【文章內(nèi)容簡介】 報(bào)告、鑒定證書等（增強(qiáng)說服力） 各種票據(jù)、印章、訂貨單、合同文本等（可隨時(shí)辦理訂貨） 其他輔助物品。包括名片、筆、記事本、計(jì)算器、身份證明等。 ? 五、設(shè)計(jì)訪問計(jì)劃 拜訪對(duì)象的姓名、業(yè)務(wù)范圍、拜訪時(shí)間、場所、談話 主題、訪問目的、開場白、應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和 特點(diǎn)、樣品展示、可能的反對(duì)意見、收尾技巧等 ? 第二節(jié) 約見顧客 約見顧客：指推銷人員事先征得顧客同意見面的過程。 一、約見內(nèi)容（ 4W） 確定約見對(duì)象：明確約見的人是誰？ 確定約見事由：結(jié)識(shí)顧客、溝通信息、正式推銷、提供服務(wù)、走訪客戶等。 確定約見時(shí)間：最好由客戶確定見面的時(shí)間，或選擇一個(gè)雙方都合適的時(shí)間。 確定約見地點(diǎn)：方便客戶、利于推銷、避免干擾。 ? 二、約見方式 （一）電話約見：節(jié)省時(shí)間和費(fèi)用。 打電話前，須做好以下準(zhǔn)備： 潛在客戶的姓名職務(wù) 企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì) 想好打電話給潛在客戶的理由 準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容 想好潛在客戶可能會(huì)提出的問題 想好如何應(yīng)付客戶的拒絕 討論：短信約見的作用 ? （二）信函約見：通過信函或電子郵件約見客戶。 撰寫推銷信函的主要技巧有三點(diǎn)： 簡潔扼要、重點(diǎn)突出、內(nèi)容準(zhǔn)確、文筆流暢。 要引起客戶的興趣及好奇心。 不要過于表露希望拜訪客戶的迫切心情。 （三）委托約見：指委托第三者約見顧客的方法。 可以借助第三者與推銷對(duì)象的特殊關(guān)系，幫助推銷 員取得目標(biāo)顧客的信任和合作。 二、約見方式 ? （四）廣告約見：指推銷員利用各種廣告媒介約見顧客的方式。利用廣告約見可以把約見目的、對(duì)象、內(nèi)容、要求、時(shí)間、地點(diǎn)等告訴廣告受眾。 （五）網(wǎng)上約見 ：指推銷人員利用互聯(lián)網(wǎng)與顧客在網(wǎng)上進(jìn)行約見和商談的一種方式。 優(yōu)點(diǎn)：快捷、便利、費(fèi)用低、范圍廣等 二、約見方式 ? 第三節(jié) 接近顧客 接近客戶：指推銷員為推銷洽談的順利開展而與推銷對(duì)象正式接觸的過程。 一、接近的目的 引起客戶的注意 引起客戶的興趣 引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)入洽談、達(dá)成交易 ? 二、接近的方法 自我介紹法：推銷員走入目標(biāo)顧客的辦公室后表明自己的身份。 他人介紹法：利用與客戶十分熟悉的第三者，通過寫引見信、打電話或當(dāng)面介紹的辦法接近顧客。 產(chǎn)品開路法：最適合推銷那些顯得十分獨(dú)特的產(chǎn)品。 利益接近法：推銷員著重把產(chǎn)品給客戶帶來的利益放在第一位。 好奇接近法：利用客戶的好奇心理接近顧客。 例：我們公司的這種產(chǎn)品能使辦公費(fèi)降低 25%...... ? 贈(zèng)送禮品接近法：贈(zèng)送樣品和小禮品（縮短推銷人員和客戶間的心理距離），達(dá)到接近客戶的目的。 戲劇接近法：利用各種戲劇性的表演接近客戶。 提問接近法：向客戶直接提問來接近客戶。 直言相告接近法：用自己產(chǎn)品的突出特點(diǎn)來迅速打開客戶的心。（事實(shí)依據(jù)） 贊美接近法：利用顧客求榮心理適當(dāng)稱贊客戶。 二、接近的方法 ? 第六章 推銷接近 考核內(nèi)容與要求 重點(diǎn)掌握： 接近準(zhǔn)備工作的內(nèi)容 目標(biāo)客戶信息的來源 約見內(nèi)容 約見方式 接近的方法 掌握： 接近前需必備的推銷材料 個(gè)體客戶的接近準(zhǔn)備 團(tuán)體客戶的接近準(zhǔn)備 接近的目的 進(jìn)入推銷主題的藝術(shù) 了解：訪問計(jì)劃的設(shè)計(jì) ? 第七章 推銷洽談 要點(diǎn)： 洽談前的準(zhǔn)備工作 推銷洽談的策略 ? 一、洽談前的準(zhǔn)備 了解洽談對(duì)手：潛在客戶的各種信息。 了解推銷產(chǎn)品：產(chǎn)品性能、品質(zhì)、用途、使用方法等 制定洽談要點(diǎn)：對(duì)促成交易具有決定性影響的因素。