酒店培訓(xùn)--成功的談判技巧(編輯修改稿)
2024-09-28 16:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 參與與投資 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ? 簽約前的整個銷售 /購買過程中高度參與 ? 組建有雙方參加的聯(lián)合小組或委員會 ? 得到客戶的經(jīng)驗、信息與支持 ? 請客戶提供支持材料 建立參與性的策略 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ? 證實與推薦； ? 權(quán)威觀點與過去經(jīng)驗； ? 相關(guān)政策 可信度－ 包含以下因素： (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 可信度 ? 當(dāng)出現(xiàn)下述情形時，你的實力將增加： – 你將有關(guān)的和恰當(dāng)?shù)目尚哦葌鬟f給你的客戶； ? 當(dāng)出現(xiàn)下述情況時，你的實力會減少： – 你不具備（或客戶不相信你具備）可信度時。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 增加可信度的策略 ? 通過溝通清楚地表達(dá)你的可信度 ? 利用其它參考和第三方推薦 ? 得到公司政策和運(yùn)作程序方面的支持 – 政策和程序應(yīng)永遠(yuǎn)服務(wù)于關(guān)系 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ? 當(dāng)出現(xiàn)下述情形時，你的實力增加 – 你已經(jīng)開發(fā)出其他實力資源時 – 你對談判有較高的激情和期望時 – 你已經(jīng)確實控制了客戶的期望值時 ? 當(dāng)出現(xiàn)下述情形時，你的實力將減弱 – 你的客戶感到你的條款是靈活可變的 – 客戶的期望值沒有被控制 期望值 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 發(fā)展期望值的策略 ? 有意識地建立其他實力資源 ? 保持高度的激情和自信 ? 傳遞“ 增值”的溝通理念，而不是僅考慮價格因素；著眼雙方的長期關(guān)系。 ? 盡早處理客戶的期望值 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 期望值 自信心 實力資源 期望值 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 案例二 ? 分析實力的分配（ 10分鐘） ? 開發(fā)實力的策略（ 10分鐘） ? 講出兩個實力資源并找出開發(fā)這些實力的策略（ 5分鐘） (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 自我案例研究 ? 如可能用案例練習(xí)一的內(nèi)容 ? 分析實力的分配（ 10分鐘） ? 發(fā)展實力的策略（ 10分鐘） ? 講出兩個最弱的實力資源及發(fā)展這些實力的策略（ 5分鐘） (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 談判技巧 ? 發(fā)掘并運(yùn)用談判實力來影響客戶的感受和行為的技巧 ? 可以是實際存在的或“ 虛張聲勢” 的 ? 買賣雙方都可以用得到 ? 往往不一定是計劃好的，而是是憑直覺的 ? 失敗者通常是那些被技巧欺騙和誤導(dǎo)的 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 對于具有識別談判技巧的能力人，談判技巧的有效性可能大打折扣！ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 談判技巧 28種 1) 初級技巧 – 你們的價格太高了 ...... 2)和稀泥 – 我喜歡你的建議，非常好，除了幾個小問題外， 這交易基本上就是照著你們的意見做了 3) 繞圈子 – 我需要你的預(yù)算、成本分析還有 ... 4) “故做驚訝 – 我很遺憾，我已經(jīng)將交貨期限告訴了我們經(jīng)理，我認(rèn)為現(xiàn)在改變它不是個 好主意 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 談判技巧 28種（續(xù)） 5) 皺眉頭 6) 得不到批準(zhǔn) – 這將不會得到批準(zhǔn) 7) 記性差 – 我怎么記得你當(dāng)時是說 … 8) 第三方 – 你知道我的老板對此會不高興 … – 你知道 … 先生的壓力很大，所以，請 … (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 談判技巧 28種（續(xù)） 9) 表示不滿 10) 控制－臨時告退 ? 請原諒，我需要打個電話，我一會兒就來 11) 哭窮 ? 消減預(yù)算 ..,利潤降低 ..,機(jī)構(gòu)重組 12) 重新開始 ? 你必須盡力達(dá)到我們的貨期要求，否則我們還得 重新談判 ...... (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 談判策略（續(xù)） 13) 木已成舟 ? 抱歉，我的安排已經(jīng)被告知 ? 我們已經(jīng)通知到 ...，你不能改變 ... 14) 限制范圍 ? ......只要不超過 20， 000...... 15) 引入競爭 ? 想必你也知道，還有其它家公司也在和我們說這件事 16)了解底細(xì) ? 我非常熟悉你們的成本計算方法，我肯定你 還是可以再靈活靈活的 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 談判策略（續(xù)） 17) 無權(quán)決定 ? 我愿意提供幫助 ...但是我沒有被授權(quán) 18) 吊胃口 ? 你快作成生意了，我肯定你可以在諸如培訓(xùn)，軟件等問題上再加些內(nèi)容 19) 甜言蜜語 ? 管理層對你的方案非常賞識，我們喜歡和象你一樣懂
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