果成功的談判導致委托代理關系的建立，那么這種談判中提供的咨詢服務實際上就轉化為合同條款的一部分。即使談判不成功或談判雖然很好，很精彩，但是雙方差距太大，確實不具備建立委托代理關系的條件，那么談判中的很多信息和情況，也同樣會對律師產(chǎn)生約束。所以談判中律師的表現(xiàn)，和各種法律意見的分析，向當事人提供的各種信息，都會產(chǎn)生一種風險，就是當事人可能會有一天認為你給他提供的分析是錯誤的，而追究你的責任。也可能會使當事人在想撕毀委托代理協(xié)議，例如更換律師，或者賴賬，不付代理費的時候，以此作為對律師的一種要挾。我認為要永遠和當事人保持距離。當你與當事人受委托代理約束的時候，你和當事人之間的關系永遠是一種權利義務關系、是一種商業(yè)利益關系，而不是單純的友誼關系。在談判中我們經(jīng)常遇到的一些情況，重要的有以下兩點：第一、業(yè)績宣傳“言過其實”。談判的過程，實際上也是律師推銷自己的過程，律師向當事人介紹自己的律師事務所，介紹自己本人的業(yè)績，其目的是為了使當事人對自己所在的這個律師事務所這個平臺，和自己的專業(yè)能力，產(chǎn)生深刻印象，直至產(chǎn)生信任。但是，很多律師往往為了急于建立委托代理關系，抓住這單業(yè)務，而過分夸大律師事務所的實力和自己的業(yè)績，甚至違反行規(guī)，向當事人吹噓自己和法院的各種特殊關系，完全脫離實際的對案件的勝訴前景拍胸脯、打保票，其結果不但誤導了當事人對自己的認識，而且極大的膨脹了當事人對案件前景的希望值，往往或者使當事人認為你是個吹牛皮的律師而不聘請你，或者開始信任你，但是隨著案件的進展和曲折轉為懷疑你、埋怨你，甚至最終投訴你。第二、風險代理和過河拆橋。在中國目前的法律市場供求關系情況下，風險代理逐漸成為供需雙方都愿意接受的，并且在實踐中經(jīng)常采用的代理方式。風險代理是指，律師比照通常收費標準，先收取一部分先期代理費用，而大部分律師費根據(jù)律師代理的實際效益與約定的較高比例提取。或者律師在履行代理任務是，完全不收費用或先期代理費，而根據(jù)律師提供的法律服務的實際效果，按約定的較高比例提取代理費。律師在采取風險代理的談判中，經(jīng)常遇到的一種風險，就是當事人過河拆橋。在實踐中，當事人或者對律師不滿意?；蛘咭驗槁蓭煹某錾ぷ鞔蜈A了官司，反而使當事人認為這個案子非常簡單，不應該給律師這么多的代理費?；蛘吒纱嘣趩栴}解決以后，當事人根本不