現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧推銷(xiāo)模式講義(編輯修改稿)
2025-02-07 20:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 nce Desire Action DIPADA模式 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 迪伯達(dá)模式在洽談中的運(yùn)用 ?（一）準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望 ?（二）把推銷(xiāo)品與顧客的需要緊密聯(lián)系 ?（三）證實(shí)推銷(xiāo)品符合顧客的需要 ?（四）促使顧客接受推銷(xiāo)品 ?（五）刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望（略） ?（六）促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)（略） LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （一）準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望 ? 從大量的推銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)看，真正的推銷(xiāo)障礙來(lái)自需要和欲望得不到滿足，顧客的需要既有明顯的、可言的，又有隱蔽的、不可言明的。 ? 當(dāng)向組織推銷(xiāo)時(shí)，這一情況表現(xiàn)得尤為突出。此時(shí)，推銷(xiāo)的對(duì)象包括兩個(gè)層次，即組織本身和組織的談判代表。這兩者在購(gòu)買(mǎi)需求上既有共性也有區(qū)別，而后者多半不會(huì)明說(shuō)，需要推銷(xiāo)員仔細(xì)推銷(xiāo)。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （二）把推銷(xiāo)品與顧客的需要緊密聯(lián)系 ?，根據(jù)整體產(chǎn)品的各個(gè)層次，發(fā)掘顧客的真正需要，給推銷(xiāo)發(fā)掘更廣闊的空間。 ?，即從顧客的看法出發(fā)，以邏輯推理方法進(jìn)行結(jié)合。推銷(xiāo)員要順從顧客基礎(chǔ)自身知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)對(duì)解決問(wèn)題的方案產(chǎn)生固定的看法。 ?，即通過(guò)各種人際或工作關(guān)系把顧客的需要與推銷(xiāo)品聯(lián)系。就個(gè)人而言，包括親朋、同事、同學(xué)、上下級(jí)等關(guān)系；就組織而言，包括主管部門(mén)、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、銀行等關(guān)系。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （三）證實(shí)推銷(xiāo)品符合顧客的需要 ?，即通過(guò)社會(huì)知名人士對(duì)推銷(xiāo)品的評(píng)價(jià)進(jìn)行證實(shí)。推銷(xiāo)員提供的人士應(yīng)是專業(yè)權(quán)威人士，或顧客所信賴的人士。 ?，即借助產(chǎn)品實(shí)物、模型，或有關(guān)職能與權(quán)威部門(mén)提供的證據(jù)進(jìn)行證實(shí)。產(chǎn)品使用演示、質(zhì)檢或測(cè)試報(bào)告，獲獎(jiǎng)證書(shū)、照片、媒體報(bào)道均可作證。 ?，即借助典型實(shí)例進(jìn)行證實(shí)的方法。提供的個(gè)例應(yīng)有準(zhǔn)確的信息和相應(yīng)的數(shù)據(jù)，如時(shí)間、地點(diǎn)、企業(yè)和人的名稱、結(jié)果等。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （四）促使顧客接受推銷(xiāo)品 ? 促使顧客接受推銷(xiāo)品時(shí)，要避免硬性推銷(xiāo)、急于求成，不能強(qiáng)迫顧客接受。 ?，即推銷(xiāo)員在證實(shí)產(chǎn)品符合顧客需要的過(guò)程中不斷詢問(wèn)顧客是否理解或認(rèn)同，如 “ 如果您對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有什么問(wèn)題，那么讓我們討論交貨問(wèn)題好嗎？ ” ?，即通過(guò)對(duì)前階段雙方的意見(jiàn)總結(jié)，推動(dòng)顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可和接受。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 ?，即通過(guò)檢查示范效果而促使顧客接受產(chǎn)品。如向顧客提問(wèn)： “ 如何？這種照相機(jī)對(duì)業(yè)務(wù)愛(ài)好者來(lái)說(shuō)確實(shí)是操作簡(jiǎn)單吧！ ” ?，即把已介紹和初步證實(shí)的產(chǎn)品留給顧客使用，從而在客觀上形成顧客對(duì)產(chǎn)品的接受。 ?—— 小狗推銷(xiāo)法則 ?，即通過(guò)向顧客提問(wèn)請(qǐng)顧客回答，而使顧客逐步接受產(chǎn)品的辦法。問(wèn)題要經(jīng)過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)設(shè)計(jì)，后一個(gè)問(wèn)題以前一個(gè)問(wèn)題為基礎(chǔ)，而顧客的回答總是肯定的，從淺入深，引導(dǎo)顧客進(jìn)行邏輯推理。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 ? 第一節(jié) 愛(ài)達(dá)（）模式 ? 第二節(jié) 迪伯達(dá)（）模式 ? 第三節(jié) 埃德帕（）模式 ? 第四節(jié) 費(fèi)比（）模式 目錄 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 第三節(jié) 埃德帕（）模式 ? 埃德帕模式是迪伯達(dá)模式的簡(jiǎn)化形式，它用 5個(gè)單詞概括了推銷(xiāo)的五個(gè)階段。 ? 當(dāng)顧客主動(dòng)與推銷(xiāo)員洽談時(shí)，都是帶著明確的需求目的，如自帶購(gòu)貨單，埃德帕模式適用于對(duì)有著明顯購(gòu)買(mǎi)愿望和購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的顧客進(jìn)行推銷(xiāo)。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 IDEPA模式 第一步： 把推銷(xiāo)品與顧客的愿望結(jié)合 第二步： 向顧客示范推銷(xiāo)品 第三步： 淘汰不宜推銷(xiāo)的產(chǎn)品 第四步： 證實(shí)顧客的選擇是正確的 第五步： 促使顧客接受推銷(xiāo)品 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （一）把推銷(xiāo)品與顧客的愿望結(jié)合 ? 首先，對(duì)主動(dòng)上門(mén)求購(gòu)的顧客應(yīng)熱情接 待，真誠(chéng)服務(wù)，使顧客滿意而歸。其次，盡量滿足顧客需求，按照顧客提供的需求標(biāo)準(zhǔn)，提供較多的貨源供顧客選擇。此外，推銷(xiāo)員要注意發(fā)現(xiàn)顧客的潛在需要和愿望，揣摩顧客的心理，將推銷(xiāo)品與顧客需求有機(jī)結(jié)合。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （二）向顧客示范推銷(xiāo)品 ? 除非顧客表示不需要，否則推銷(xiāo)員應(yīng)該依照顧客的進(jìn)貨清單所列的產(chǎn)品逐項(xiàng)加以示范。 ? 此外，推銷(xiāo)員應(yīng)根據(jù)顧客需求，示范進(jìn)貨清單上沒(méi)有的產(chǎn)品項(xiàng)目，如新產(chǎn)品、暢銷(xiāo)貨品、利潤(rùn)率高的貨品。
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