【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 為抓住顧客寧愿打折扣，這實(shí)在算不得上策，原因有兩點(diǎn)： 最直接的一個(gè)原因就是賺的錢少了。 對(duì)方會(huì)以此為證，說明你在過去的日子里賺了他太多不合理的錢。 同客戶談判 應(yīng)該做什么 當(dāng)顧客抱怨時(shí)，協(xié)商中會(huì)讓你發(fā)現(xiàn)好多問題。 ? 消除住戶的疑慮，讓對(duì)方感到無論產(chǎn)品的質(zhì)量還是售后服務(wù)，都是合乎情理的。 ? 如果他們想要從其他供應(yīng)商那里得到較低的進(jìn)價(jià)，他們一定要把不同的供應(yīng)商互相比較。告訴他們，事物的價(jià)值往往不易被直觀發(fā)現(xiàn)，而是隱藏在事物內(nèi)部。 ? 強(qiáng)調(diào)所說事實(shí)的價(jià)值，表明你理解他們工作的方法，而且有必要加強(qiáng)同新客戶交流、理解的水平。 ? 改變協(xié)詭計(jì)中的一條款后，可以適當(dāng)打一些折扣（比如說數(shù)量調(diào)整、特殊事務(wù)的調(diào)節(jié)或是短期支付條款）。 同客戶談判 作 為客戶，為了做成一筆滿意的生意，你可能同時(shí)在與幾個(gè)從應(yīng)商談判。 成功的供應(yīng)商應(yīng)該讓顧客感到自己會(huì)盡力去滿足對(duì)方的需求。 草擬簡(jiǎn)要說明 當(dāng)你尋找新的供應(yīng)商時(shí)，最好先草擬一份簡(jiǎn)明扼要的提綱，根括一個(gè)你的大致要求，這樣對(duì)雙方都有益處。 ? 那些不愿意或不能滿足你的需求的供應(yīng)商會(huì)自行放棄。 ? 那些適合你業(yè)務(wù)的供應(yīng)商將開始準(zhǔn)備，逐一考慮你提出的每項(xiàng)要求，并準(zhǔn)備好一份適合你的協(xié)議草案幫你做出決定。 ? 有希望同你合作的供應(yīng)商會(huì)逐項(xiàng)分析、回答你的問題，滿足你的要求，這樣你可以在眾多供應(yīng)商之間進(jìn)行比較，也就不會(huì)苦于沒有選擇的余地。 同供應(yīng)商談判 現(xiàn)有的供應(yīng)商：達(dá)好更好的協(xié)議 作為供應(yīng)商想當(dāng)然地做事，這是很危險(xiǎn)的。作為顧客你可能由于長期同某供應(yīng)商打交道，自然產(chǎn)生了一種信任感，從而對(duì)某些事情不再多慮，未能更新合同安排。 即使看不出雙方的交易有明顯的問題存在，經(jīng)常評(píng)估一下合同里的內(nèi)容仍是有必要的。你應(yīng)該經(jīng)常召開碰頭會(huì)，以保證雙方有問題能隨時(shí)得到解決，并且及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在的問題。需要經(jīng)?？紤]你們之間的協(xié)議，根據(jù)雙方的情況，你可同對(duì)方商量改變某些條款，確保個(gè)人利益。 同供應(yīng)商談判 同供應(yīng)商談判 計(jì)算成本 如果你同供應(yīng)商在合作上存在一些問題，那就很有必要同對(duì)方交流一下，商量解決存在的問題，給對(duì)方一次解決問題的機(jī)會(huì)，以便再次合作。 如果你的主要問題是使成本降到最低，你可以終止同以前的供應(yīng)商的合同。相信一定能找到一個(gè)滿足你要求的供應(yīng)商，給你合理的價(jià)格，滿足你的特殊要求，包括質(zhì)量問題。 尋找一個(gè)新的供應(yīng)商勢(shì)必會(huì)浪費(fèi)時(shí)間和財(cái)務(wù)，可廢除以前的合同，擬定新的合同并將它應(yīng)用于實(shí)際。如果僅僅是因?yàn)閮r(jià)格問題而經(jīng)常更換供應(yīng)商的話，可能會(huì)造成更大的損失，它或許超過了你極力爭(zhēng)取來的價(jià)格差所帶來的利益。 同供應(yīng)商談判 4 規(guī)劃談判方案 弄清目標(biāo) 選擇時(shí)間 制定下限 我自己能做還是需要?jiǎng)e人幫助？ 我要從合作中得到什么？ 我應(yīng)作出哪些讓步？ 所有的談判都要有日程安排，要經(jīng)過一系列過程以確保協(xié)議的圓滿達(dá)成。 