如產(chǎn)品、價(jià)格、付款方式、服務(wù)等 準(zhǔn)備洽談資料：推銷手冊(cè)產(chǎn)品說明書、證明資料、產(chǎn)品樣品模型、圖片照片、音像資料等。 ? 二、洽談的基本原則 ? 客戶導(dǎo)向型原則：以客戶為中心，滿足客戶需要。 ? 鼓動(dòng)性原則：以自己的信心和熱情鼓舞和感染客戶；以自己豐富的知識(shí)去說服和顧客客戶；使用鼓動(dòng)性的語言進(jìn)行洽談。例：老外西藏游 ? 參與性原則：同化客戶，消除戒備心理；認(rèn)真聽取客戶意見。 ? 誠信原則：講真話、賣真貨、出實(shí)證。（三鹿與新世界珠寶） ? 三、洽談的內(nèi)容 ? 產(chǎn)品品質(zhì) ? 產(chǎn)品數(shù)量 ? 產(chǎn)品價(jià)格：洽談最重要內(nèi)容 ? 銷售服務(wù)：按時(shí)交貨、運(yùn)輸服務(wù)、售后維修養(yǎng)護(hù)、技術(shù)指導(dǎo)、零配件供應(yīng)等 ? 保證條款：賣方義務(wù)責(zé)任的擔(dān)保。 ? 第二節(jié) 洽談策略 一、先聲奪人策略（建立良好的第一印象） 第一印象要素：良好的外表、身體語言及開場白 （一）有效使用開場白 客戶的個(gè)人愛好（共鳴的話題） 客戶所在行業(yè)的探討（熟悉） 對(duì)客戶的贊美 時(shí)事性的社會(huì)話題 與客戶相關(guān)的行業(yè)信息或令人振奮的消息 天氣與自然環(huán)境 ? 一、先聲奪人策略 使客戶感到輕松 說話聲音大小要適度 話不要太多或太少 持相同的談話方式（口氣、語速、音調(diào)等） 善于轉(zhuǎn)移話題（控制談話主題：三個(gè)步驟） 提出議程：說明自己拜訪目的 陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值：產(chǎn)品和服務(wù)能給客戶帶來的價(jià)值。 征求客戶的同意：征求客戶同意議程 ? 二、有效講解的策略 概述產(chǎn)品益處：用最簡單、最親切的語言概述產(chǎn)品利益。 P109 法則：特性、優(yōu)勢、利益等 重述的利用：重述就是重復(fù)敘述客戶的話。 重述的時(shí)機(jī)和作用。 ? 三、現(xiàn)場演示策略 選準(zhǔn)演示時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品發(fā)生興趣時(shí)。 演示方式適當(dāng)：產(chǎn)品演示法、行動(dòng)演示法、體驗(yàn)演示法、 文字圖片演示法等。 讓顧客實(shí)際操作：盡可能讓客戶親自參加演示。 演示最好帶有戲劇色彩：如“減肥茶”。 突出重點(diǎn)，集中演示：挑選對(duì)客戶最有影響力的方面進(jìn)行演示。 演示動(dòng)作要熟練簡潔 明確演示目的，檢查示范效果 ? 洽談中的心理戰(zhàn)術(shù)（略） 調(diào)動(dòng)顧客的競爭心理 利用顧客的從眾心理 充分發(fā)揮暗示的作用 強(qiáng)調(diào)購買商品的最佳時(shí)機(jī) 利用顧客的逆反心理聲東擊西 ? 第三節(jié) 洽談中的技巧 一、有效的傾聽 專心致志，集中精力地傾聽 通過記筆記來達(dá)到集中精力 善于鑒別 全面理解：克服先入為主 /主觀意愿 尊重他人：注意不要輕視對(duì)方 沉穩(wěn)耐心：不要搶話、急于反駁等 ? 二、恰當(dāng)?shù)奶釂? 提問問題類型：開放式和封閉式 提問方式： 求索性提問：旨在了解客戶態(tài)度和需求。 探索性提問：針對(duì)對(duì)方提出或談及問題引申詢問。 借入性提問：借第三者的意見來影響對(duì)方意見的提問。（買茅臺(tái)酒） 選擇式提問：為對(duì)方提出兩種或兩種以上方案。 例：這兩種款式你更喜歡哪種？ ? 第七章 推銷洽談 考核內(nèi)容與要求 重點(diǎn)掌握： 洽談前的準(zhǔn)備工作的主要內(nèi)容 2.、洽談的內(nèi)容 洽談策略 洽談藝術(shù) 掌握： 洽談的基本原則 了解： 洽談的核心 ? 第八章 異議處理 要點(diǎn)： 正確認(rèn)識(shí)顧客異議 顧客異議的類型 處理客戶異議的基本技巧 ? 第一節(jié) 對(duì)客戶異議的分析和認(rèn)識(shí) 一、客戶異議產(chǎn)生的根源 顧客異議：顧客對(duì)推銷人員、被推銷的產(chǎn)品或推銷活動(dòng)作 出的一種在形式上表現(xiàn)為懷疑、否定或反面意見一種反應(yīng)。 根源：客戶主觀方面推銷障礙；客觀方面的障礙（產(chǎn)品、 服務(wù)等） 二、 正確認(rèn)識(shí)顧客異議 提出異議是消費(fèi)者應(yīng)有的權(quán)力 顧客異議是企業(yè)信息源之一（福特的野馬車） 顧客異議是顧客對(duì)商品發(fā)生興趣的標(biāo)志 ?