第2章推銷人員(編輯修改稿)
2025-03-08 14:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 手。 ? 不能交叉握手。 ? ： ? 一般來說，和婦女、長者、主人、領(lǐng)導(dǎo)人、名人打交道時，為了尊重他們，把是否愿意握手的主動權(quán)賦予他們。 ? 迎接客人， ? 主人先伸手；表示歡迎 。 ? 送走客人， ? 客人先伸手。表示讓主人留步。 ? 見面時對方不伸手 ? 則應(yīng)向?qū)Ψ近c頭或鞠躬以示敬意。見面的對方如果是自己的長輩或貴賓，先伸了手，則應(yīng)該快步走近，用雙手握住對方的手，以示敬意，并問候?qū)Ψ?“您好”，“見到您很高興” 等。 （四）握手禮儀 ? ： ? 和新客戶握手時，應(yīng)伸出右手，掌心向左，虎口向上。 ? ? ： ? 表情應(yīng)自然、面帶微笑，眼睛注視對方。 ? 風(fēng)景秀麗的某海濱城市的朝陽大街 ,高聳著一座宏偉樓房 ,樓頂上 遠(yuǎn)東貿(mào)易公司 六個大字格外醒目 .某照明器材廠的業(yè)務(wù)員金先生按原計劃 ,手拿企業(yè)新設(shè)計的照明器樣品 ,興沖沖地登上六樓 ,臉上的汗珠未及擦一下 ,便直接走進(jìn)了業(yè)務(wù)部張經(jīng)理的辦公室 ,正在處理業(yè)務(wù)的張經(jīng)理被嚇了一跳 .對不起 ,這是我們企業(yè)設(shè)計的新產(chǎn)品 ,請您過目 ,金先生說 .張經(jīng)理停下手中的工作 ,接過金先生遞過的照明器 ,隨口贊道 :好漂亮呀 !并請金先生坐下 ,倒上一杯茶遞給他 ,然后拿起照明器仔細(xì)研究起來 . ? 金先生看到張經(jīng)理對新產(chǎn)品如此感興趣 ,如釋重負(fù) ,便往沙發(fā)上一靠 ,蹺起二郎腿 ,一邊吸煙一邊悠閑地環(huán)視著張經(jīng)理的辦公室 .當(dāng)張經(jīng)理問他電源開關(guān)為什么裝在這個位置時 ,金先生習(xí)慣性地用手搔了搔頭皮 .好多年了 ,別人一問他問題 ,他就會不自覺地用手去搔頭皮 . ? 雖然金先生作了較詳盡的解釋 ,張經(jīng)理還是有點半信半疑 .談到價格時 ,張經(jīng)理強(qiáng)調(diào) :這個價格比我們預(yù)算的高出較多 ,能否再降低一些 金先生回答 :我們經(jīng)理說了 ,這是最低價格 ,一分也不能再降了 .張經(jīng)理沉默了半天沒有開口 .金先生卻有點沉不住氣 .不由自主地拉松領(lǐng)帶 ,眼睛盯著張經(jīng)理 ,張經(jīng)理皺了皺眉 ,這種照明器的性能先進(jìn)在什么地方 金先生又搔了搔頭皮 ,反反復(fù)復(fù)地說 :造型新 ,壽命長 ,節(jié)電 .張經(jīng)理托辭離開了辦公室 ,只剩下金先生一個人 .金先生等了一會兒 ,感到無聊 ,便非常隨便地抄起辦公桌上的電話 ,同一個朋友閑談起來 .這時 ,門被推開 ,進(jìn)來的卻不是張經(jīng)理 ,而是辦公室秘書 . 三、推銷交談禮儀 ? （一） 使用敬語、謙語和雅語 ? （二）語調(diào) ? （三）眼神 ? （四）傾聽 ? （五）交談 ? （六）位置和距離 （一）使用敬語、謙語和雅語 ? ? ? （二）語調(diào) （太低） ? 語調(diào)的抑揚(yáng)頓挫、緩急張弛，往往比語言本身更能傳情達(dá)意。因此，在談話中應(yīng)注意語調(diào)的運(yùn)用，掌握講話的速度，以便控制整個談話過程，使自己處于主動地位。即便遭到拒絕時，也不要使用極易引起爭吵的語氣。 （三）眼神 ? 有研究表明，談話中雙方的雙目 對視一般只持續(xù)一秒鐘左右，然后移開，不能死死盯住顧客不放，也不要東張西望、左顧右盼。 