【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷(xiāo)售秘訣： 繞過(guò)前臺(tái)的辦法 ? 直接法 ? 針對(duì)平常方法繞不過(guò)的前臺(tái)時(shí)，索性坦白相當(dāng)，尊重她：王小姐，你早！我是中國(guó)企業(yè)網(wǎng)的周統(tǒng)彬，我昨天已與李總聯(lián)系過(guò)了，不知你是否可以替我安排今天上午或者下午，與李總通個(gè)電話，只需 2分鐘，謝謝 ? 威脅法 ? 小姐，這事情很重要，你能否做主？我很急，馬上幫我轉(zhuǎn)給你們公司老總 ? 冒充法 案例分析： 重慶設(shè)備公司（ 1） ? 案例內(nèi)容 ? 你負(fù)責(zé)銷(xiāo)售重慶設(shè)備公司的辦公用品。假設(shè)你進(jìn)入一家小型制造公司的休息室和接待室。你把商務(wù)名片遞給了接待員，希望見(jiàn)到采購(gòu)代理。秘書(shū)問(wèn)道：“有什么事嗎？”此時(shí)，另兩位銷(xiāo)售人員也到了。 案例分析： 重慶設(shè)備公司（ 2） ? 反應(yīng) ? 對(duì)你的設(shè)備進(jìn)行快速介紹，問(wèn)秘書(shū)是否聽(tīng)說(shuō)過(guò)你的公司或是使用過(guò)該產(chǎn)品，并再次提出希望見(jiàn)到采購(gòu)代理的要求。 ? 說(shuō)“我想介紹一下我們的辦公用品” ? 說(shuō)“我們銷(xiāo)售的是專(zhuān)為節(jié)省你們公司的成本及提高效率而設(shè)計(jì)的辦公用品。像你們這樣的公司會(huì)喜歡上我們的產(chǎn)品的。你能讓我見(jiàn)一下你們的采購(gòu)代理嗎？ ? 進(jìn)行全面的產(chǎn)品演示 策劃銷(xiāo)售訪問(wèn)（ 1） ? 定義成功的銷(xiāo)售訪問(wèn) ? 沒(méi)有銷(xiāo)售的成功 ? 戰(zhàn)略性顧客銷(xiāo)售策劃：接觸前準(zhǔn)備 ? 了解戰(zhàn)略性需求 ? 創(chuàng)造性解決方案 ? 互利協(xié)議 策劃銷(xiāo)售訪問(wèn)（ 2） ? 銷(xiāo)售訪問(wèn)策劃的要素 ? 明確銷(xiāo)售訪問(wèn)目標(biāo) ? 訪問(wèn)前目標(biāo) ? 重點(diǎn)和靈活性 ? 使目標(biāo)具體化 ? 朝著目標(biāo)前進(jìn) ? 對(duì)每一次訪問(wèn)都要確定一個(gè)目標(biāo) ? 回顧顧客總體情況 ? 充分利用顧客檔案 ? 設(shè)計(jì)顧客利益計(jì)劃 ? 制定具體的銷(xiāo)售展示 銷(xiāo)售秘訣： 制定 SMART的目標(biāo) ? SMART目標(biāo) ? Specific 具體的 ? Measurable 能夠用數(shù)量加以衡量的 ? Achievable 不是太難實(shí)現(xiàn)的 ? Realistic 不是太容易實(shí)現(xiàn)的 ? Time 時(shí)間限制的，本次訪問(wèn)或財(cái)務(wù)年度結(jié)束之前 銷(xiāo)售案例： 機(jī)械潤(rùn)滑劑有限公司（ 1） ? 案例內(nèi)容 ? 王明向制造企業(yè)銷(xiāo)售工業(yè)用潤(rùn)滑劑。這種潤(rùn)滑劑用于機(jī)械設(shè)備。明天，他計(jì)劃去訪問(wèn)明環(huán)制造公司的采購(gòu)員。 ? 在過(guò)去的兩年里，王明向明環(huán)公司銷(xiāo)售過(guò)桶裝 65號(hào)液化油。