1 談判目標(biāo) 協(xié)議應(yīng)包括哪些內(nèi)容？ 沒有它，將給你帶來什么不便？ 你希望對(duì)方在談判中簽應(yīng)你哪些條件？ 2 權(quán)限 你有多大權(quán)力？ 在協(xié)議簽署前你要得到最終的結(jié)果嗎？ 哪些是不可協(xié)商的？ 準(zhǔn) 備 3談判對(duì)象 你了解對(duì)方多少？ 你還能了解對(duì)方多少？ 對(duì)方會(huì)提出哪些不可協(xié)商的事情？ 4 談判對(duì)方是否具有決策權(quán) 他們有權(quán)簽合同嗎？ 對(duì)方在決策方面有受限的因素嗎？ 在簽協(xié)議（合同）以前，對(duì)方還要請(qǐng)示別人嗎？ 如果這樣，你如何幫助對(duì)方、說服對(duì)方接受這筆交易呢？ 準(zhǔn) 備 不能接受的條件 在哪些問題上你走得離協(xié)議比較遠(yuǎn)？ 在哪些問題上只有眼前利益，而從長遠(yuǎn)來看是損失？ 準(zhǔn) 備 重點(diǎn)分析的問題 準(zhǔn)備工作的第二步應(yīng)該考慮以下問題： 為什么？ 什么時(shí)間？ 誰？ 什么事？ 在哪里？ 如何做？ 第一個(gè)應(yīng)重點(diǎn)考慮的就是“為什么”的問題。實(shí)際上，這個(gè)問題包含兩個(gè)問題：“我為什么要做”，“為什么由我來做”。 我為什么要做？ 你必須十分清楚，此次談判你要得到什么樣的結(jié)果。如果你沒有明確的談判目標(biāo)，在談判中你的要求就可能得不到滿足。你還應(yīng)該有一些特殊的要求。 為什么由我來做？ 第二個(gè)問題是為什么我會(huì)成為出席談判的最合適的人選。你 要考慮多方面的原因，比如談判技巧、經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)等。 回答第二個(gè)“為什么”的問題時(shí)，你要考慮到你的權(quán)限。考慮其他人有意義嗎？在達(dá)成最后協(xié)議前，有哪些人你可以請(qǐng)教，且對(duì)你有所幫助？一旦協(xié)議達(dá)成，你應(yīng)該告訴誰？ 談判目的 談判猶如旅行 把談判過程看做旅行將有助于你理解談判的步驟。當(dāng)你要旅行時(shí)，你應(yīng)該清楚從哪里出發(fā)（這就相當(dāng)于談判中的切入點(diǎn)，多指與對(duì)方有關(guān)的人呈事及權(quán)限等），然后要清楚目的地（相當(dāng)于談判中你的目標(biāo)），之后確定行程。協(xié)議中所提及的某些特殊要求作為衡量某事的標(biāo)準(zhǔn)，這些相當(dāng)于你行程中的某些特殊地方，這些地方的確定規(guī)定了你旅行的正確路線。 談判目的 與人談判首先要去挖掘與此人相關(guān)的情況，以便初步了解對(duì)方，做到心中有數(shù)。 了解對(duì)方的經(jīng)歷 如果與談判對(duì)方有過業(yè)務(wù)關(guān)系，要詳細(xì)摸清有關(guān)對(duì)方的一切情況，考慮對(duì)方可能在談判中提出的問題。 你了解對(duì)方哪些情況或者能調(diào)查出對(duì)方哪些情況？ 你要跟誰去打聽？他對(duì)你介紹時(shí)會(huì)不會(huì)帶有私人感情？ 對(duì)方的利益、需求和所關(guān)心的事情是什么？ 在雙方建立關(guān)系中起紐帶作用的將是什么？ 如果在過去的交往中有過不愉快的事情，明智的做法就是開誠布公，強(qiáng)調(diào)在今后的合作中你會(huì)積極避免此類事情再次發(fā)生。這樣做，要比你有意回避好得多。另一方面，如果對(duì)方與你的同事有著良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，你要祝福此事并希望這樣的友誼能夠繼續(xù)下去。 談判對(duì)象 做些調(diào)查工作 如果對(duì)方是一個(gè)蓬勃發(fā)展的新客戶或供應(yīng)商，你很有必要通過各種途徑去了解對(duì)方的一些情況，以便增加你的談判優(yōu)勢(shì)。 如果對(duì)方是一個(gè)潛在的客戶，他們是否正在向你靠近？ 如果對(duì)方是一個(gè)供應(yīng)商，他目前的客戶是誰？ 