第12章推銷成交(完整版)-在線瀏覽
2025-03-12 13:08本頁(yè)面
【正文】 的行為。 （ 2）征求別人的意見 （ 3）神態(tài)輕松，態(tài)度友好：對(duì)顧客一定要有好的態(tài)度。 （ 5）仔細(xì)檢查商品，當(dāng)顧客有成交暗示時(shí)候，推銷員可以試探性的提出成交。在尋找顧客、推銷接近、推銷洽談、異議處理等的時(shí)候，推銷員都有可能發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)。 第二節(jié) :提示成交的方法 1 假設(shè)成交法 3 誘導(dǎo)成交法 5 從眾成交法 7 第三節(jié) 促進(jìn)成交的技巧 ? 一、概括產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) ? 推銷員高度概括有利于成交的一切因素，是圓滿結(jié)束推銷洽談的一種有效方法。 ? 在采用概括產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的技巧時(shí)，推銷員還可以同時(shí)采用產(chǎn)品演示法，這樣可以更迅速、準(zhǔn)確、直觀和有效地向顧客傳遞推銷信息，更有利地又發(fā)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，更直接地刺激顧客的購(gòu)買欲望，更有說(shuō)服力，更能促進(jìn)成交。 ? 推銷員在推銷洽談中，一定要認(rèn)識(shí)和了解顧客的特殊需求，在這種情況下，推銷品的特殊功效正好滿足了顧客的特殊需求，這樣顧客會(huì)更加關(guān)注推銷品，增加購(gòu)買的可能性。 三、強(qiáng)調(diào)最后機(jī)會(huì) ? 強(qiáng)調(diào)最后機(jī)會(huì)是指推銷員直接向顧客提示最后成交的機(jī)會(huì)，從而促使顧客立即購(gòu)買推銷品的一種成交技術(shù)。 ? 為有效促成交易，在用強(qiáng)調(diào)最后機(jī)會(huì)促銷技巧時(shí)，推銷員應(yīng)注意一下問題 （ 1）推銷員必須認(rèn)真選擇成交機(jī)會(huì)，誘發(fā)顧客的購(gòu)買機(jī)會(huì)心理動(dòng)機(jī)。 （ 3）推銷員應(yīng)直接提示成交機(jī)會(huì)，開展重點(diǎn)推銷 （ 4）推銷員必須適當(dāng)限制顧客成交內(nèi)容和成交條件，施加一定的機(jī)會(huì)成交壓力，促使顧客立即做出購(gòu)買決定。 （ 6）推銷員不要頻繁使用此法，一年四季都是 “ 不惜血本大甩賣 ” 和 “ 跳樓價(jià) ” ，這只會(huì)讓顧客識(shí)破商家的詭計(jì)，結(jié)果只能是自欺欺人。 ? 有時(shí)候，顧客可能會(huì)采用提出希望或反對(duì)意見的方式來(lái)表達(dá)他們的特殊要求，在這種情況下，如果推銷員建議涉及和生產(chǎn)部門改動(dòng)推銷品的某些設(shè)計(jì)、功能，使之更能滿足顧客的特殊要求，那么廠商就應(yīng)當(dāng)盡可能把推銷品作適當(dāng)?shù)淖儎?dòng)。 ? 為了滿足對(duì)方的特殊需要，主動(dòng)向顧客提出改變產(chǎn)品的外觀、功能或者支出方式，會(huì)促使顧客盡快做出購(gòu)買決定。盡管這樣做會(huì)給企業(yè)帶來(lái)一些工作和費(fèi)用問題，但只要利益大于成本，這也是值得的。推銷員向顧客提供多種選擇，使其在多種選擇中擇其一。 ? 運(yùn)用這種促進(jìn)成交的技巧時(shí)，可遵循以下的簡(jiǎn)單步驟： （ 1）準(zhǔn)備好幾套產(chǎn)品配置方案 （ 2）當(dāng)顧客似乎已看過(guò)足夠多的方案時(shí)，停止介紹其他方案，過(guò)多的選擇方案會(huì)使顧客感到迷惑或猶豫 （ 3）跳過(guò)那些顧客不感興趣的產(chǎn)品或方案，把重點(diǎn)放在顧客感興趣的方案上 六、爭(zhēng)取大額訂單 ? 推銷員在推銷洽談中如果想讓顧客下大額訂單，一方面必須有一種信念；我的產(chǎn)品及交易條件正符合對(duì)方的要求，且已與顧客建立了合作伙伴關(guān)系；另一方面，還可以采用推介的方式建議顧客大批量購(gòu)買，并告訴顧客，大批量采購(gòu)中，顧客可以從多方面收益。很多企業(yè)對(duì)大宗訂單都是有折扣的。 第四節(jié) 正確對(duì)待成交 一、 顯示高度自信 ? 保持一定成交的決心和信心，避免向顧客提出有損個(gè)人身份和人格的請(qǐng)求。 ? 在成交關(guān)鍵階段穩(wěn)住陣腳，保持鎮(zhèn)定，不可操之過(guò)急。 二、攻克簽約難點(diǎn) ? 推銷員在準(zhǔn)備達(dá)成交易前，應(yīng)力爭(zhēng)制定出一個(gè)雙贏的方法來(lái)攻克簽約難點(diǎn)。 例如：瑞士手表，其薄弱環(huán)節(jié)是價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品高很多，那么在成交前設(shè)法建立該產(chǎn)品的價(jià)值，將解決方法與顧客利益相聯(lián)系。因此在洽談時(shí)要與顧客保持互動(dòng)，不要冷落了潛在顧客。 例如 :顧客看產(chǎn)品樣本時(shí)，讓顧客挑選自己喜愛的顏色。具有以下特征： （ 1）買賣合同是有償性合同。兩項(xiàng)讓渡，互為等價(jià)，是買賣合同最基本的特征。雙方當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)彼此對(duì)立，一方的權(quán)利正是他方的義務(wù)，反之亦然。除法律另有規(guī)定或雙方當(dāng)事人另有約定，買賣合同的成立不以標(biāo)的
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