王明的訪問(wèn)目標(biāo)是勸說(shuō)明環(huán)公司將購(gòu)買(mǎi)桶裝液化油改為購(gòu)買(mǎi)散裝液化油。去年，明環(huán)公司購(gòu)買(mǎi)了大約 364桶或 20230加侖的液化油，以每加侖，共 27800美元，每桶押金為 20美元。從慣例來(lái)看，有很多桶都丟了。當(dāng)顧客返還時(shí)，每個(gè)桶里還會(huì)剩下一兩加侖的油。這就是顧客的損失。 銷(xiāo)售案例： 機(jī)械潤(rùn)滑劑有限公司（ 2） ? 王明想以 1700美元的價(jià)格，向明環(huán)公司銷(xiāo)售兩車(chē)3000加侖裝的液化油。他已經(jīng)和油泵供應(yīng)公司一起到液化油安裝到車(chē)上，費(fèi)用為 1095美元。因此，每車(chē)液化油的總成本應(yīng)達(dá)到 2795美元。不過(guò)，一車(chē)液化油的成本從每加侖 美元。這樣，過(guò)一段時(shí)間就能收回成本。其他的優(yōu)勢(shì)包括：每年處理的訂單數(shù)變少，儲(chǔ)存空間可以減少，工人的工作量也減少了。 ? 思考 ? 如果你是王明，你該怎么策劃這次銷(xiāo)售訪問(wèn)？ 現(xiàn)場(chǎng)參觀： 家電銷(xiāo)售的顧客接觸技巧（ 1） ? 方法 ? 兩人一組模仿購(gòu)買(mǎi)家用電器的顧客，與商場(chǎng)銷(xiāo)售員進(jìn)行接觸 ? 注意問(wèn)題 ? 銷(xiāo)售人員如何實(shí)現(xiàn)與你的初次接觸？ ? 銷(xiāo)售人員給你的第一印象如何？哪些因素影響到你的每一印象？ ? 銷(xiāo)售人員如何進(jìn)行的銷(xiāo)售展示？利益指向是否明確？哪一點(diǎn)最能夠打動(dòng)你？ ? 銷(xiāo)售人員如何處理你所提出的異議？ ? 銷(xiāo)售人員發(fā)出了哪些試探性成交信號(hào)？ 現(xiàn)場(chǎng)參觀： 家電銷(xiāo)售的顧客接觸技巧（ 2） ? 總結(jié) ? 以兩人一組模擬表演銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的情況 選用銷(xiāo)售展示方法（ 1） ? 銷(xiāo)售展示的核心問(wèn)題 ? “展示做給誰(shuí)看” ? 銷(xiāo)售展示策略 ? 銷(xiāo)售人員對(duì)購(gòu)買(mǎi)者 ? 銷(xiāo)售人員對(duì)購(gòu)買(mǎi)團(tuán)隊(duì) ? 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)購(gòu)買(mǎi)團(tuán)隊(duì) ? 會(huì)議銷(xiāo)售 ? 研討式銷(xiāo)售 選用銷(xiāo)售展示方法（ 2） ? 銷(xiāo)售展示方法 ? 記憶式銷(xiāo)售展示 ? 假設(shè) – 與產(chǎn)品的直接接觸可以激發(fā)潛在顧客的需求 – 潛在顧客已經(jīng)在努力尋找這種產(chǎn)品 ? 優(yōu)點(diǎn) – 確保銷(xiāo)售人員做出準(zhǔn)備充分的展示 – 能夠幫助毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員 – 當(dāng)銷(xiāo)售時(shí)間很短時(shí)有效，如門(mén)對(duì)門(mén)或電話銷(xiāo)售 – 銷(xiāo)售的產(chǎn)品是非技術(shù)性時(shí)有效，如書(shū)本、化妝品 選用銷(xiāo)售展示方法（ 3） ? 