他們是否獲過什么獎(jiǎng)勵(lì)，還是最近有關(guān)什么樣關(guān)于他們的宣傳？ 你能知道或你可以發(fā)現(xiàn)有關(guān)對(duì)方的一些私事嗎？這并非指?jìng)€(gè)人隱私，而是指?jìng)€(gè)人興趣、愛好等，比如對(duì)方喜歡哪個(gè)球隊(duì)，這樣的一點(diǎn)小事或許可以在關(guān)鍵時(shí)刻起到冰消雪融的作用。 談判目的 地 點(diǎn)的選擇，其根據(jù)問題在于“在你的地方還是我的地方？” 你的地方 通過情況下，如果你是賣方，你應(yīng)該去買方那一邊，就是說應(yīng)該積極主動(dòng)。 我的地方 當(dāng)你是客戶或?qū)で蠛献鲿r(shí)，你應(yīng)該希望對(duì)方來你這里。 中立方的地方 如果你認(rèn)為在以上兩個(gè)地方都不合適，不如找一個(gè)與自己與對(duì)方都沒關(guān)系的地方。 談判地點(diǎn) 圓桌會(huì)議 席間的座次安排會(huì)影響談判的氣氛。正式的外交談判通常使用圓形桌，這樣就沒有主要位置一說。在過去的談判中，談判是雙方各列一排，分座一張方桌的兩旁，這樣的開始就 造成了一種敵對(duì)的氣氛。如果你有選擇的權(quán)利，盡量選一張圓桌，以便造成一種親密融洽的氣氛。如果你們代表談判的一方，盡量要坐在一起，以免產(chǎn)生防范心里，不利于談判的進(jìn)行。 談判地點(diǎn) 談判所選擇的最合適時(shí)間就是談判雙方都已做好準(zhǔn)備，彼此擬好了綱要，明確了談判的目的。 具體時(shí)間？ 安排談判應(yīng)該找一個(gè)雙方都比較輕松的時(shí)候，最好是在上午，此時(shí)人的頭腦清楚。如果談判過程比較復(fù)雜，不要強(qiáng)迫對(duì)方一次決定所有的事情，因?yàn)槿说淖⒁獠豢赡芗泻芫?，所以開會(huì)中途要有休息的時(shí)間。另外還要知道，人在午飯后比較松懈，不利于決策。 準(zhǔn)備好了沒有？ 在你有充足的時(shí)間準(zhǔn)備之前，不要急于談判。如果未準(zhǔn)備好，要重新安排。同樣不要由于你準(zhǔn)備好的緣故而催促對(duì)方。要是以電話的形式交談，這就顯得更為重要。 [你要不厭其煩地去找對(duì)方比較方便的時(shí)間談問題。如果你打斷對(duì)方的談話或冒昧地前去打擾，這會(huì)使對(duì)方同你合作的希望很小。 談判時(shí)間 一個(gè)關(guān)系重的問題是： “你想得到什么？” 我需要什么？ 如果你所從事的談判是比較復(fù)雜的一種，不妨列一清單，寫出你想達(dá)到的目的。 談判內(nèi)容 例：一個(gè)賣鞋的零售商想要尋找一個(gè)女式鞋的供應(yīng)商，零售商最關(guān)心的肯定是以下問題： ?價(jià)格 ?保證金 ?質(zhì)量 ?款式 ?短期內(nèi)完成訂單的能力 ?批量訂貨的折扣 ?保證交付日期 ?保證存貨的有效期 對(duì)我來說最重要的是什么？ 分清清單的優(yōu)先次序，什么是必須做的，什么 是有用的，什么是無關(guān)緊要的。 [根據(jù)實(shí)際情況而定 ] 我準(zhǔn)備在哪些方面讓步？ 另外要考慮的是，為了做成這筆交易，你 準(zhǔn)備作出哪些讓步 。 談判內(nèi)容 導(dǎo)致失敗的因素 當(dāng)你制定各種要求時(shí)，應(yīng)該考慮某些因素是否會(huì)導(dǎo)致談判失敗，交易取消。例如，一個(gè)大的零售連鎖店堅(jiān)持他們必須獨(dú)家代理此種款式的拖鞋，如果遇到這樣的情況，你就應(yīng)該盡快通知對(duì)方，在談判中這一點(diǎn)是免談的。 最后一個(gè)至關(guān)重要的問題是 “如何談” ?？梢酝ㄟ^以上方式進(jìn)行談判。 ? 面對(duì)面談 ? 電話談判 ? 書面談判 —— 通過信件、傳真或電子郵件 如何進(jìn)行談判 面對(duì)面談判 —— 面對(duì)面交談能夠給你提供對(duì)方在某些方面感受十分重要的信息。這些信息通過語言、正確解釋及神態(tài)、手勢(shì)等重要的身體語言表達(dá)出來，這是其他任何交流方式都無法比擬的。 電話談判 —— 當(dāng)你同對(duì)方通過電話交談時(shí)，任何非言辭的信號(hào)都沒有用武之地，所以這種方式最好是用在比較熟悉的人之間。