現(xiàn)代推銷理論與技巧第三章(編輯修改稿)
2025-02-07 19:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 賣出去。根據(jù)顧客所購?fù)其N品的性質(zhì)及使用目的，推銷對(duì)象可分為 個(gè)體購買者 和 組織購買者 。 19 ?個(gè)體購買者 是為了滿足個(gè)人或家庭生活的需要而購買或接受某種推銷品的個(gè)人。購買的東西主要是消費(fèi)品，所購產(chǎn)品和服務(wù)直接進(jìn)入生活消費(fèi)領(lǐng)域。推銷人員必須研究消費(fèi)者市場(chǎng)，因?yàn)橹挥邢M(fèi)者市場(chǎng)才是商品的最終歸宿，即 最終市場(chǎng) 。生產(chǎn)者市場(chǎng)雖然購買數(shù)量很大，但其最終服務(wù)對(duì)象還是消費(fèi)者，仍然要以最終消費(fèi)者的需要和偏好為轉(zhuǎn)移。 20 ? ：首先提出或有意購買某一產(chǎn)品或服務(wù)的人。 ? ：其看法或者建議對(duì)最終購買決策具有一定影響的人。 ? ：在是否購買、為何買、哪里買等方面做出部分或全部決定的人。 ? ：實(shí)際購買產(chǎn)品或服務(wù)的人。 ? ：實(shí)際消費(fèi)或使用產(chǎn)品、服務(wù)的人。 21 ? ? ，提高購買產(chǎn)品的等級(jí) ? 、產(chǎn)品說好話 ? ，并對(duì)價(jià)格不敏感 ? 、服務(wù)的建議 ? 。 【 反之，顧客則可能不再重復(fù)購買，還可能向其他消費(fèi)者做反面宣傳。 】 22 ? 組織購買者 是指工商企業(yè)、政府部門和其他各種事業(yè)單位、群眾團(tuán)體，為加工制造產(chǎn)品、集團(tuán)消費(fèi)和再授給其他顧客所進(jìn)行的購買。 ? 組織購買者都具有組織購買、生產(chǎn)、消費(fèi)的共同特征。但生產(chǎn)者和中間商的購買，都以 營利 為目的，其所購產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)入生產(chǎn)或流通領(lǐng)域，而政府及其他非營利機(jī)構(gòu)的購買，與個(gè)體消費(fèi)者購買 相似 ，沒有盈利的目的，所購產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域。 23 ? ， 即組織內(nèi)部使用某種產(chǎn)品或服務(wù)的人員 ? ， 即是影響采購決策的人員，通常在產(chǎn)品規(guī)格、 性能方面有決定性作用 ? ，有權(quán)決定產(chǎn)品需求量和廠商的人員 ? ， 有權(quán)批準(zhǔn)決策者或采購者所報(bào)采購方案的人員 ? ， 即具有選擇供應(yīng)商并商定購銷合同權(quán)利的人員 24 ? ？ ? ？ ? ？ ? ？ ? ，推銷人員應(yīng)怎樣集中力量對(duì)付哪些影響購買的主要人物？ ? ，應(yīng)盡可能多接觸，甚至“生活”在一起。 ? ………………………………. 25 26 如果你沒有特別的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，那么你必須在客戶那里有朋友，這個(gè)朋友不是別人，就是正在使用你競(jìng)爭對(duì)手產(chǎn)品并發(fā)現(xiàn)問題最多的那些人。 ?？松梨诶暇毜匿N售代表 ? 現(xiàn)代商品的推銷少不了推銷人員（推銷 主體 ）、推銷品（推銷 客體 ）及顧客（推銷 對(duì)象 ）三個(gè)基本要素。如何實(shí)現(xiàn)三者之間的協(xié)調(diào)，保證顧客實(shí)際需求得以滿足，企業(yè)銷售任務(wù)得以完成，成為廣大推銷人員共同關(guān)注的問題。 27 ?吉姆公式 也可稱為產(chǎn)品（ Goods）、公司（ Enterprise）、推銷人員（ Man/Myself） 三角公式 ，如圖 31所示。即推銷人員必須相信自己推銷的產(chǎn)品（ G）、相信自己所代表的的企業(yè)（ E）、相信自己（ M）。吉姆公式強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)推銷人員的 自信心 ，推銷 能否成功 與推銷員的自信心有著密切的關(guān)系。 28 29 產(chǎn)品（ G） 公司（ E） 推銷人員（ M） 圖 31 吉姆公式 ? 企業(yè)在銷售產(chǎn)品之前，要對(duì)推銷人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)： ? 首先 ， 要在實(shí)施的基礎(chǔ)上想推銷人員進(jìn)行解釋，用各種方法想推銷人員說明他所推銷
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1