缺點(diǎn) – 展示出的產(chǎn)品特性對(duì)購(gòu)買(mǎi)者來(lái)說(shuō)可能并不是很重要 – 不允許潛在顧客的參與 – 從展示開(kāi)始到結(jié)束的過(guò)程很快，需要多次向?qū)Ψ揭笥唵?，這會(huì)讓潛在顧客感覺(jué)是在進(jìn)行高壓銷(xiāo)售 ? 程序式銷(xiāo)售展示（勸說(shuō)式） ? 假設(shè) – 對(duì)相似的潛在顧客可以采用相似的展示方法 ? 優(yōu)點(diǎn) – 在直接重購(gòu)的情況下，特別是當(dāng)所購(gòu)買(mǎi)的是消費(fèi)日用品時(shí)有效，如：牙膏、床單等 ? 關(guān)鍵 – 正確確認(rèn)潛在顧客的需求和欲望 選用銷(xiāo)售展示方法（ 4） ? 滿足需求式銷(xiāo)售展示 ? 靈活互動(dòng)的銷(xiāo)售展示 ? 通常通過(guò)一個(gè)探討性問(wèn)題來(lái)開(kāi)始展示 ? 適用于銷(xiāo)售那些高標(biāo)準(zhǔn)、高定價(jià)的工業(yè)用品和技術(shù)產(chǎn)品 ? 解決問(wèn)題式銷(xiāo)售展示 ? 步驟 – 說(shuō)服潛在顧客同意由銷(xiāo)售人員做出分析 – 進(jìn)行實(shí)際分析 – 對(duì)問(wèn)題達(dá)成一致 – 準(zhǔn)備好滿足潛在顧客需求的建議方案 – 根據(jù)分析和建議，準(zhǔn)備好銷(xiāo)售展示 – 進(jìn)行銷(xiāo)售展示 ? 適用于保險(xiǎn)、工業(yè)設(shè)備、系統(tǒng)等十分復(fù)雜或技術(shù)性產(chǎn)品 選用銷(xiāo)售展示方法（ 5） ? 團(tuán)隊(duì)展示 ? 步驟 ? 進(jìn)行恰當(dāng)?shù)慕榻B – 說(shuō)出你的名字、公司，用清楚簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言介紹你的計(jì)劃背景 ? 建議可信性 – 對(duì)公司做一個(gè)簡(jiǎn)要的歷史介紹 ? 提供顧客名單 – 為出席的每個(gè)人準(zhǔn)備好有用的顧客名單復(fù)印件 ? 闡述你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 提供質(zhì)量保證和資格 ? 迎合團(tuán)隊(duì)行為風(fēng)格 選用銷(xiāo)售展示方法（ 6） ? 應(yīng)注意的問(wèn)題 ? 讓每個(gè)人都參與 ? 提供建議文件 ? 不要標(biāo)明價(jià)格 ? 對(duì)利益進(jìn)行總結(jié) 銷(xiāo)售接觸（ 1） ? 贏得接觸的權(quán)利 ? 展示具體產(chǎn)品或商務(wù)知識(shí) ? 表達(dá)出想幫助購(gòu)買(mǎi)者解決問(wèn)題并滿足其需求的真誠(chéng)心愿 ? 陳述或暗示你產(chǎn)品能省錢(qián)或增加公司利潤(rùn) ? 顯示出你的服務(wù)態(tài)度 ? 接觸中的態(tài)度 ? 消除接觸中的緊張 ? 每一印象對(duì)成功非常重要 銷(xiāo)售秘訣： 如何獲得良好的第一印象（ 1） ? 穿全身又比較保守的商務(wù)裝 ? 穿戴整潔，注意修飾 ? 不要在潛在顧客的辦公室抽煙或嚼口香糖 ? 保持起立姿勢(shì)以體現(xiàn)出信心 ? 把所有不需要的東西留在辦公室外 ? 如果可以的話，坐下來(lái) ? 在會(huì)面過(guò)程中，要表現(xiàn)得熱情和積極 ? 微笑，一直保持微笑 ! ? 