招商溝通談判技巧(編輯修改稿)
2025-03-22 12:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 你只聽(tīng)到客戶(hù)表面的東西，那你只是個(gè)“傳話筒”，不會(huì)分析客戶(hù)的講話，就會(huì)非常容易失去成交的機(jī)會(huì)； 透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)真正的需求。 營(yíng)銷(xiāo) “11 ”字心法 9－ “真 ” 情： 是應(yīng)對(duì)“培”字來(lái)說(shuō)，培養(yǎng)最終的目的是要培養(yǎng)出感情來(lái)，逢年過(guò)節(jié)，你若不記得客戶(hù)，客戶(hù)怎能記住你？馬戲團(tuán)的老虎、獅子等都能培養(yǎng)出感情來(lái)，更何況客戶(hù)是有七情六欲的人。 營(yíng)銷(xiāo) “11 ”字心法 10－ “情 ” 1愛(ài)： 愛(ài)是指熱愛(ài)自己的電話營(yíng)銷(xiāo)工作，當(dāng)作一個(gè)生活中必不可缺樂(lè)趣來(lái)做；同時(shí)熱愛(ài)自己的企業(yè)，熱愛(ài)自己的客戶(hù)。真正把工作當(dāng)成事業(yè)來(lái)做。 營(yíng)銷(xiāo) “11 ”字心法 11－ “愛(ài) ” 營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧 備（“背”） 捧 親（“攬”） 煽 誘 斷 激 騙 壓 打 1 哄 1 透 1 侃 1 交 營(yíng)銷(xiāo) 14大溝通技巧 備（“背”） A、充分了解當(dāng)?shù)厍闆r（醫(yī)院 2甲、 3甲、招標(biāo)、 物價(jià)、經(jīng)濟(jì)排名、地方醫(yī)保情況等） B、商業(yè)情況（從歷年中標(biāo)或代理商途徑） C、個(gè)人排名情況 a、競(jìng)爭(zhēng)品種銷(xiāo)售客戶(hù)情況 b、同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售客戶(hù)排名 c、當(dāng)?shù)馗黝?lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售排名情況 （注：以上情況在任何時(shí)候都應(yīng)該背誦如流） 營(yíng)銷(xiāo)技巧 1—“備 ” 捧（贊美） A、贊美名望、業(yè)績(jī) B、贊美天氣 C、贊美語(yǔ)音 D、贊美醫(yī)藥環(huán)境（商業(yè)回款、信譽(yù)等） E、贊美當(dāng)?shù)匦侣勚械氖录? 營(yíng)銷(xiāo)技巧 2—“捧 ” 親（又稱(chēng)“攬”，是指親和力） 與陌生客戶(hù)首次通話時(shí)，要練就通話時(shí)給他感覺(jué)是站在客戶(hù)的立場(chǎng)上進(jìn)行溝通，每一個(gè)問(wèn)題每一句話他讓客戶(hù)感覺(jué)很親切，因此“哥們、姐們、哥哥、 姐姐”等在通話要切記中長(zhǎng)掛嘴邊，其實(shí)就是如何能夠做到牽著客戶(hù)“鼻子走”的好方法。 親和力其實(shí)有時(shí)需要用到很專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言，耐心的站在客戶(hù)立場(chǎng)給客戶(hù)做專(zhuān)業(yè)的解釋。 營(yíng)銷(xiāo)技巧 3—“親 ” 煽（又稱(chēng)煽動(dòng)性、扇情性） 該技巧應(yīng)該貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，尤其陌生客戶(hù)的初次交流煽動(dòng)性非常關(guān)鍵。煽動(dòng)性來(lái)源于： A、對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)情況的熟練掌握，從而引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品未來(lái)銷(xiāo)量的預(yù)期； B、對(duì)公司未來(lái)上市產(chǎn)品和公司前景的美好描繪； C、良好的口才和邏輯性； D、說(shuō)話時(shí)語(yǔ)音技巧的運(yùn)用，如有時(shí)需要咄咄逼人的氣勢(shì)、適當(dāng)?shù)氖救?、幽默? 營(yíng)銷(xiāo)技巧 4—“煽 ” 誘（又稱(chēng)誘導(dǎo)） 在初次拜訪陌生客戶(hù)中有 2/3的客戶(hù)屬于冷漠型客戶(hù)，這部分客戶(hù)有一些可能是大牛客戶(hù)，也有可能是人的個(gè)性決定的，還有可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招商人員，這時(shí)需要運(yùn)用一些技巧誘導(dǎo)客戶(hù)，尋找客戶(hù)的感興趣點(diǎn)，只要客戶(hù)顯示出其興趣點(diǎn)就可以找到切入點(diǎn)：如：可以通過(guò)請(qǐng)教大?？蛻?hù)姓名、商業(yè)、招投標(biāo)等，如無(wú)應(yīng)答則顯示出很失望的語(yǔ)氣；總之陌生拜訪時(shí)出現(xiàn)對(duì)方冷漠的情況時(shí)有發(fā)生，銷(xiāo)售人員只有不斷的增加自己的知識(shí)面、技巧才會(huì)很快突破瓶頸。 營(yíng)銷(xiāo)技巧 5—“誘 ” 斷（又稱(chēng)決斷、斷絕） 初涉電話招商人員，在電話過(guò)程中容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是，
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