成功談判技巧培訓講義(完整版)
【正文】 要回答對方的問題，比如讓對方界定貴的定義等等，待對方說完一個問題之后，再問另一個問題，一個問題套一個問題，目的是找到真正的原因，了解對方的其他想法，比如付款問題、交貨問題、是否要求我方再做讓步等。溝通之后，對方就會覺得產(chǎn)品確實不貴。應(yīng)該先接受下來，然后再去對比，再去了解對方的意圖。準備工作分三個步驟： ◆把我們提供的產(chǎn)品或服務(wù)與競爭對手做對比，分析優(yōu)劣勢。那么，對方的問題怎么拒絕，如果對方拒絕我們，又該怎么辦？這兩個技巧是相輔相成的。,1.態(tài)度上,在處理拒絕的時候，態(tài)度上要假裝看不到?jīng)_突的威脅，要把沖突的威脅放到一邊。可以先承認對方的觀點。 在談判的時候，這種安靜場合的忍耐程度是很有限的，一般人也只能忍耐7秒鐘左右，時間太長就會有人站出來打破僵局，不會出現(xiàn)太長的冷場。,【自檢】 在談判中，如果對方覺得你的要價太高，不愿意接受你提出的價格，并且說，如果不降低價格，就結(jié)束談判，這時候你該怎么辦？ ?____________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________,二、如何有效地拒絕對方,1.如何拒絕對方 在談判中，我們同樣也會拒絕對方提出的建議。,要傳遞我們拒絕的信息給對方，不僅僅是說一個“不”字，最重要的是傳遞這個“不”字的過程和內(nèi)容。 ◆重點強調(diào)不足或條理不清 我們的重點強調(diào)不足，條理不清。我們在拒絕對方的時候，我們的情緒同樣也代表我們的內(nèi)心世界，一個“不”字，怎么把它傳遞給對手，我們的情緒是積極、主動，還是悲觀、消極，都會影響到對方。我方也希望能把合同簽下，有個結(jié)果。而且對方溝通之后也發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的價格是我方的底線，對方就會抬高價格。如何去發(fā)現(xiàn)它們，可以用探測的技巧，主要有四個方法。,2.迂回詢問法,迂回詢問法，這種方法一般不用在談判桌上，而是在談判桌以外的地方。,然后利用他的這種貪小便宜的心理，在達成協(xié)議之前，我們可以把這個錯誤的數(shù)據(jù)拿給領(lǐng)導(dǎo)看。無聲的語言往往會在談判的關(guān)鍵時刻，起到出人意料的效果，所以我們要學會停下來，用無聲、沉默的方法來面對我們的談判對手。,四、電話談判技巧,談判有時候不一定是面對面的。,◆容易分神 接電話時容易分神，打電話的時候有各種各樣的事情。這樣就避免了身份懸殊而造成的壓力或緊張局勢。,3.利用電話談判需要注意的問題,在利用電話談判的時候，要做到以下幾個方面： ◆開場白干脆利落 通電話時開場白要干脆利落，不要羅羅嗦嗦，不知所云，首先介紹你的身份，說明你的意圖。語調(diào)要抑揚頓挫，口語話不要太重，這樣會降低與人溝通的效率。03:10:2903:10:2903:10Wednesday, October 23, 2024 不可麻痹大意，要防微杜漸。2024年10月23日星期三3時10分29秒Wednesday, October 23, 2024 抓住每一次機會不能輕易流失，這樣我們才能真正強大。2024年10月23日上午3時10分24.10.2324.10.23 追求卓越，讓自己更好，向上而生。所以在打電話的時候一定要以積極、熱情的心態(tài)講話。通電話時，如果對方正在開會，或者正在接電話，沒有時間，那一定要再約個時間。而在電話中不會有很緊張的感覺，不會因?qū)Ψ奖砬?、場合而受到壓力?◆很難判定接電話人的反應(yīng) 很難去判定接電話人的反應(yīng)，因為對方在電話的另一端，無法摸清他的喜怒哀樂，以及反應(yīng)如何，這對判斷和決策產(chǎn)生了一個很大的障礙。利用電話談判有很多不足，也有很多優(yōu)勢。比如“相信我”這句話，實際上說“相信我”的人，可能他接下來的話就讓人不太相信了；又如“我對你以誠相待”，對談判對手以誠相待不是說出來的，而是做出來的，是通過你的做法讓對方去感覺，做出來別人就能感覺到，如果做不出來，說得再多也沒用；再比如不
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