成功談判技巧培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2024-10-28 10:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 又告訴對方老總，雖然談判陷入僵局，但我們還是希望能夠合作成交，希望老總有時間直接來談，因?yàn)檫@不是其屬的權(quán)利范圍，我方也有難處，希望約一個時間再談?？紤]到對方的談判人員向領(lǐng)導(dǎo)匯報和溝通需要一定的時間，所以我方把時間約在第二天的晚上下班時。這樣做的目的是考慮到第二天上班時，他的下屬一定是懷著惴惴的心情，去找他的總經(jīng)理匯報工作。但我方打過電話之后，總經(jīng)理一定會因此而夸他們，說對方談判人員已經(jīng)打過電話了，你們處理得非常好。這些人會如釋重負(fù)，因此而感激我方，這樣談判的氣氛就變愉悅了。而且對方溝通之后也發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的價格是我方的底線，對方就會抬高價格。這個結(jié)局果然在我方的預(yù)料之中，第二天晚上他們的老總只通過電話就與我方把價格談妥了。,【本講總結(jié)】 談判是一個相互交流和溝通的過程，在溝通的過程中，一方提出來的協(xié)議或條款不可能全部被對方采納，有的會遭到對方的拒絕。有時是我方的原因，有時是對方的原因，有時是對方拒絕我們的提議，有時是我們對對方提出的條款或問題不滿意。那么，如何有效地處理對方的拒絕，以及如何向?qū)Ψ秸f“不”，這都需要一定的技巧，我們在態(tài)度和行動上都要非常注意，避免一招不慎而造成全盤皆輸?shù)膽K狀，使談判功虧一簣。探測技巧,在商務(wù)談判中，關(guān)于對方的底價，什么時間簽合同，以及談判人員的權(quán)限等這些方面是非常重要的，這些內(nèi)容屬于商業(yè)機(jī)密。誰掌握了對方的這些底牌，誰就在談判中贏得主動。談判的任何一方都想事先知道對方的價格、時間以及權(quán)限，哪怕只是其中的一個內(nèi)容。如何去發(fā)現(xiàn)它們，可以用探測的技巧，主要有四個方法。,1.火力偵察法,所謂火力偵察法就是先主動地拋出一些帶有挑釁性的話題，來刺激對方表態(tài)，然后再根據(jù)對方的反應(yīng)判斷虛實(shí)。,【舉例】 客戶說：“你的價格太貴?！蹦敲?，我們可以說：“我是貨真價實(shí)。就怕你一味貪圖便宜，商業(yè)中流行著這么一條準(zhǔn)則，叫做一分錢一分貨，便宜無好貨。”,實(shí)際上，剛才這一系列的話，就是一個火力偵察。首先談到的是貨真價實(shí)，就怕對方一味貪圖便宜，這是很有挑釁性的一個話題；一分錢一分貨，便宜無好貨，通過拋出這段話之后，再看對方的反應(yīng)，看看他到底是不是真的認(rèn)為價格太高，可以從中探究出他的價格承受能力。 因此，火力偵察就是拋出“炮彈”，對準(zhǔn)“敵人”，就像打仗一樣，先把炮彈打過去，敵人跑出來了，就說明敵人在什么地方。,2.迂回詢問法,迂回詢問法，這種方法一般不用在談判桌上，而是在談判桌以外的地方。例如我們做主場，客戶做客場，互為談判對手?？蛻魜砹?，我們先帶他吃，帶他玩兒，然后在吃和玩兒的過程中降低對方對我們的防范心理，比如問他：“哎，您到北京出差，希望什么時候回去，我來幫你定返程的機(jī)票，或者火車票?！彼赡軣o意之中就透露了他的返程時間，我們至少知道一個底牌，也就是他要在什么時間回去，他在回去之前，肯定跟我們的談判有一個結(jié)果，這就是迂回的詢問法，通過迂回的方法使對方松懈下來，趁其不備，然后巧妙的摸清對方的底牌。,3.聚焦深入法,聚焦深入法，先就某一方面的問題做一個掃描式的提問，先大面積的去問，得到回復(fù)之后，對于我們最關(guān)心的，也是對方的隱情所在，再進(jìn)行深入的詢問，不斷地問問題，最終把問題的癥結(jié)所在找到，這就是聚焦深入法，先掃描，然后找到隱藏的問題。,4.試錯印證法,試錯印證法，即在與對方的合作中有意地犯一些錯誤，比如念錯一個字，或者用錯詞語，或者把價格算錯，報錯，這樣誘導(dǎo)對方表態(tài)，然后再根據(jù)對方的表態(tài)借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的。例如假設(shè)我們是賣方，對方是一個對數(shù)字很敏感的財(cái)會人員，在產(chǎn)品羅列之后，故意地不把其中的1000元錢加到總價里邊，少1000元錢，對方作為一個很謹(jǐn)慎的財(cái)會人員，很容易發(fā)現(xiàn)這個錯誤。他發(fā)現(xiàn)價格便宜了1000元錢，覺得有空子可鉆，他就會希望在我們還沒有發(fā)現(xiàn)這個錯誤之前，盡快達(dá)成協(xié)議。,然后利用他的這種貪小便宜的心理，在達(dá)成協(xié)議之前，我們可以把這個錯誤的數(shù)據(jù)拿給領(lǐng)導(dǎo)看。然后告訴對方少算了1000元錢，對方可能會賴賬，這時候可以跟他說，這是我的權(quán)限范圍，少算了1000元錢，如果不承
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