它可以作為面對(duì)對(duì)交流的一種補(bǔ)充，用來確認(rèn)一些細(xì)節(jié)問題。 書面談判 —— 面對(duì)面的談話固然好，但是書面交流方式在談判中也起著重要的作用。書面交流的一個(gè)不利方面就是你的想法未必能夠準(zhǔn)備表達(dá)。 如何進(jìn)行談判 會(huì)談時(shí)機(jī) ? 為了最初的談判，有關(guān)人員已將談判內(nèi)容以文字形式概括出來。 ? 如果談判復(fù)雜，必須臨時(shí)談?wù)摗? ? 在談判結(jié)束前詳細(xì)磋商有關(guān)細(xì)節(jié)。 電話交流時(shí)機(jī) ? 對(duì)對(duì)方所提出的問題給予及時(shí)回答。 ? 證實(shí)是否已按約定采取行動(dòng)。 ? 從對(duì)方那里捕捉行動(dòng)的蹤跡或信息。 書面交流時(shí)機(jī) ? 談判開始前簡(jiǎn)要介紹談判雙方。 ? 證實(shí)到目前為止哪些條件為口頭協(xié)議。 ? 證實(shí)已在電話中落實(shí)的重要信息（比如價(jià)格）。 ? 確定達(dá)成協(xié)議的最后時(shí)間。 談判時(shí)機(jī) 談判時(shí)應(yīng)該清楚任何協(xié)議的都有其受限的條件。有些事情不能在談判中公開提開，因?yàn)閲@這些事情的談判可能會(huì)引發(fā)后來的問題。 標(biāo)準(zhǔn) 不容談判的事情通常被公認(rèn)為標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)是衡量某些事物的準(zhǔn)則，是衡量公正、效率、科學(xué)價(jià)值的尺度，對(duì)談判的全過程起約束作用。這些規(guī)范應(yīng)該獨(dú)立存在于談判之中，且一定是合法、實(shí)際可行的。 法律規(guī)約 合同具有一定的法律約束力，它必須遵循特定的格式。 健康和安全保障 違返安全規(guī)則的行為，一定會(huì)遭到起訴或追究其個(gè)人刑事責(zé)任的，并且宣布保險(xiǎn)無效。 無需涉及的內(nèi)容 一些營業(yè)費(fèi)用（比如材料費(fèi)或工資）是不可改變的（尤其是工資有最低限度的規(guī)定）。 行業(yè)指導(dǎo)規(guī)程 許多行業(yè)和領(lǐng)域都有專設(shè)部門制定一系列規(guī)程，若違返了這些規(guī)章制度，個(gè)人或部門將受到公平檢舉。 市場(chǎng)價(jià)值和市場(chǎng)利率 這種可意識(shí)的價(jià)值或服務(wù)，通常只是觀念上的改變或是不律的要求。 道德規(guī)范 人們都不愿意做他們認(rèn)為不合理的事，更不可能在這樣的前提下達(dá)成協(xié)議。這種事通常指歪曲法律、泄露 機(jī)密、不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)、詐騙、危及他人生命安全、種族與性別歧視等。 無需涉及的內(nèi)容 在所有重要問題考慮好之后，你還要想到那些難于解決的問題。 準(zhǔn)備好“回馬槍” 在談判中出現(xiàn)了意外的僵局，你的主要想法應(yīng)該是如何保持尊嚴(yán)退場(chǎng)。即使交易不成，你也應(yīng)該把自己的聯(lián)系方式留給對(duì)方，因?yàn)樵谝院蟮娜兆永?，你還可能會(huì)同對(duì)方打交道。 即使你感到在浪費(fèi)時(shí)間，你也應(yīng)該保持冷靜，因?yàn)榘l(fā)脾氣或生悶氣都于事無補(bǔ)。如果對(duì)方行為不端，你認(rèn)為沒有必要與他們?cè)龠M(jìn)行交易，你仍然應(yīng)該尊重對(duì)方。記住，你的行為會(huì)直接影響或你公司的形象。 撤退戰(zhàn)略 準(zhǔn)備撤退，打掃戰(zhàn)場(chǎng) 同樣地，你要想到對(duì)方可能不會(huì)接受你的條伯。如果談判破裂，你應(yīng)該考慮如何結(jié)束，應(yīng)該考慮如何結(jié)束。 如果你是客戶，應(yīng)該考慮： ? 是否還有滿足你需要的其他供應(yīng)商。 ? 談判之前，隨便地同對(duì)方閑聊，以此來強(qiáng)化你的地位。 如果你供應(yīng)商，你應(yīng)該考慮： ? 你的商品是否有其他的市場(chǎng)。