酒店培訓--成功的談判技巧-資料下載頁
2024-08-23 16:16本頁面
【導讀】具體的工作職責是什么？通常什么時候需要談判？通過這門課程的培訓，我們將學會如何有效地計。并同時掌握使談判有效進行并取得成功的技巧。為成功的談判有效地進行計劃和準備。了解并運用提要求與做讓步的技巧。實施適當?shù)恼勁胁呗?。要點回顧與課程評估。一輪一輪地做出選紅或選蘭的選擇；你將按照上面表格中的計分規(guī)則在每輪之后計算分數(shù)；游戲總共有10輪，一輪做完之后，再做下一輪；在第4輪、第8輪之后，如果兩隊都愿意會談，可以舉行會談，并記錄會談內容；第9輪、第10輪的分數(shù)加倍。以牙還牙使雙方都受到損失；信任不是立即建立起來的；長期的理解是互利的基礎。先銷售，必要時再談判；成功的談判=“最后達成可執(zhí)行的協(xié)議”；實現(xiàn)雙贏－－良好的客戶關系是關鍵。影響對方的期望值和態(tài)度。熱望較低的人時，都是勝者。確認談判的具體問題并對其排出優(yōu)先順序；對談判各方就上述各項作出估計；檢驗底限的合理性。當有下列情形時，你的實力減少：
【正文】 形象都處于 在線 狀態(tài)，當一方感到個人的自尊和形象喪失時，另一方最終也保不住 . (海量營銷管理培訓資料下載 ) 談判計策 目標： ? 在不引起對方反感的情況下提出新的要求 ? 做出能夠使對方很重視的的讓步，增 加達成 協(xié)議的潛在可能性 ? 以不引起對方更多要求的方式讓步 ? 排除不可談判的問題上而不引起反感 ? 支持對雙方長遠利益有利的要求或讓步 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 10 種談判計策 ? 排除法 ? 考慮全局 ? Hold Issue 欲擒故縱 ? 檢驗要求 ? 不情愿的讓步 ? Counter Demand 反要求 ? 嘗試性讓步 ? 提出正當理由 ? 核實要求與讓步 ? 支持需求與讓步 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 優(yōu)化排除法 ? 盡早確認并告知對方那些沒有談判余地的問題 ? 用可信度實力來支持 ? 在銷售階段及討論工作程序階段就應該及早告知對方不可談判的問題 – 除了我們的已被行業(yè)標準確定的價格外，我們可以討論你們關于交貨和人力方面的要求 .. (海量營銷管理培訓資料下載 ) 考慮全局 ? 在涉及客戶提出的具體問題之前，在總體上探詢客戶關心的其它問題、利益和事項 – 我對于你們對支付條款不滿意感到意外，除了這一項之外，你們還有其它關心的事項嗎？ (海量營銷管理培訓資料下載 ) 延緩討論問題 ? 當出現(xiàn)下述情況時，可以延緩討論： – 當遇到一個預料之外的要求，而且你不打算討論時 – 當你的思維已陷入死胡同，缺乏依據(jù)，或者需要重 新思考時 例如 ...... – 我更愿意把促銷問題放在價格和支付細節(jié)談妥后再談 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 核實要求 ? 由三部分組成： – 承認 要求 /檢驗對要求的理解 – 檢驗要求的堅定性 – 探究不能滿足要求的后果 ? 例如 ...... 我理解你們是要求更早交貨，對嗎？這對你們來講有多重要？ (海量營銷管理培訓資料下載 ) 不情愿的讓步 ? 讓步應該較慢，并顯示不太情愿； ? 告知對方為滿足其需求所遇到的困 難與障礙，增加對方對讓步價值的感受 – 容易拿到的讓步總是不能讓對方感到很有價值，并將引出更多的要求 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 講條件 ? 對于任何讓步提出作為交換的要求 – 確保公平 – 提高付出的讓步的價值 – 減少對方另外的要求的可能性 ? 例如 ...... – 如果我答應你所要求的價格，你就應該承諾在未來的三個月內有 …的訂貨量 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 嘗試性讓步 ? 告知對方讓步是有附加條件的 ，只有當接受了其它問題的解決方案時，讓步才生效 例如 ...... – 我明白你希望一個七天的付款期，好吧，如果我們能夠就其他條款和條件達成一致，我們辦公室可能批準這個要求 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 闡述理由 ? 就每個要求和所做出的讓步提出原因和道理 – 保持信任和自信 – 傳達業(yè)務信息而不是個人信息 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 核查 ? 確認雙方都互相理解所提出的要求和做出的讓步及相關條款 – 防止理解偏差 – 防止記性差 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 支持提要求與做出讓步 ? 與對方交流，提要求與做出讓步是在雙方最大利益結合點上，它包含了雙方的利益； ? 防止訂約后后悔。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 優(yōu)化技巧 不可讓步 全局觀念 提出 要求 支持 排除法 講條件 驗實 延緩討論 核查要求 不情愿讓步 闡述理由 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 談判技巧練習 1： ? 目的：演練關于要求與讓步的談判技巧 – 分配采購人員與銷售人員的角色 – 采購人員與銷售人員共同計劃角色表演（ 10分鐘） – 角色表演（ 5分鐘） – 全班共同就技巧的運用進行觀察與評估 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 談判綜合策略 ? 找出共同點 ? 圍繞問題計劃和按照先后順序計劃 ? 讓步策略 ? Pressure Play 制造壓力 ? 低度反應者 ? 性別優(yōu)勢 ? 紅白臉 ? 數(shù)字 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 總結與行動計劃 談判技巧的適用對象：買賣雙方 談判的時機：先銷售、后談判 談判的策略、技巧和計策 談判的目的－雙嬴 談判結果的執(zhí)行 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 詢問與評估
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