商品推銷與談判-推銷信息與推銷環(huán)境(編輯修改稿)
2025-03-08 05:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 是把研究目標(biāo)同其他類似經(jīng)濟(jì)標(biāo)量加以對(duì)照分析，以此來推斷研究目標(biāo) 未來發(fā)展趨勢(shì) 的一種方法 ? 各國(guó)之間同一經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的對(duì)比類推 ? 把研究目標(biāo)與國(guó)外同類指標(biāo)或事物的發(fā)展過程、發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行比較分析，找出兩者之間的共同變化規(guī)律，并用國(guó)外經(jīng)濟(jì)指標(biāo)呈現(xiàn)的規(guī)律與趨勢(shì)對(duì)研究目標(biāo)的發(fā)展變化趨向做出推斷 ? 國(guó)內(nèi)不同地區(qū)同一經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的類推 ? 把研究目標(biāo)與國(guó)內(nèi)其他地區(qū)同類事物或指標(biāo)的的發(fā)展過程相比較，找出兩者之間的共同變化規(guī)律，借以對(duì)研究目標(biāo)作出某種判斷 ? 相關(guān)產(chǎn)品之間的類推 ? 把擬定研究開發(fā)和推銷的產(chǎn)品同以往生產(chǎn)的某種在生產(chǎn)條件、最終用途、分銷渠道等方面有關(guān)聯(lián)性的產(chǎn)品相互對(duì)比，以找出擬研究產(chǎn)品的變化方向和趨勢(shì)的推斷方法 ? 追蹤反饋法 ? 是利用正在和已經(jīng)實(shí)施的推銷計(jì)劃作為源頭，進(jìn)行追根溯源，監(jiān)測(cè)推銷方案的實(shí)施及顧客消費(fèi)使用的全過程，并從中收集有關(guān)反饋信息用以改進(jìn)和指導(dǎo)推銷活動(dòng)的一種方法 ? 適用于對(duì)顧客滿意度、顧客再次購買欲望和顧客忠誠(chéng)度方面的調(diào)查與分析 ? 信息碰撞法 ? 將表面看上似互不相干的信息加以創(chuàng)造性地嫁接組合，由此產(chǎn)生新的信息，并運(yùn)用到推銷活動(dòng)中的方法 ? 又被稱為“舊元素 新組合” ? 企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的創(chuàng)新途徑 推銷環(huán)境 ? 推銷環(huán)境 ? 是指企業(yè)和推銷人員難以控制并且會(huì)影響推銷業(yè)績(jī)的各種因素 ? 推銷環(huán)境的分類（按影響范圍的大?。? ? 宏觀環(huán)境 ? 即指影響企業(yè)推銷活動(dòng)的社會(huì)性力量和因素 ? 微觀環(huán)境 ? 即指與企業(yè)的推銷活動(dòng)直接發(fā)生關(guān)系的組織與行為的力量和因素 ? 推銷環(huán)境的特征 ? 復(fù)雜多樣性 ? 動(dòng)態(tài)性 ? 不可控性 ? 宏觀環(huán)境的分析 ? 人口環(huán)境 ? 人口規(guī)模 ? 人口結(jié)構(gòu) ? 年齡結(jié)構(gòu) ? 性別結(jié)構(gòu) ? 人口地理分布 ? 人口地域分布 ? 人口遷移 ? 人口流入不僅可以改變消費(fèi)結(jié)構(gòu)，為企業(yè)帶來機(jī)遇；增加了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng) ? 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ? 即指一定時(shí)期國(guó)家或地區(qū)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r ? 國(guó)民收入和人均國(guó)民收入 ? 目標(biāo)市場(chǎng)顧客的購買力 ? 購買力總量及其投向反映了顧客在現(xiàn)實(shí)購買力與潛在購買力之間分配比例 ? 社會(huì)文化環(huán)境 ? 是指一定社會(huì)形態(tài)下已經(jīng)形成的信念、價(jià)值觀念、宗教信仰、道德規(guī)范、審美觀念以及世代相傳的風(fēng)俗習(xí)慣等被社會(huì)所公認(rèn)的各種行為規(guī)范 ? 政治法律環(huán)境 ? 影響的主要表現(xiàn)：國(guó)家政治制度、政府對(duì)經(jīng)濟(jì)干預(yù)的程度、有關(guān)經(jīng)濟(jì)的政策和法律法規(guī)等 三菱面包車進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng) 20世紀(jì) 80年代初，日本三菱公司駐北京的一位銷售代表的任務(wù)是每星期寫一份關(guān)于中國(guó)汽車市場(chǎng)的報(bào)告。在他深入城市調(diào)查后，很快了解到中國(guó)政府的有關(guān)規(guī)定，并掌握了真實(shí)情況：即各單位很難批準(zhǔn)購買進(jìn)口小轎車，但若買裝載生產(chǎn)用具、物品的買包車則容易獲得批準(zhǔn)。他很快將這一信息報(bào)告給總部。據(jù)此，三菱公司的決策者們立即做出決定，大批量生產(chǎn)面包車，不久，日本面包車即進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，贏得了可觀的利潤(rùn) ? 自然環(huán)境 ? 是企業(yè)賴以生存的基本環(huán)境 ? 主要包括：自然資源短缺、環(huán)境污染、生態(tài)問題、氣候變化等問題 ? 技術(shù)環(huán)境 ? 現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的應(yīng)用，提高了推銷活動(dòng)的效率和服務(wù)質(zhì)量 ? 科技的進(jìn)步促使消費(fèi)方式和購買習(xí)慣的改變 1998年夏天，武漢持續(xù)高溫，這給空天廠家和商家?guī)砹艘庀氩坏降氖袌?chǎng)機(jī)會(huì)和豐厚的利潤(rùn)。格力空天窗機(jī)和小功率分體機(jī)一度脫銷，廠家為保證市場(chǎng)供應(yīng)甚至租用了飛機(jī)空運(yùn)產(chǎn)品。武漢中商集團(tuán)兩天內(nèi)銷售空調(diào) 4700多臺(tái)。海爾空調(diào)因貨源來不及供應(yīng)，甚至謝絕了顧客交預(yù)訂款的要求。相反， 1996年是我國(guó)梅雨期最長(zhǎng)的年份之一，足足四十多天，遭遇冷夏的空調(diào)業(yè)價(jià)格站達(dá)到了“死亡之谷”。一天出廠價(jià) 5800元的空天，大戶批發(fā)價(jià)不到 5200元，零售店的價(jià)格也不過 5300~5400，價(jià)格倒掛比少的 5%，多的超過 10%，這是空田野從未有過的事情，不少空調(diào)廠家在這場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)中被淘汰出局 ? 微觀環(huán)境 ?
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