【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 容展開(kāi)：(1)自我談判需要的認(rèn)定；(2)滿足對(duì)手談判需要的能力；(3)談判信心的確立；(4)談判情緒的自我反恩；(5)判斷的分析與檢驗(yàn)。運(yùn)用方格圖劃分和描述談判的思維類型 不同類型談判者的特征 談判者類型 特征 事不關(guān)己型 (1,1)既不關(guān)心與談判對(duì)方的人際關(guān)系，不關(guān)心對(duì)方的需要，也不關(guān)心本企業(yè)能否獲得滿意的交易條件。 人際關(guān)系導(dǎo)向型 (1,9)對(duì)能否保持與談判對(duì)手之間的良好關(guān)系十分關(guān)心。其談判哲學(xué)是力求避免沖突，力爭(zhēng)建立融洽和睦的伙伴關(guān)系，在融洽、友好關(guān)系的基礎(chǔ)上達(dá)成交易。 交易條件導(dǎo)向型 (9,1)以獲得自己滿意的交易條件作為談判的主要目標(biāo)，很少顧及與對(duì)方之同的關(guān)系，通常具有較強(qiáng)的事業(yè)心和成就感，在談判中竭力說(shuō)服對(duì)方，或采用其他措施迫使對(duì)方接受所提出的交易條件。 談判技巧導(dǎo)向型 (5,5)比較正確地認(rèn)識(shí)到以滿意的條件成交和保持與對(duì)方的良好關(guān)系都是重要的，注意談判技巧的運(yùn)用，以求得最終達(dá)成交易。 解決問(wèn)題導(dǎo)向型 (9,9)是追求卓越的談判者，期望獲得暈性的交易條件，同時(shí)又期望得到對(duì)方的理解，與對(duì)方保持真誠(chéng)的合作關(guān)系，以尋求創(chuàng)造性的談判方案獲得最優(yōu)的談判結(jié)果。 第四節(jié) 建立談判團(tuán)隊(duì) 一、談判人員遴選 談判者素質(zhì)結(jié)構(gòu)談判人員的索質(zhì)結(jié)構(gòu)大體分為三個(gè)層次：核心層——識(shí)；中間層——學(xué)；外圍層——才。 [單選]識(shí)是談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)中核心的內(nèi)容． 二、建立談判團(tuán)隊(duì) 談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成一般地，根據(jù)在談判中所承擔(dān)的角色和作用，談判團(tuán)隊(duì)由主談人、談判負(fù)責(zé)人和陪談人構(gòu)成。 [簡(jiǎn)答]組建談判隊(duì)伍的原則：(1)知識(shí)與能力結(jié)構(gòu)的協(xié)調(diào)；(2)人際關(guān)系的協(xié)調(diào)；(3)分工明確。 談判人員的分工與配合(1)主談與陪談的分工與配合；(2)“臺(tái)上”和“臺(tái)下”的分工與配合。 [單選]使用代理人來(lái)代表自己參與談判，一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題是要選好代理人。第五節(jié) 談判戰(zhàn)略和計(jì)劃的制定 一、談判戰(zhàn)略選擇 [名詞解釋]談判戰(zhàn)略：是整個(gè)談判過(guò)程的基本指導(dǎo)方針，是通過(guò)對(duì)資源、情勢(shì)、利盎、需求等因素的綜合考慮和分析而得出的。 [單選]談判計(jì)劃是具體的談判指南。 [簡(jiǎn)答]談判戰(zhàn)略選擇的五種類型：(1)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略；(2)回避戰(zhàn)略；(3)和解戰(zhàn)略；(4)折中戰(zhàn)略；(5)合作戰(zhàn)略。 [單選]折中戰(zhàn)略經(jīng)常被視為是一種實(shí)現(xiàn)“雙贏”的談判戰(zhàn)略，其實(shí)質(zhì)仍然是一種“輸贏”戰(zhàn)略。 二、談判計(jì)劃的制定 [名詞解釋]談判計(jì)劃：是在對(duì)談判信息進(jìn)行全面分析、研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)雙方的實(shí)力對(duì)比為本次談判制定的總體設(shè)想和實(shí)施步驟。 [簡(jiǎn)答]制定有效的談判計(jì)劃的要求：(1)合理性；(2)實(shí)用性；(3)靈活性。第六章 談判中的價(jià)格磋商 第一節(jié) 價(jià)格談判的基礎(chǔ) 一、價(jià)格磋商空間 [單選]談判者保留價(jià)格是臨界價(jià)格，位于談判者價(jià)格目標(biāo)的第一層次。 二、決定價(jià)格磋商空間的因素——最佳替代選擇 [名詞解釋]最佳替代方案，即BATNA，是在談判達(dá)不成協(xié)議的情形下談判者將采取的行動(dòng)。 [簡(jiǎn)答]最佳替代選擇對(duì)價(jià)格談判空間的影響：(1)清楚自已的BATNA, (2)多給自己一些選擇，(3)策略性地讓對(duì)方知道你還有其他選擇。 第二節(jié) 價(jià)格磋商——討價(jià)還價(jià) 一、報(bào)價(jià) [單選]報(bào)價(jià)標(biāo)志著雙方價(jià)格談判的正式開(kāi)始，同時(shí)，也標(biāo)志著雙方的利益與要求在談判桌上“亮相”。 [簡(jiǎn)答]報(bào)價(jià)應(yīng)遵循的基本原則及其應(yīng)用：通過(guò)反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出報(bào)價(jià)者所得利益與該報(bào)價(jià)能被接受的成功概率之間的最佳組合點(diǎn)。 二、討價(jià) [名詞解釋]討價(jià)：是談判中的一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。 [多選]在討價(jià)過(guò)程中，討價(jià)的方式與次數(shù)選擇是兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。 三、還價(jià) [名詞解釋]還價(jià)：實(shí)際上就是針對(duì)談判對(duì)手的首次報(bào)價(jià)，己方所作出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。 [單選]還價(jià)以討價(jià)作為基礎(chǔ)。 [單選]還價(jià)中最關(guān)鍵的問(wèn)題是確定還價(jià)的起點(diǎn)。 確定還價(jià)起點(diǎn)的因素 還價(jià)起點(diǎn)的確定，從原則上講，是既要低，但又不能太低，要接近談判的戒交目標(biāo)。從量上講，談判起點(diǎn)的確定有三個(gè)參照因數(shù)，即報(bào)價(jià)中的含水量、與自己目標(biāo)價(jià)格的差距和準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)。 四、討價(jià)還價(jià)中的策略 討價(jià)還價(jià)屯釣策略要點(diǎn) (1)“喊價(jià)要高，出價(jià)要低”的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，(2)固定價(jià)格策略I(3)策略性的行動(dòng)；(4)“價(jià)格套餐”策略。 五、策略選擇的道德堆度 策略選擇和使用中的道德問(wèn)題 (1)在談判中，道德選擇將引起廣泛的共鳴，因?yàn)槎鄶?shù)人希望行為符合道德的規(guī)范，因此，道德選擇可以成為談判者作出積極改變的動(dòng)力；(2)談判中道德行為也是有價(jià)值的手段。 