現(xiàn)代推銷理論與技巧推銷模式講義(編輯修改稿)
2025-02-07 20:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 nce Desire Action DIPADA模式 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 迪伯達(dá)模式在洽談中的運用 ?（一）準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望 ?（二）把推銷品與顧客的需要緊密聯(lián)系 ?（三）證實推銷品符合顧客的需要 ?（四）促使顧客接受推銷品 ?（五）刺激顧客的購買欲望（略） ?（六）促使顧客采取購買行動（略） LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （一）準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望 ? 從大量的推銷實踐來看，真正的推銷障礙來自需要和欲望得不到滿足，顧客的需要既有明顯的、可言的，又有隱蔽的、不可言明的。 ? 當(dāng)向組織推銷時，這一情況表現(xiàn)得尤為突出。此時，推銷的對象包括兩個層次，即組織本身和組織的談判代表。這兩者在購買需求上既有共性也有區(qū)別，而后者多半不會明說，需要推銷員仔細(xì)推銷。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （二）把推銷品與顧客的需要緊密聯(lián)系 ?，根據(jù)整體產(chǎn)品的各個層次，發(fā)掘顧客的真正需要，給推銷發(fā)掘更廣闊的空間。 ?，即從顧客的看法出發(fā)，以邏輯推理方法進(jìn)行結(jié)合。推銷員要順從顧客基礎(chǔ)自身知識和經(jīng)驗對解決問題的方案產(chǎn)生固定的看法。 ?，即通過各種人際或工作關(guān)系把顧客的需要與推銷品聯(lián)系。就個人而言，包括親朋、同事、同學(xué)、上下級等關(guān)系；就組織而言，包括主管部門、供應(yīng)商、分銷商、銀行等關(guān)系。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （三）證實推銷品符合顧客的需要 ?，即通過社會知名人士對推銷品的評價進(jìn)行證實。推銷員提供的人士應(yīng)是專業(yè)權(quán)威人士，或顧客所信賴的人士。 ?，即借助產(chǎn)品實物、模型，或有關(guān)職能與權(quán)威部門提供的證據(jù)進(jìn)行證實。產(chǎn)品使用演示、質(zhì)檢或測試報告，獲獎證書、照片、媒體報道均可作證。 ?，即借助典型實例進(jìn)行證實的方法。提供的個例應(yīng)有準(zhǔn)確的信息和相應(yīng)的數(shù)據(jù)，如時間、地點、企業(yè)和人的名稱、結(jié)果等。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （四）促使顧客接受推銷品 ? 促使顧客接受推銷品時，要避免硬性推銷、急于求成，不能強(qiáng)迫顧客接受。 ?，即推銷員在證實產(chǎn)品符合顧客需要的過程中不斷詢問顧客是否理解或認(rèn)同，如 “ 如果您對產(chǎn)品質(zhì)量沒有什么問題，那么讓我們討論交貨問題好嗎？ ” ?，即通過對前階段雙方的意見總結(jié)，推動顧客對產(chǎn)品的認(rèn)可和接受。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 ?，即通過檢查示范效果而促使顧客接受產(chǎn)品。如向顧客提問： “ 如何？這種照相機(jī)對業(yè)務(wù)愛好者來說確實是操作簡單吧！ ” ?，即把已介紹和初步證實的產(chǎn)品留給顧客使用，從而在客觀上形成顧客對產(chǎn)品的接受。 ?—— 小狗推銷法則 ?，即通過向顧客提問請顧客回答，而使顧客逐步接受產(chǎn)品的辦法。問題要經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)設(shè)計，后一個問題以前一個問題為基礎(chǔ)，而顧客的回答總是肯定的，從淺入深，引導(dǎo)顧客進(jìn)行邏輯推理。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 ? 第一節(jié) 愛達(dá)（）模式 ? 第二節(jié) 迪伯達(dá)（）模式 ? 第三節(jié) 埃德帕（）模式 ? 第四節(jié) 費比（）模式 目錄 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 第三節(jié) 埃德帕（）模式 ? 埃德帕模式是迪伯達(dá)模式的簡化形式，它用 5個單詞概括了推銷的五個階段。 ? 當(dāng)顧客主動與推銷員洽談時，都是帶著明確的需求目的，如自帶購貨單，埃德帕模式適用于對有著明顯購買愿望和購買目標(biāo)的顧客進(jìn)行推銷。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 IDEPA模式 第一步： 把推銷品與顧客的愿望結(jié)合 第二步： 向顧客示范推銷品 第三步： 淘汰不宜推銷的產(chǎn)品 第四步： 證實顧客的選擇是正確的 第五步： 促使顧客接受推銷品 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （一）把推銷品與顧客的愿望結(jié)合 ? 首先，對主動上門求購的顧客應(yīng)熱情接 待，真誠服務(wù)，使顧客滿意而歸。其次，盡量滿足顧客需求，按照顧客提供的需求標(biāo)準(zhǔn)，提供較多的貨源供顧客選擇。此外，推銷員要注意發(fā)現(xiàn)顧客的潛在需要和愿望，揣摩顧客的心理，將推銷品與顧客需求有機(jī)結(jié)合。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （二）向顧客示范推銷品 ? 除非顧客表示不需要，否則推銷員應(yīng)該依照顧客的進(jìn)貨清單所列的產(chǎn)品逐項加以示范。 ? 此外，推銷員應(yīng)根據(jù)顧客需求，示范進(jìn)貨清單上沒有的產(chǎn)品項目，如新產(chǎn)品、暢銷貨品、利潤率高的貨品。
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