溝通與談判技巧講義-文庫吧資料
2025-01-20 09:21本頁面
【正文】 故意透露假消息。 ⑤ 預設。 ③ 摘櫻桃（從明細中入手）。 不道德的談判策略 談判陷阱 ① 誘捕（曲線救國）。 讓對方拿到贏的感覺 ① 讓出面子，得到里子。 ④ 收回條件。 ② 蠶食策略。 ② 最后一刻，對方極可能在協(xié)議中修改關鍵字眼，稍不留神，一字之差，全盤皆輸。 ⑤ 巧妙運用讓步的次數(shù)、幅度和節(jié)奏。 ③ 不輕易讓步。 ① 利益白讓，對手就會認為是應得的。 ⑤ 向對手請教他提出的問題。 ③ 先解決小問題。 談判小技巧 ① 情緒表白。 ⑥ 應對死胡同。 ④ 應對僵局。 ② 服務價值遞減。 找到讓對方的感性領導理性的突破點。 ④ 憐憫心理。 ② 警惕但又不肯錯過的心理。 ：掌握心理，促進成交。 ② 談判者往往和他會有眼神或其它方面的交流。 ：見微知著，找到決策人。 ④ 利誘性籌碼、威脅性籌碼、虛擬籌碼（感情牌）。 ② 大膽要求，有可能真的得到。 ：不管拿到什么牌，都要把牌打好。 ? 主動與被動。 ⑧ 鉗子策略 。 ⑥ 做不情愿的買家或賣家。 ④ 還價也要讓對手大吃一驚。 ② 開出高于預期的條件。 。 。 。 ① 探尋問底。 。 ： ① 開局破冰。 ③ 把別人的好處放在明處，把自己的好處放在暗處。 優(yōu)勢談判的開局 ① 拿人家的東西手軟、吃人家的東西嘴軟，聽人家的好話心軟。 談判路線 ① 賣家策略：大目標，低起點，步步為營。 ④ 替代性解決方案。 ② 談判籌碼。 ⑦ 出發(fā)前的多次彩排。 ? 臺上十個鐘，臺下十分鐘。 ⑤ 談判地點和氛圍布置。 ③ 對手的 需求 、實力、籌碼、期望值、談判路線、談判團隊，甚至是談判期限。 優(yōu)勢談判的準備（ 80%的準備， 20%的談判） ① 明確核心利益和非核心利益（以終為始）。 ③ 逆轉好壞、對錯、是非、利害 。 優(yōu)勢談判的 3個轉變 ① 化劣勢為優(yōu)勢。 、優(yōu)勢談判的作用 ① 談判回來的每一分錢都是利潤。 ② 理性：以數(shù)據(jù)、邏輯或事實服人。 ③ 事情：遵循商業(yè)規(guī)則，追求共贏。 、人情、感情和事情的互動 ① 人情：人們往往討厭“夜貓子進宅”。 ② 財稅問題經常成為談判成果的墳墓。 ⑧ 心太軟。 ⑥ 沒有防備心理。 ④ 直線思維。 ② 自 我設限 。 ③ 在談判最后一刻可能獲得最多的回報。 、智力、體力和耐力的較量 ① 思想是底片
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