目光注視的禮儀區(qū)域有哪些？ ? （ 1）公務(wù)凝視區(qū)。 即在洽談業(yè)務(wù)、貿(mào)易談判或者磋商問題時所使用的一種凝視。 這個區(qū)域是以兩眼為底線、額中為頂角形成的一個三角區(qū)。 ? 在公務(wù)交談時，如果你看著對方的這個區(qū)域就會顯得嚴(yán)肅認(rèn)真 ，對方也會覺得你有 誠意 ；在交談時，如果你的目光總是落在這個凝視區(qū)，你就會把握談話的主動權(quán)和控制權(quán)。 ? （ 2）社交凝視區(qū)。 即 以兩眼為底線、唇心為下頂點所形成的倒三角形區(qū)域， 通常在社交場所使用這種凝視。 ? 當(dāng)你和他人談話時注視著對方的這個部位，能給人一種 平等而輕松 的感覺，營造出一種良好的社交氣氛。如在一些茶話會、舞會和各種友誼聚會的場合中，就適合采用這種凝視。 ? （ 3） 親密凝視區(qū)。 即親人、戀人之間使用的一種凝視。 這個位置是從雙眼到胸部之間。 這種凝視往往帶有親昵和愛戀的感情色彩，一般在關(guān)系親密的人之間采用這種方式。 （四）傾聽 ? 就推銷而言，善聽比善說更重要。 （五）談話 ? 不要唾沫四濺 ? 雙目注視對方，不要東張西望 ? 不要與顧客爭辯 ? 不要強(qiáng)詞奪理 ? 交談富有熱情、富有活力 ? 不要輕易打斷對方講話，應(yīng)讓對方把話講完 ? 不要隨意諷刺挖苦別人 ? 不要開粗俗的玩笑 ? 不能拉拉扯扯、拍拍打打 （六）位置和距離 ? 推銷員與顧客同處一室，應(yīng)把 上座 讓給顧客。 ? 有兩個扶手的沙發(fā)（或椅子）是上座，長沙發(fā)（或椅子）是下座；面對大門的是上座，接近門口處的位置是下座；靠墻壁的一方是上座；在火車上，面對前進(jìn)方向的是上座。 ? 空間距離的把握（ 4個層次）： ? （ 1）親密空間 1546cm； ? （ 2）個人空間 ； ? （ 3）社交空間 ； ? （ 4）公眾空間＞ 。 （七）打電話的禮儀 （八）出席舞會的禮儀 ? 男方主動邀請女方 ? 兩個女性可以同舞，但是兩個男性卻不能 ? 不要在舞池中抽煙 ? 一般不應(yīng)輕易拒絕邀請者 案例分析 ? 在上午即將召開的重要會議之前 ,另一個部門的一位同事來見你 ,她也要參加會議 ,你們已經(jīng)有一年多沒有見面了。她到你辦公室時 ,離開會還有幾分鐘的時間。你站起身和她握手并且恭維她的新發(fā)型 ,正在這時你發(fā)現(xiàn)她的長統(tǒng)襪上有跳絲的地方 ,還發(fā)現(xiàn)她的牙齒上有口紅 ,裙子的拉鏈有點沒有拉好。閑聊片刻 ,你們一起去參加會議 ,此時你才告訴她襪子和口紅的事 ,失禮之處何在？ 聽到的38%看到或感覺到55%文字7% 第四節(jié) 推銷員應(yīng)具有的專業(yè)信念 ? 一、正視失敗與拒絕 ? 二、爭取成功的機(jī)會 ? 三、培養(yǎng)良好的習(xí)慣 ? 四、啟動心靈的力量 一、正視失敗與拒絕 ? 最佳武器：狂熱！ ? 如果我們對所從事的事業(yè)不能狂熱的追求，我們就不可能在銷售中獲得非常大的成功。事實證明，對推銷工作缺乏熱情，你就無法感染和打動你的客戶，等待你的必然是失敗和挫折。 ? 熱情往往來源于我們工作的動機(jī)：金錢、安全、成就、認(rèn)同、被人接受、自信等。 ? 要充滿激情推銷 ， 新手們一定要做到 ? 三個堅持 ? ： 堅持 100天；堅持 ? 4不退讓 ? 原則；堅持勤奮精神原則 。 二、爭取成功的機(jī)會 ? ? ? ? （ 1）安全感的喪失 對策： 沒有投入哪有產(chǎn)出。 ? （ 2）懷疑自己 ?我到底做錯了什么？? ?我到底做對了哪些？? 對策： 做與自己的懷疑感
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