初涉推銷模式(編輯修改稿)
2025-02-13 03:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 用品。我相信，憑您 ? 的商業(yè)頭腦，這樣的機(jī)會(huì)絕對(duì)不會(huì)放過的，您說是不 ? 是？市場是越早培育越好，大家都知道這個(gè)煙了，就好賣了。我們也會(huì)聯(lián)合廠家，爭取在您這邊搞個(gè)宣傳活動(dòng)，幫助您打開局面，您看如何？我相信，這么好的煙，這么好的市場，還有我們的共同努力，您應(yīng)該比我們更有信心，您說是不是？ 案例分析 暫時(shí)沒有成交該怎樣做？ ? ，并針對(duì)這些原因做好說服工作。 ? 。 ? ，概括洽談過程中達(dá)成的協(xié)議，重申顧客購買產(chǎn)品將得到的利益。 愛達(dá)模式（）小結(jié) 適用范圍 易于攜帶的生活用品和辦公用品 展銷 新的推銷員、顧客 顧客比較被動(dòng)的情況 引起顧客注意 喚起顧客興趣 激發(fā)顧客購買欲望 促成顧客購買行動(dòng) 活動(dòng)二 迪伯達(dá)（）模式 ? 迪伯達(dá)模式是國際推銷大師海因茲 姆 戈德曼根據(jù)自身推銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來的新公式。他們通過 6個(gè)英文單詞概述了推銷的六步驟，被認(rèn)為是一種創(chuàng)造性的推銷模式，是以需求為核心的現(xiàn)代推銷學(xué)在推銷實(shí)踐中的突破與發(fā)展，被譽(yù)為現(xiàn)代推銷法則。 準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn) 顧客的需要 把推銷品與 顧客的需要結(jié)合 證實(shí)推銷品符合 顧客的需要 使顧客接受 推銷品 刺激顧客的 購買欲望 促使顧客采取 購買行動(dòng) Definition Identification Proof Acceptance Desire Action DIPADA模式 迪伯達(dá)推銷模式 （二）、具體內(nèi)容 準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望 （ 1）迪伯達(dá)模式與愛達(dá)模式的區(qū)別 第一步驟：愛達(dá)模式－－引起顧客注意 迪伯達(dá)模式－－發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望 適用對(duì)象：愛達(dá)模式－－陌生顧客 迪伯達(dá)模式－－熟悉顧客 適應(yīng)產(chǎn)品：愛達(dá)模式－－生活、辦公用品 迪伯達(dá)模式－－生產(chǎn)資料，理智型購買者 （ 2）發(fā)現(xiàn)顧客需求的方法 A、提問了解法 B、市場調(diào)查預(yù)測法 C、推銷人員參觀發(fā)現(xiàn)法 將顧客需求與推銷的產(chǎn)品結(jié)合 （ 1） “ 結(jié)合 ” 的步驟： A、總結(jié)明確顧客的需求內(nèi)容。 B、簡要介紹產(chǎn)品。 C、把產(chǎn)品與顧客需求相結(jié)合。（這是關(guān)鍵） （ 2）“結(jié)合”的方法 語言結(jié)合法。即用語言表達(dá)。 行為結(jié)合法。即以實(shí)物、行動(dòng)表達(dá)。 證實(shí)所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需求 含義：即推銷人員用各種手段與證據(jù)，證明產(chǎn)品的確能滿足顧客的需求。 目的：幫助顧客尋求購買的了理由和佐證。 證據(jù)的分類與取得 A、從證據(jù)的提供者劃分： 人證－－權(quán)威人士（如領(lǐng)導(dǎo)、明星等） 物證－－權(quán)威部門（如檢測報(bào)告、報(bào)紙、照片等） 例證－－購買產(chǎn)品取得效益的單位和個(gè)人。 B、從證據(jù)的獲取渠道劃分： 生產(chǎn)現(xiàn)場證據(jù)。如參觀、錄像、圖片等。 銷售與使用現(xiàn)場證據(jù)。如樣品。 顧客經(jīng)驗(yàn)介紹證據(jù)。如講話、文字。 對(duì)比下列兩則實(shí)例談話，說說哪種效果更好？ ? 甲： “ 讓我們來舉個(gè)例子 —— 這附近很多村民都購買了這種產(chǎn)品。 ” ? 乙： “ 這是隔壁村民購買本公司產(chǎn)品的名單，請(qǐng)看?..” 促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品 促使顧客接受推銷品時(shí)，要避免硬性推銷、急于求成，不能強(qiáng)迫顧客接受。 (1)詢問法，通過提問的方式，搞清楚顧客對(duì)推銷的接受程度。如 “ 如果您對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒有什么問題，那么讓我們討論交貨問題好嗎？ ” (2)總結(jié)法，邊推銷邊
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