推銷與談判技巧概述(編輯修改稿)
2025-03-17 16:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 關(guān)系管理（）。 推銷活動的特點 ? 顧問型推銷（ ） ? 強調(diào)推銷員要把握顧客的實際需求，充當顧客的購買顧問，幫助顧客提供產(chǎn)品購買的解決方案。 推銷活動的特點 發(fā)現(xiàn)需要 選擇方案 需要滿足 推銷服務 推銷目標的指向性 推銷過程的互動性 推銷工作的主動性 推銷工作的服務性 推銷活動的特點 推銷活動的互利性 推銷手段的說服性 推銷方法的靈活性 ■思考 推銷與營銷的關(guān)系 推銷活動的特點 推銷與營銷的關(guān)系 推銷活動的特點 營銷組合與促銷組合關(guān)系圖 營銷與推銷是包容的關(guān)系 ， 即營銷的內(nèi)涵廣泛 ， 營銷包括推銷 ， 推銷是營銷的一個手段 。 推銷與營銷的區(qū)別 ●市場營銷的出發(fā)點是市場 (需求 )，傳統(tǒng)推銷的出發(fā)點是企業(yè) (產(chǎn)品 )； ●市場營銷以滿足消費者的需要為中心，傳統(tǒng)推銷以銷售企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品為中心； ●市場營銷采用的是整體營銷手段，傳統(tǒng)推銷側(cè)重于推銷技巧。 推銷活動的特點 ? 推銷流程簡介 1 推銷活動的特點 推銷員素質(zhì)準備 推銷禮儀與溝通技巧 推銷員素質(zhì)與能力 推銷活動的特點 推銷業(yè)務洽談 促成業(yè)務交易 顧客異議處理 接近目標顧客 推銷活動實施 目標顧客尋找 ? 推銷流程簡介 2 推銷活動的特點 推銷服務于管理 推銷服務 推銷管理 ? 推銷流程簡介 3 推銷的發(fā)展歷史 ?我國古代文獻《易經(jīng)》有記載：“神農(nóng)氏作 ?? 日中為市，致天下之民，聚天下之貨；交易而退，各得其所”。 推銷的發(fā)展歷史 ?到了商代，商業(yè)活動與商人階層作為社會大分工的產(chǎn)物而正式出現(xiàn)。春秋戰(zhàn)國時代的大商人，像范蠡、子貢等人就是較具代表性的人物。 推銷學的發(fā)展 （ 1）古老的推銷術(shù)（ 19世紀中葉以前） 第一，推銷成功與否帶有很大的偶然性。 第二，推銷活動帶有短期性 第三，推銷活動具有欺詐性 第四，在推銷方式、方法上，出現(xiàn)現(xiàn)代推銷中的一些原始雛型，一些說服消費者購買的方式、方法已出現(xiàn) 推銷的發(fā)展歷史 （ 2） 生產(chǎn)型推銷 （ 19世紀中期到 20世紀 20年代 ） 這個時期 ， 推銷在方式和手段上有所發(fā)展 ， 廣告已應用在銷售現(xiàn)場和營業(yè)推廣中 。 但從總體上說 ， 以生產(chǎn)為中心 、 以產(chǎn)定銷的格局 ， 仍使推銷具有短期行為的特點 ， 推銷技術(shù)的發(fā)展也比較緩慢 。 推銷的發(fā)展歷史 （ 3） 銷售型推銷 （ 20世紀 20年代到 50年代 ） 第一 ， 許多企業(yè)內(nèi)部開始設立銷售部門 ， 銷售活動作為一種職能從企業(yè)經(jīng)營中分離出來 ， 它推動了推銷技術(shù)的迅速發(fā)展 。 第二 ， 逐步把 “ 坐等顧客上門 ” 的消極被動方式轉(zhuǎn)變?yōu)椤?走出去 ， 說服顧客 ” 的積極推銷方式 。 在生產(chǎn)中 ， 也開始注意產(chǎn)品的差異性 。 第三 ， 傳統(tǒng)推銷的短期性和在成功率上的偶然性已不能適應企業(yè)發(fā)展的需要 。 在這個時期 ， 推銷的一些基本手段已形成并逐步完善 ， 企業(yè)推銷技術(shù)和推銷觀念已開始面臨一場新的革命性的轉(zhuǎn)變 。
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