第8章顧客心理與推銷模式(編輯修改稿)
2025-01-30 02:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 強銷導(dǎo)向型 推銷技術(shù)導(dǎo)向型 解決問題導(dǎo)向型 1/22/2023 24 ch04顧客心理與推銷模式 顧客方格 對購買的關(guān)心程度 對推銷人員的關(guān)心程度 顧客的 態(tài)度類型： 漠不關(guān)心型 軟心腸型 防衛(wèi)型 干練型 尋求答案型 1/22/2023 25 ch04顧客心理與推銷模式 第三節(jié) 推銷模式 —— 愛達模式 (AIDAS) 注意 Attention 興趣 Interest 欲望 Desire 行動 Action 滿足 Satisfied 1/22/2023 26 ch04顧客心理與推銷模式 一、愛達模式的含義 ? 推銷模式 是根據(jù)推銷活動的特點和對顧客購買活動各階段心理演變的分析以及推銷員應(yīng)采用的策略等進行系統(tǒng)歸納，總結(jié)出一套程序化的標準公式。 ? 愛達模式 是國際著名推銷專家海因茨 姆 戈得曼于 1980年在《推銷技巧 — 怎樣贏得顧客》一書中提出。他根據(jù)消費心理學(xué)的研究，把成功的推銷活動概括為四個步驟：引起消費者的 注意（ Attention） 喚起消費者的 興趣（ Interest） 激起消費者的 購買欲望（ Desire） 促成消費者的 購買行為（ Action） 。 ? 適用范圍： ① 店堂推銷； ② 生活用品和辦公用品的推銷； ③ 面對陌生顧客時的推銷。 1/22/2023 27 ch04顧客心理與推銷模式 發(fā)現(xiàn)需求 內(nèi)部醞釀 系統(tǒng)設(shè)計 評估比較 購買承諾 安裝實施 客戶采購流程 1/22/2023 28 ch04顧客心理與推銷模式 二、愛達模式的具體內(nèi)容和運用 [1] 引起消費者的注意 ? 注意是人們心理活動對一定客體的指向和集中，以保證對客觀事物獲得清晰的反映。 ? 注意有無意注意和有意注意兩種。 ? 推銷的原則要求推銷員一定要盡力強化刺激，引起顧客的有意注意。 ? 引起消費者注意的常用方法有： ? （ 1）、形象吸引法； ? （ 2）、語言口才吸引法； ? （ 3）、動作吸引法； ? （ 4）、產(chǎn)品吸引法。 1/22/2023 29 ch04顧客心理與推銷模式 發(fā)現(xiàn)需求 系統(tǒng)設(shè)計 評估比較 購買承諾 安裝實施 銷售的六個步驟 計劃準備 內(nèi)部醞釀 接觸客戶 需求分析 競爭策略 贏取定單 跟 進 1/22/2023 30 ch04顧客心理與推銷模式 客戶采購流程 銷售步驟 任 務(wù) 發(fā)現(xiàn)采購需求 內(nèi)部醞釀 系統(tǒng)設(shè)計 評估和比較 購買承諾 實施 計劃和準備 接觸客戶 需求分析 競爭策略 談判 實施和服務(wù) 了解客戶資料，制定銷售計劃 向客戶介紹公司情況，為以后的銷售埋下種子 了解客戶需求，確定方案的配置、功能 有針對性地采取競爭策略，排除競爭對手 通過談判贏得定單 提升客戶體驗，獲取客戶忠誠度 銷售的六個步驟 1/22/2023 31 ch04顧客心理與推銷模式 案例 ： 引起消費者的注意 ? 一天，某生產(chǎn)粘合劑廠家的推銷員，到一家大商場經(jīng)理辦公室推銷產(chǎn)品。當時經(jīng)理正與別人交談，他便坐下拿起一疊報紙翻看，此時經(jīng)理秘書給他遞上一杯熱茶，他道謝后端茶就喝，還未喝上一口，只聽“呯”的一聲，茶杯跌落在地，裂成幾塊。這一來，被驚動的經(jīng)理及在場人員的目光全部落在他身上。他連說“對不起”，一邊開包翻出一支毛筆和一個小瓶，并將瓶中透明液體涂在茶杯碎片邊上。過了一會兒，茶杯竟被復(fù)原了。這時候原來站在周圍的人朝他圍過來，拿起杯子端詳，有的也贊嘆問這是什么粘合劑。于是，推銷員笑著解釋說：“這是我廠最新研制的產(chǎn)品，它比普通萬能膠粘性強幾倍。并且即粘即牢，耐潮耐高溫?！罢f著又請秘書朝里倒一杯茶，一點都不漏。他再把杯子往地上一摔，把碎片撿起給大家看，破口都不是以前的粘合口。經(jīng)理一看，興致來了，馬上走上前來和他握手，并說：”這種粘合劑我們要，請坐下細談?！? 1/22/2023 32 ch04顧客心理與推銷模式 二、愛達模式的具體內(nèi)容和運用 [2] 喚起消費者的興趣 ? 一位推銷專家如是說：“若要顧客對你銷售的商品感興趣，就必須使他們清楚的意識到獲得你的商品后他們能得到什么好處?！?
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