不要為占用潛在顧客的時(shí)間而有所歉意 銷(xiāo)售秘訣： 如何獲得良好的第一印象（ 2） ? 不要暗示你只是路過(guò)或者銷(xiāo)售訪問(wèn)是未經(jīng)計(jì)劃的 ? 保持與潛在顧客的眼神接觸 ? 如果潛在顧客提議要握手，要堅(jiān)定，積極地握住他的手，同時(shí)要看著對(duì)方 ? 如果可能的話，在會(huì)面前要學(xué)會(huì)如何正確地說(shuō)出潛在顧客的名字，并在整個(gè)會(huì)面中多次使用 銷(xiāo)售接觸（ 2） ? 閑聊熱身 ? 接觸目標(biāo) ? 抓住潛在顧客的注意力 ? 激發(fā)潛在顧客的興趣 ? 過(guò)渡到銷(xiāo)售階段 ? 接觸技巧 ? 以陳述開(kāi)場(chǎng) ? 以演示開(kāi)場(chǎng) ? 以詢問(wèn)開(kāi)場(chǎng) 銷(xiāo)售接觸（ 3） ? 影響接觸的情景因素 ? 所銷(xiāo)售產(chǎn)品的類(lèi)型 ? 是否是對(duì)同一個(gè)人的再次訪問(wèn) ? 對(duì)顧客需求的了解程度 ? 進(jìn)行銷(xiāo)售展示的時(shí)間 ? 顧客是否了解問(wèn)題 銷(xiāo)售接觸（ 4） ? 陳述式開(kāi)場(chǎng) ? 介紹接觸 ? 稱贊接觸 ? 推薦接觸 ? 獎(jiǎng)賞接觸 ? 演示開(kāi)場(chǎng) ? 產(chǎn)品接觸 ? 表演接觸 銷(xiāo)售接觸（ 5） ? 詢問(wèn)開(kāi)場(chǎng) ? 顧客利益接觸 ? 好奇心接觸 ? 意見(jiàn)接觸 ? 沖突接觸 ? 多詢問(wèn)接觸（ SPIN詢問(wèn)策略） ? 情景性問(wèn)題 (Situation) ? 難題性問(wèn)題 (Problem) ? 隱喻性問(wèn)題 (Implication) ? 需求 補(bǔ)償性問(wèn)題 (Needpayoff) 銷(xiāo)售訓(xùn)練： 對(duì)自我的展示 ? DHL快遞公司將招聘一名地區(qū)銷(xiāo)售代表 ? 你是一名剛剛畢業(yè)的大學(xué)生，希望從事這一工作 ? 請(qǐng)做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作，如何給招聘團(tuán)隊(duì)留下一個(gè)良好的印象？ 銷(xiāo)售接觸（ 6） ? 詢問(wèn)帶來(lái)銷(xiāo)售成功 ? 指示式詢問(wèn) (direct question) ? 永遠(yuǎn)不要將指示式詢問(wèn)表述成能用“不”回答的問(wèn)題 ? 非指示式詢問(wèn) (nondirective question) ? 誰(shuí)、什么、什么地方、什么時(shí)候、怎樣或?yàn)槭裁矗? ? 改述式詢問(wèn) (rephrasing question) ? 轉(zhuǎn)向式詢問(wèn) (redirect question) 銷(xiāo)售秘訣： 保持安靜，就能得到訂單 ? 在你問(wèn)問(wèn)題后，必須要有足夠的耐心，不要說(shuō)話，讓購(gòu)買(mǎi)者回答 ? 在問(wèn)題已被提出之后， 第一個(gè)說(shuō)話的人是失敗者 ! 銷(xiāo)售接觸（ 7） ? 進(jìn)行詢問(wèn)的三條準(zhǔn)則 ? 用一個(gè)你可以預(yù)測(cè)到相應(yīng)答案的問(wèn)題進(jìn)行詢問(wèn) ? 提出問(wèn)題之后要暫停一下或等一會(huì)兒，以便潛在顧客有時(shí)間做出回應(yīng) ? 有意識(shí)地傾聽(tīng) ? 讓潛在顧客注意傾聽(tīng) ? 銷(xiāo)