成功的談判技巧(2)(編輯修改稿)
2025-01-24 22:12 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 練習(xí)一的內(nèi)容 ? 分析實(shí)力的分配（ 10分鐘） ? 發(fā)展實(shí)力的策略（ 10分鐘） ? 講出兩個(gè)最弱的實(shí)力資源及發(fā)展這些實(shí)力的策略（ 5分鐘） 談判技巧 ? 發(fā)掘并運(yùn)用談判實(shí)力來(lái)影響客戶的感受和行為的技巧 ? 可以是實(shí)際存在的或“ 虛張聲勢(shì)” 的 ? 買(mǎi)賣(mài)雙方都可以用得到 ? 往往不一定是計(jì)劃好的，而是是憑直覺(jué)的 ? 失敗者通常是那些被技巧欺騙和誤導(dǎo)的 對(duì)于具有識(shí)別談判技巧的能力人，談判技巧的有效性可能大打折扣！ 談判技巧 28種 1) 初級(jí)技巧 – 你們的價(jià)格太高了 ...... 2)和稀泥 – 我喜歡你的建議，非常好，除了幾個(gè)小問(wèn)題外， 這交易基本上就是照著你們的意見(jiàn)做了 3) 繞圈子 – 我需要你的預(yù)算、成本分析還有 ... 4) “故做驚訝 – 我很遺憾，我已經(jīng)將交貨期限告訴了我們經(jīng)理，我認(rèn)為現(xiàn)在改變它不是個(gè) 好主意 談判技巧 28種（續(xù)） 5) 皺眉頭 6) 得不到批準(zhǔn) – 這將不會(huì)得到批準(zhǔn) 7) 記性差 – 我怎么記得你當(dāng)時(shí)是說(shuō) … 8) 第三方 – 你知道我的老板對(duì)此會(huì)不高興 … – 你知道 … 先生的壓力很大，所以，請(qǐng) … 談判技巧 28種（續(xù)） 9) 表示不滿 10) 控制－臨時(shí)告退 ? 請(qǐng)?jiān)?，我需要打個(gè)電話，我一會(huì)兒就來(lái) 11) 哭窮 ? 消減預(yù)算 ..,利潤(rùn)降低 ..,機(jī)構(gòu)重組 12) 重新開(kāi)始 ? 你必須盡力達(dá)到我們的貨期要求，否則我們還得 重新談判 ...... 談判策略（續(xù)） 13) 木已成舟 ? 抱歉，我的安排已經(jīng)被告知 ? 我們已經(jīng)通知到 ...，你不能改變 ... 14) 限制范圍 ? ......只要不超過(guò) 20， 000...... 15) 引入競(jìng)爭(zhēng) ? 想必你也知道，還有其它家公司也在和我們說(shuō)這件事 16)了解底細(xì) ? 我非常熟悉你們的成本計(jì)算方法，我肯定你 還是可以再靈活靈活的 談判策略（續(xù)） 17) 無(wú)權(quán)決定 ? 我愿意提供幫助 ...但是我沒(méi)有被授權(quán) 18) 吊胃口 ? 你快作成生意了，我肯定你可以在諸如培訓(xùn)，軟件等問(wèn)題上再加些內(nèi)容 19) 甜言蜜語(yǔ) ? 管理層對(duì)你的方案非常賞識(shí)，我們喜歡和象你一樣懂業(yè)務(wù)的 人一起工作 ?我敢肯定我們能解決這個(gè)問(wèn)題 .... 20)放棄談判 ? 似乎我們沒(méi)有任何進(jìn)展，也許我們雙方?jīng)]有緣分 … 談判策略（續(xù)） 21) 尋求幫助 ? 我已經(jīng)盡了最大努力了 ...你必須在這個(gè)問(wèn)題上幫我一把 ... 22)討公平 ? 正如你們的條款是合理的一樣 ...我們的政策也是公平的 ...... 23) 探究 ? 我不明白這個(gè)結(jié)論是怎樣得出的，你能不能提供具體的解釋 24）設(shè)置障礙 ? 也就是可以同你這么談，要是見(jiàn)到其他同事恐怕你會(huì)更加難辦！ 談判策略（續(xù)） 25) 自我表彰，強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì) ? 我們是業(yè)界的領(lǐng)先者，使用我們的產(chǎn)品會(huì)提高貴公司的形象，增加生意機(jī)會(huì)！ 26) 假定 ? 我肯定你可以在 7天內(nèi)交貨并且想 ... 27) 最后通諜 ? 就這樣 ， 這是最終方案 ......要么如此，要么忘記它！ 28)沉默不語(yǔ) 談判技巧練習(xí) 1： ? 抽取一種談判技巧 ? 練習(xí)表達(dá) ? 大家評(píng)論 如何對(duì)付上述技巧并削弱其作用 ? 要有鑒別能力 – 限制范圍、初級(jí)技巧，得不到批準(zhǔn)，設(shè)置障礙， 第三方 ? 白紙黑字記錄在案 – 記性差，第三方 ? 建立關(guān)系 – 無(wú)權(quán)決定，第三方，設(shè)置障礙 ? 調(diào)整期望值 – 吊胃口、假定、重新開(kāi)始、繞圈子 ? 與眾不同 – 引入競(jìng)爭(zhēng) 談判技巧的深化－理念 ? 買(mǎi)賣(mài)技巧在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中更適宜，而不適宜合作式環(huán)境 ? 在運(yùn)用這種技巧時(shí)需要謹(jǐn)慎和細(xì)加思考，因?yàn)殛P(guān)鍵是發(fā)展和保持同客戶的長(zhǎng)期關(guān)系 ? 應(yīng)該引導(dǎo)你的客戶從競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境轉(zhuǎn)向合作式環(huán)境 談判技巧的深化方法 ? 披露內(nèi)心感受 /尋求幫助 ? 可信度 ? 與眾不同 ? 策略性暫停 ? 檢驗(yàn)理解度 披露內(nèi)心感受 /尋求幫助 ? 例如： 客戶 – 我已經(jīng)看過(guò)你們的最后建議，如果你們你們略微減少費(fèi)用的話，我今天就想簽這個(gè)合同了 銷(xiāo)售代表 – 嗯，我對(duì)你尋求更低的費(fèi)用感到意外，在我的最后提案之前，我們已經(jīng)就價(jià)格達(dá)成一致了，你能幫助我了解發(fā)生了什么使你改變了想法嗎？ 披露內(nèi)心感受 /尋求幫助 ? 兩個(gè)要求： – 誠(chéng)懇地披露你的感受 – 請(qǐng)客戶幫助你了解情況 ? 效果： – 消除、降低客戶的警戒、防范心理 – 減少談判
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