溝通與談判技巧講義(編輯修改稿)
2025-02-03 09:21 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 性控制要素 ① 利益共同點(diǎn)。 ② 談判籌碼。 ③ 談判策略路線。 ④ 替代性解決方案。 ⑤ 相互需求強(qiáng)度。 談判路線 ① 賣(mài)家策略：大目標(biāo)，低起點(diǎn)，步步為營(yíng)。 ② 買(mǎi)家策略：大目標(biāo)，大起點(diǎn)，大滿(mǎn)貫。 優(yōu)勢(shì)談判的開(kāi)局 ① 拿人家的東西手軟、吃人家的東西嘴軟，聽(tīng)人家的好話心軟。 ② 第一句話就是談判的開(kāi)始。 ③ 把別人的好處放在明處，把自己的好處放在暗處。 ④ 慎防掉進(jìn)對(duì)手設(shè)定的套里。 ： ① 開(kāi)局破冰。 。 。 。 ① 探尋問(wèn)底。 。 。 ③ 價(jià)值傳遞： 。 。 。 。 ： ① 絕不主動(dòng)開(kāi)價(jià)。 ② 開(kāi)出高于預(yù)期的條件。 ③ 永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)，而且要大吃一驚。 ④ 還價(jià)也要讓對(duì)手大吃一驚。 ⑤ 避免對(duì)抗性談判。 ⑥ 做不情愿的買(mǎi)家或賣(mài)家。 ⑦ 給自己留出談判余地。 ⑧ 鉗子策略 。 中局突破：必須給別人一個(gè)無(wú)法拒絕的理由 ① 如何感召 xxx承擔(dān)更大挑戰(zhàn)？ ② 要求合作方提前還款的理?yè)?jù)。 ? 主動(dòng)與被動(dòng)。 ? 3+3+3。 ：不管拿到什么牌，都要把牌打好。 ① 最好的談判，是沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的談判。 ② 大膽要求，有可能真的得到。 ③ 不管談判過(guò)程如何混亂，時(shí)刻保持清醒，銘記終極目標(biāo)。 ④ 利誘性籌碼、威脅性籌碼、虛擬籌碼（感情牌）。 ⑤ 善于運(yùn)用情緒：脾氣好，掙錢(qián)少 。 ：見(jiàn)微知著，找到?jīng)Q策人。 ① 決策人說(shuō)話往往不多，通常都是旁觀者狀態(tài)。 ② 談判者往往和他會(huì)有眼神或其它方面的交流。 ③ 當(dāng)然，這些可能也是對(duì)手發(fā)布的假信息。 ：掌握心理，促進(jìn)成交。 ① 獨(dú)享（虛榮）心理。 ② 警惕但又不肯錯(cuò)過(guò)的心理。 ③ 替代滿(mǎn)足心理。 ④ 憐憫心理。 ⑤ 被贊美心理。 找到讓對(duì)方的感性領(lǐng)導(dǎo)理性的突破點(diǎn)。 ① 應(yīng)對(duì)沒(méi)有決策權(quán)的對(duì)手。 ② 服務(wù)價(jià)值遞減。 ③ 絕對(duì)不要折中。 ④ 應(yīng)對(duì)僵局。 ⑤ 應(yīng)對(duì)困境。 ⑥ 應(yīng)對(duì)死胡同。 ⑦ 一定要索取回報(bào) 。 談判小技巧 ① 情緒表白。 ② 相互鼓勵(lì)。 ③ 先解決小問(wèn)題。 ④ 找出共同話題。 ⑤ 向?qū)κ终?qǐng)教他提出的問(wèn)題。 ：左手拿出，右手拿進(jìn)。 ① 利益白讓?zhuān)瑢?duì)手就會(huì)認(rèn)為是應(yīng)得的。 ② 對(duì)手很快忘記剛才得到的好處。 ③ 不輕易讓步。 ④ 讓出 A，必須同時(shí)索取 B，即使 B是虛無(wú)縹緲的。 ⑤ 巧妙運(yùn)用讓步的次數(shù)、幅度和節(jié)奏
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1