第三節(jié) 讓步 一、讓步是一種策略 [簡(jiǎn)答]讓步的原則：(1)讓步必須是對(duì)等的，用已方讓步的許諾謀求對(duì)方也同樣作出讓步I(2)雙方讓步要同步而行；(3)讓步是以滿足對(duì)方需要換取自、己的利益；(4)讓步的幅度要適當(dāng)，每次讓步的幅度不宜過(guò)大，讓步的節(jié)奏不宜過(guò)快，但是也必須是足夠的，從而使談判以適當(dāng)?shù)乃俣认蛑A(yù)定的成交點(diǎn)推進(jìn)；(5)在談判中，每一方對(duì)于自己所付出的每一點(diǎn)小的讓步，都應(yīng)努力取得最大的回。報(bào)。 讓步的實(shí)質(zhì)與策略性目的 讓步本身就是一種策略。讓步的實(shí)質(zhì)是談判者利益的一種割讓，是為了達(dá)成一致的協(xié)議而必須作出的選擇。讓步體現(xiàn)了談判者用主動(dòng)滿足對(duì)方需要的方式，來(lái)?yè)Q取自己需要得到滿足的精神實(shí)質(zhì)。 二、讓步策略實(shí)施與讓步方式 [簡(jiǎn)答]讓步策略實(shí)施的步驟：第一步：比較讓步與不讓步的預(yù)期損益；第二步：確定讓步方式；第三步：選擇讓步時(shí)機(jī)；第四步：衡量讓步結(jié)果。 讓步的實(shí)質(zhì)與策略性目的 讓步本身就是一種策略。讓步的實(shí)質(zhì)是談判者利益的一種割讓，是為了達(dá)到一致的協(xié)議而必須作出的選擇。讓步體現(xiàn)了談判者用主動(dòng)滿足對(duì)方需要的方式，來(lái)?yè)Q取自己需要得到滿足的精神實(shí)質(zhì)。 [單選。簡(jiǎn)答、論述]讓步方式的類型和特點(diǎn)： 1．讓步方式1：0/0/0/60i 這是一種堅(jiān)定的讓步方式。它的特點(diǎn)是在談判的前期，無(wú)論對(duì)方作何表示，己方則始終堅(jiān)持初始報(bào)價(jià)，不愿作絲毫的退讓。而到了談判后期或迫不得已的時(shí)候，卻作出大步的退讓。這種讓步方式容易使談判形成僵局，在談判的前期往往讓對(duì)方覺(jué)得缺乏誠(chéng)意，甚至可能因此導(dǎo)致談判的失敗。 2．讓步方式2： 15/15/15/15 這是一種等額讓步方式。這種讓步方式讓對(duì)方每次的要求和努力都得到滿意的結(jié)果，因此很容易刺激對(duì)方繼續(xù)期待更進(jìn)一步的讓步。而一旦讓步停止，對(duì)方就會(huì)失望，從而有可=能造成談判的終止或破裂。 3．讓步方式3： 8/,13/17/22 這是一種遞增式的讓步，這種讓步方式往往會(huì)導(dǎo)致讓步方重大的損失．因?yàn)樗鼤?huì)使對(duì)方的期望值隨著時(shí)間的推延而愈來(lái)愈大，從而對(duì)讓步方極為不利。 4．讓步方式4： 22/17/13／8 這是一種遞減式的讓步。這種讓步方式顯示出讓步方的立場(chǎng)越來(lái)越強(qiáng)硬，暗示對(duì)方雖然自己愿意妥協(xié)，但是不會(huì)輕易作出讓步。 5．讓步方式5： 26/20/12/2 這種讓步方式表示出談判的誠(chéng)意和強(qiáng)烈的妥協(xié)意愿，但同時(shí)隨蔫讓步幅度的減小又向?qū)Ψ桨凳境黾悍揭驯M了最大的努力，作出了最大的犧牲，因此進(jìn)一步的退讓已近乎不可能，從而顯示出己方的堅(jiān)定立場(chǎng)。 6．讓步方式6：49/喲／0/1 這是一種危險(xiǎn)的讓步方式。因?yàn)橐婚_(kāi)始就作出大的讓步，將會(huì)大幅度地提高對(duì)方的期望值。不過(guò)接著而來(lái)的第三輪拒絕讓步以及最后一輪小小的讓步，會(huì)很快沖消這個(gè)效果，使對(duì)方知道，即使更進(jìn)一步的討價(jià)還價(jià)也是徒勞的。這種讓步方式存在一定的風(fēng)險(xiǎn)性。開(kāi)始作出的巨大讓