第8章顧客心理與推銷模式(編輯修改稿)
2025-01-30 02:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 強(qiáng)銷導(dǎo)向型 推銷技術(shù)導(dǎo)向型 解決問(wèn)題導(dǎo)向型 1/22/2023 24 ch04顧客心理與推銷模式 顧客方格 對(duì)購(gòu)買的關(guān)心程度 對(duì)推銷人員的關(guān)心程度 顧客的 態(tài)度類型： 漠不關(guān)心型 軟心腸型 防衛(wèi)型 干練型 尋求答案型 1/22/2023 25 ch04顧客心理與推銷模式 第三節(jié) 推銷模式 —— 愛(ài)達(dá)模式 (AIDAS) 注意 Attention 興趣 Interest 欲望 Desire 行動(dòng) Action 滿足 Satisfied 1/22/2023 26 ch04顧客心理與推銷模式 一、愛(ài)達(dá)模式的含義 ? 推銷模式 是根據(jù)推銷活動(dòng)的特點(diǎn)和對(duì)顧客購(gòu)買活動(dòng)各階段心理演變的分析以及推銷員應(yīng)采用的策略等進(jìn)行系統(tǒng)歸納，總結(jié)出一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)公式。 ? 愛(ài)達(dá)模式 是國(guó)際著名推銷專家海因茨 姆 戈得曼于 1980年在《推銷技巧 — 怎樣贏得顧客》一書中提出。他根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究，把成功的推銷活動(dòng)概括為四個(gè)步驟：引起消費(fèi)者的 注意（ Attention） 喚起消費(fèi)者的 興趣（ Interest） 激起消費(fèi)者的 購(gòu)買欲望（ Desire） 促成消費(fèi)者的 購(gòu)買行為（ Action） 。 ? 適用范圍： ① 店堂推銷； ② 生活用品和辦公用品的推銷； ③ 面對(duì)陌生顧客時(shí)的推銷。 1/22/2023 27 ch04顧客心理與推銷模式 發(fā)現(xiàn)需求 內(nèi)部醞釀 系統(tǒng)設(shè)計(jì) 評(píng)估比較 購(gòu)買承諾 安裝實(shí)施 客戶采購(gòu)流程 1/22/2023 28 ch04顧客心理與推銷模式 二、愛(ài)達(dá)模式的具體內(nèi)容和運(yùn)用 [1] 引起消費(fèi)者的注意 ? 注意是人們心理活動(dòng)對(duì)一定客體的指向和集中，以保證對(duì)客觀事物獲得清晰的反映。 ? 注意有無(wú)意注意和有意注意兩種。 ? 推銷的原則要求推銷員一定要盡力強(qiáng)化刺激，引起顧客的有意注意。 ? 引起消費(fèi)者注意的常用方法有： ? （ 1）、形象吸引法； ? （ 2）、語(yǔ)言口才吸引法； ? （ 3）、動(dòng)作吸引法； ? （ 4）、產(chǎn)品吸引法。 1/22/2023 29 ch04顧客心理與推銷模式 發(fā)現(xiàn)需求 系統(tǒng)設(shè)計(jì) 評(píng)估比較 購(gòu)買承諾 安裝實(shí)施 銷售的六個(gè)步驟 計(jì)劃準(zhǔn)備 內(nèi)部醞釀 接觸客戶 需求分析 競(jìng)爭(zhēng)策略 贏取定單 跟 進(jìn) 1/22/2023 30 ch04顧客心理與推銷模式 客戶采購(gòu)流程 銷售步驟 任 務(wù) 發(fā)現(xiàn)采購(gòu)需求 內(nèi)部醞釀 系統(tǒng)設(shè)計(jì) 評(píng)估和比較 購(gòu)買承諾 實(shí)施 計(jì)劃和準(zhǔn)備 接觸客戶 需求分析 競(jìng)爭(zhēng)策略 談判 實(shí)施和服務(wù) 了解客戶資料，制定銷售計(jì)劃 向客戶介紹公司情況，為以后的銷售埋下種子 了解客戶需求，確定方案的配置、功能 有針對(duì)性地采取競(jìng)爭(zhēng)策略，排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 通過(guò)談判贏得定單 提升客戶體驗(yàn)，獲取客戶忠誠(chéng)度 銷售的六個(gè)步驟 1/22/2023 31 ch04顧客心理與推銷模式 案例 ： 引起消費(fèi)者的注意 ? 一天，某生產(chǎn)粘合劑廠家的推銷員，到一家大商場(chǎng)經(jīng)理辦公室推銷產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)經(jīng)理正與別人交談，他便坐下拿起一疊報(bào)紙翻看，此時(shí)經(jīng)理秘書給他遞上一杯熱茶，他道謝后端茶就喝，還未喝上一口，只聽“呯”的一聲，茶杯跌落在地，裂成幾塊。這一來(lái)，被驚動(dòng)的經(jīng)理及在場(chǎng)人員的目光全部落在他身上。他連說(shuō)“對(duì)不起”，一邊開包翻出一支毛筆和一個(gè)小瓶，并將瓶中透明液體涂在茶杯碎片邊上。過(guò)了一會(huì)兒，茶杯竟被復(fù)原了。這時(shí)候原來(lái)站在周圍的人朝他圍過(guò)來(lái)，拿起杯子端詳，有的也贊嘆問(wèn)這是什么粘合劑。于是，推銷員笑著解釋說(shuō)：“這是我廠最新研制的產(chǎn)品，它比普通萬(wàn)能膠粘性強(qiáng)幾倍。并且即粘即牢，耐潮耐高溫。“說(shuō)著又請(qǐng)秘書朝里倒一杯茶，一點(diǎn)都不漏。他再把杯子往地上一摔，把碎片撿起給大家看，破口都不是以前的粘合口。經(jīng)理一看，興致來(lái)了，馬上走上前來(lái)和他握手，并說(shuō)：”這種粘合劑我們要，請(qǐng)坐下細(xì)談?！? 1/22/2023 32 ch04顧客心理與推銷模式 二、愛(ài)達(dá)模式的具體內(nèi)容和運(yùn)用 [2] 喚起消費(fèi)者的興趣 ? 一位推銷專家如是說(shuō)：“若要顧客對(duì)你銷售的商品感興趣，就必須使他們清楚的意識(shí)到獲得你的商品后他們能得到什么好處。”
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