第12章推銷成交(完整版)(編輯修改稿)
2025-02-26 13:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 會促銷技巧時，推銷員應注意一下問題 （ 1）推銷員必須認真選擇成交機會，誘發(fā)顧客的購買機會心理動機。 （ 2）推銷員應結(jié)合企業(yè)的其他促銷活動，造成一定的機會成交氣氛。 （ 3）推銷員應直接提示成交機會，開展重點推銷 （ 4）推銷員必須適當限制顧客成交內(nèi)容和成交條件，施加一定的機會成交壓力，促使顧客立即做出購買決定。 （ 5）推銷員應講究推銷倫理，合理利用成交機會，提高推銷信譽，開展文明推銷。 （ 6）推銷員不要頻繁使用此法，一年四季都是 “ 不惜血本大甩賣 ” 和 “ 跳樓價 ” ，這只會讓顧客識破商家的詭計，結(jié)果只能是自欺欺人。 四、滿足特殊要求 ? 滿足特殊要求成交法師推銷員通過滿足顧客的特殊需要，促使其做出購買推銷品的成交方法。 ? 有時候，顧客可能會采用提出希望或反對意見的方式來表達他們的特殊要求，在這種情況下，如果推銷員建議涉及和生產(chǎn)部門改動推銷品的某些設計、功能，使之更能滿足顧客的特殊要求，那么廠商就應當盡可能把推銷品作適當?shù)淖儎?。這樣，顧客會更關注推銷品，提高成交的可能性。 ? 為了滿足對方的特殊需要，主動向顧客提出改變產(chǎn)品的外觀、功能或者支出方式，會促使顧客盡快做出購買決定。如果卻又這樣的成交機會，推銷員應果斷加以利用，這樣，才能很快得到訂單。盡管這樣做會給企業(yè)帶來一些工作和費用問題，但只要利益大于成本，這也是值得的。 五、提供多種選擇 ? 提供多種選擇是推銷員在推銷洽談中促使顧客成交的一種極好方法。推銷員向顧客提供多種選擇，使其在多種選擇中擇其一。 ? 提供多種選擇成交技巧的特點是：不讓顧客過多地考慮 “我應不應該購買？ ” 這樣的問題，而是把對方的思路引導到另一個問題上： “ 我應該選擇 A呢？還是選擇 B或 C呢 ”，以減少遭到顧客拒絕的危險。 ? 運用這種促進成交的技巧時，可遵循以下的簡單步驟： （ 1）準備好幾套產(chǎn)品配置方案 （ 2）當顧客似乎已看過足夠多的方案時，停止介紹其他方案，過多的選擇方案會使顧客感到迷惑或猶豫 （ 3）跳過那些顧客不感興趣的產(chǎn)品或方案，把重點放在顧客感興趣的方案上 六、爭取大額訂單 ? 推銷員在推銷洽談中如果想讓顧客下大額訂單，一方面必須有一種信念；我的產(chǎn)品及交易條件正符合對方的要求，且已與顧客建立了合作伙伴關系；另一方面，還可以采用推介的方式建議顧客大批量購買，并告訴顧客，大批量采購中，顧客可以從多方面收益。經(jīng)濟實惠是最大的好處之一。很多企業(yè)對大宗訂單都是有折扣的。 ? 如果銷售員確信價格要上漲，可向顧客建議下大額訂單是避免今后價格上漲導致采購成本增加的一種理想采購方式，此外還可以告訴顧客大量采購會給他帶來便利，避免在急需時產(chǎn)品脫銷帶來的不便和利益的損失。 第四節(jié) 正確對待成交 一、 顯示高度自信 ? 保持一定成交的決心和信心，避免向顧客提出有損個人身份和人格的請求。 例如： “ 幫幫我的忙吧！ ”“ 想一想我們多年的交易?。?” 類似的話要盡量避免。 ? 在成交關鍵階段穩(wěn)住陣腳，保持鎮(zhèn)定，不可操之過急。否則，顧客會受到推銷員情緒的影響或者產(chǎn)生懷疑。 二、攻克簽約難點 ? 推銷員在準備達成交易前，應力爭制定出一個雙贏的方法來攻克簽約難點。 ? 在推銷成交中，繼續(xù)接近和說服顧客，鼓動顧客，促使其立即采取購買行動。 例如：瑞士手表，其薄弱環(huán)節(jié)是價格比競爭產(chǎn)品高很多，那么在成交前設法建立該產(chǎn)品的價值，將解決方法與顧客利益相聯(lián)系。 三、關心潛在顧客 ? 考慮顧客自身的特點，絕大多數(shù)希望能主動參與推銷活動。因此在洽談時要與顧客保持互動，不要冷落了潛在顧客。 ? 在推銷成交過程中，盡可能邀請顧客參加一些銷售活動，可以通過提問、反問等方式使他們參與進來。 例如 :顧客看產(chǎn)品樣本時，讓顧客挑選自己喜愛的顏色。嚴密而簡單的反
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