培訓課程的談判技巧(ppt26)(編輯修改稿)
2025-01-23 13:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 對你的報價會作何反應，那是最大的危險。結果他的還價大大高于你的期望。當心這種可能，不要放松警惕。 12 四、故作驚訝 ? 談判高手總是要表現(xiàn)出被嚇了一大跳的樣子 ——即對客戶的出價表現(xiàn)震驚。 ? 當客戶出價的時候，他們在觀察你的反應。他們不會再三考慮你是不是同意他們的要求，只是試探一下你的反應。 ? 客戶要求你講一天送一天 ? 客戶說先用低價格切入，如果效果好的話以后再提價。 ? 嚇一大跳的表現(xiàn)是很重要的，因為大多數(shù)人更相信他們看到的而不是聽到的。對很多人而言視覺勝過聽覺。他們看見的要比他們聽見的重要。 13 談判的中期策略 1. 上級領導 2. 服務貶值 3. 對談判者最有用的二個字 4. 禮尚往來 14 一、上級領導 ? 客戶在做最后決定之前說要請示一下上級領導，對此你或許會感到沮喪。其實這只是人家使用的一個簡單的談判策略，因為你對別人這么說的時候，你永遠都不會去跟那個所謂的“上級領導”去商量的。 ? 當客戶知道你有最后的決定權的時候，他們知道只要說服你就可以了。一旦你表示同意，他們的買賣就成了。 ? 如果你告訴他你得請示領導，情況就不同了。客戶得做更多的工作說服你。他們必須給你一個能夠帶回去讓領導接受的價格。而且，他們知道必須讓你心服口服，使你愿意說服領導接受這個價格。 ? 當你的領導是董事會或委員會這些模糊實體的時候，請示領導的策略就更加有效。 15 二、服務貶值 ? 你對對方所做的任何讓步很快都會失去價值。你買的任何有型的東西在一年后可能會升值，但是服務在你提供完之后似乎很快就會貶值。 ? 談判高手都明白，做任何讓步的時候都應該立刻要求回報，因為你給人家的好處很快就會失去價值。兩小時后他就會大大貶值。 ? 如果你提供一種服務，切記；服務一旦完成，他就會迅速貶值。開始講課之前商量好價錢。商量好一個公式，一旦情況發(fā)生變化你應該增加費用。如果可以的話先讓對方付款。如果不能，
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