推銷理論及模式(編輯修改稿)
2025-03-17 21:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 引法。 （ 3）動作吸引法。 （ 4）產(chǎn)品吸引法。 （ 5）廣告吸引法。 （二）引起消費者的興趣 ? 喚起消費者興趣的方法有示范類和情感類。 （三）激起消費者的購買欲望 （四）促成顧客的購買行為 （五）顧客滿意 二、迪伯達(dá)斯（ DIPADAS）推銷模式 ? 迪伯達(dá)斯推銷模式適用于生產(chǎn)資料市場產(chǎn)品的銷售；適用于對老顧客及熟悉顧客的推銷；適用于對無形產(chǎn)品的推銷及開展無形交易。適用于顧客屬于有組織購買即單位購買者的推銷 。 ? 迪伯達(dá)斯模式分為如下七個步驟： （ 1）準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要與愿望。 （ 2）把要推銷的產(chǎn)品與顧客的需要及顧客的愿望結(jié)合起來。 （ 3）要證實所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需要與愿望，即證明所推銷的產(chǎn)品正是顧客所需要的。 （ 4）促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品。 （ 5）刺激顧客的購買欲望。 （ 6）促使顧客做出購買與成交的決定。 （ 7）使顧客滿意。 （一）準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望 ? 迪伯達(dá)斯模式的第一個字母 D，是英文單詞 Definition的首字母。英文 Definition原意為“定義”、“確定”、“界定”、“明確”等，在這里意為準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望。這是迪伯達(dá)斯模式的第一個步驟。 ? 推銷人員可以利用科學(xué)的深入的市場調(diào)查技術(shù)與市場預(yù)測方法了解與預(yù)測市場需求。 ? 推銷人員可以利用各種情報咨詢機(jī)構(gòu)或商業(yè)性咨詢公司了解與發(fā)現(xiàn)需求。 ? 很多有經(jīng)驗的推銷人員認(rèn)為，推銷人員應(yīng)學(xué)會“看”、“聞”、“問”、“切”、“診”等中醫(yī)診病的方法去了解顧客的需求。 （二）把推銷產(chǎn)品與顧客需要結(jié)合起來 “結(jié)合”的內(nèi)容上看結(jié)合的方法 （ 1）物的結(jié)合。是指以所推銷產(chǎn)品的物的特征上可以體現(xiàn)的結(jié)合。 （ 2）產(chǎn)品整體概念的結(jié)合。 （ 3）觀念結(jié)合法。 （ 4）信息結(jié)合法。 （ 5）關(guān)系結(jié)合法。 （ 1）上行關(guān)系結(jié)合法。 （ 2）下行關(guān)系結(jié)合法。 （ 3）平行關(guān)系結(jié)合法。 （ 1）適合需求結(jié)合法。 （ 2）調(diào)整需求結(jié)合法。 （ 3）教育與引導(dǎo)需求結(jié)合法 （三）證實所推銷的產(chǎn)品符合顧客需求 （四）促進(jìn)顧客接受所推銷的產(chǎn)品 ? 迪伯達(dá)斯推銷模式的第五個步驟、第六個步驟和第七個步驟與埃達(dá)公式的第三、第四、第五個步驟相同，此處不再重述。 三、埃德帕（ IDEPA）推銷模式 ? IDEPA分別是英文單詞 Incorporation、Demonstration、 Elimination、 Proof、Acceptance的第一個字母。本意為把推銷的產(chǎn)品與顧客的愿望結(jié)合起來、示范階段、淘汰不合格的產(chǎn)品、證實顧客的選擇是正確的、促使顧客接受產(chǎn)品五個步驟。 ? 埃德帕模式多適用于向熟悉的中間商推銷，或者對主動上門購買的顧客在推銷時運(yùn)用。 （一）把所推銷的產(chǎn)品與顧客的愿望結(jié)合起來 （二）向顧客示范產(chǎn)品 （三）淘
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