和路雪談判技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-25 17:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 發(fā)盤；8. 忽視了談判的時(shí)間和地點(diǎn)等要素；9. 當(dāng)談判進(jìn)入死結(jié)時(shí)輕易放棄；10. 不知道何時(shí)該結(jié)束談判。Unilever Bestfoods等待你的四種談判結(jié)果買賣雙方都滿意業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系可以長久發(fā)展買方滿意，賣方不滿意賣方感到吃了虧并力求將來扳平，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問題賣方滿意，買方不滿意買方有上當(dāng)受騙或被操縱的感覺，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問題雙方都不滿意，相互信任不復(fù)存在，將來不可能再進(jìn)入合作關(guān)系客戶銷售人員WinWin LoseLoseUnilever Bestfoods怎樣在談判中建立信任？1. 不要打斷對(duì)方，少說多聽；2. 盡量使用開放式和探究式的問題；3. 確定明確，具體而且現(xiàn)實(shí)的談判目標(biāo)；4. 您能否在技術(shù)要求方面告訴我更多的信息？5. 您的意思是 ……?4. 不要一味批評(píng)對(duì)方，應(yīng)求共存異；5. 避免使用刺激性的字眼，如 “不公平 ,不合理 ”等；6. 避免發(fā)脾氣，責(zé)備，個(gè)人攻擊等負(fù)面行為；7. 記住不同的人有不同的談判風(fēng)格。Unilever Bestfoods談判的原則第一條： 記住：談判結(jié)就是讓步的技巧并非妥協(xié)； 所以：永遠(yuǎn)不要在談判開始時(shí)先建議妥協(xié)； 選擇一個(gè)高起點(diǎn)開始； 但是：p 建立在對(duì)客戶的了解上p 建立在對(duì)市場得到了解上p 建立在對(duì)競爭情況的了解上Unilever Bestfoods解決分歧的基本方法解決分歧附加價(jià)值 折中互換妥協(xié)放棄Unilever Bestfoods順序?qū)Ψ酵讌f(xié)折中我方妥協(xié)放棄附加價(jià)值互換Unilever Bestfoods第二條：? 不管客戶讓您做什么樣的讓步，您首先要學(xué)會(huì)堅(jiān)持自己的談判底線；? 論證不等于解釋。論證：是針對(duì)客戶的購買動(dòng)機(jī)解釋：是針對(duì)自己的觀點(diǎn)堅(jiān)持自己的正確立場Unilever Bestfoods談判哲學(xué)角色分配， 扮演紅白臉改變游戲規(guī)則專家出場建立說服優(yōu)勢有備而來，數(shù)字壓倒對(duì)方方法及策略Unilever Bestfoods把自己扮演成非決策人這件事我要請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)！ 但是 ……Unilever Bestfoods價(jià)格談判你的價(jià)格太高了 !!!我的產(chǎn)品是貨真價(jià)實(shí)一分錢一分貨呀 !便宜沒好貨的 !Unilever Bestfoods第三條：? 不要輕易許諾，除非您得到某種承諾，這樣：252。 您可以受到尊重；252。 您可以證明您的起始報(bào)價(jià)的嚴(yán)肅性；252。 您可以提出您的要求；252。 您可以讓客戶相信不能過分。價(jià)格談判Unilever Bestfoods第四條：? 如果退讓不可避免，則小步退讓252。 不要急于 “一分為二 ”；252。 即使要讓，也要得到；252。 變客戶要求為雙方要求；252。 讓客戶感到真的沒有油水。讓步的技巧Unilever Bestfoods討價(jià)還價(jià)的方法我方開價(jià) 讓步 再讓步 對(duì)方提議成交價(jià)500500500480 350 280400 370 360440 360 300？？先大后小 ：對(duì)方感到您真的沒有余地
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