【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 告訴道格拉斯： “ 你現(xiàn)在得到了 16500萬美元的訂單，能著手建造飛機(jī)，并試著把引擎的噪音降低。 ”　　37 吉拉德在北美日?qǐng)?bào)上班時(shí)，是一個(gè)膽小而內(nèi)向的年青人。一次偶然的 機(jī)會(huì)，他聽了一次有關(guān) “ 自信心 ” 的演講，在離開演講廳時(shí)，他決心要有所改變。 吉拉德去找報(bào)社的業(yè)務(wù)經(jīng)理，要求報(bào)社安排他當(dāng)廣告業(yè)務(wù)員，不支薪水，而從廣告費(fèi)中抽取傭金。辦公室里的所有人都認(rèn)為他一定會(huì)失敗，因?yàn)檫@一類的推銷工作需要最出色的推銷才能。 吉拉德回到自己的辦公室，擬出一份名單，列出他打算去拜訪的客戶類別。然后，他開始逐一拜訪這些客戶。 在第一天中，他和 15個(gè) “ 不可能的 ” 客戶中的 2個(gè)人達(dá)成了交易。在第一個(gè)星期的剩下幾天中，他又做成了 4筆交易。到了那個(gè)月的月底，他和名單上的 14個(gè)客戶達(dá)成了交易，只剩最后一位。 在第二個(gè)月里，他沒有做成任何交易，因?yàn)?，他除去繼續(xù)去拜訪那最后一位堅(jiān)決不登廣告的客戶之外，并沒有去拜訪任何新的客戶。那家商店一開門，他就進(jìn)去請(qǐng)那位商人登廣告。而每天早晨那位商人一定回答說： “ 不 ” ，那位商人確實(shí)不打算購(gòu)買任何廣告版面，但吉拉德卻一直堅(jiān)持不懈。 ? 每一次，當(dāng)那位商人說 “ 不 ” 時(shí)，吉拉德就假裝并沒有聽到，而繼續(xù)前去拜訪。到了那個(gè)月的最后一天，對(duì)這位努力不懈的年輕人連續(xù)說了 29天 “ 不 ” 的那位商人說話了。他說： “ 年輕人，你已經(jīng)浪費(fèi)了一個(gè)月的時(shí)間來求我買你的廣告版面，我現(xiàn)在想要知道你為什么這樣浪費(fèi)你的時(shí)間？ ” 吉拉德回答說： “ 我從來沒有浪費(fèi)我的時(shí)間，我是在上學(xué)，而你就一直是我的老師，我一直在訓(xùn)練自己的自信心。 ” 愣了一會(huì)兒，這位商人說道： “ 我也要向你承認(rèn)，我也等于是在上學(xué)，而你就是我的老師。你已教會(huì)了我堅(jiān)持，對(duì)我來說，這比金錢更有價(jià)值。為了向你表示我的感激，我要向你訂購(gòu)一個(gè)廣告版面，當(dāng)做是我付給你的學(xué)費(fèi)。 ”? 布魯金斯學(xué)會(huì)創(chuàng)建于 1972年，是以培養(yǎng)世界上最杰出的推銷員著稱于 世。它有一個(gè)傳統(tǒng)，在每期學(xué)員畢業(yè)時(shí)，必須設(shè)計(jì)一道最能檢驗(yàn)推銷員能力的實(shí)習(xí)題，讓學(xué)生獨(dú)立地完成。在克林頓當(dāng)政期間，他們出了這么一道題目：請(qǐng)把一條三角褲推銷給現(xiàn)任總統(tǒng)。八年間，有無數(shù)個(gè)學(xué)員為此絞盡腦汁，可是，最后都無功而返?？肆诸D卸任后，布魯金斯學(xué)會(huì)又把題目換成：請(qǐng)把一把斧子推銷給布什總統(tǒng)。? 鑒于前八年的失敗與教訓(xùn)，許多學(xué)員知難而退。個(gè)別學(xué)員甚至認(rèn)為，這道畢業(yè)實(shí)習(xí)題會(huì)和克林頓當(dāng)政期間一樣毫無結(jié)果，因?yàn)楫?dāng)今總統(tǒng)什么都不缺，再說即使缺少，也用不著他自己購(gòu)買；再退一步說，即使他親自購(gòu)買，也不一定正趕上你去推銷的時(shí)候。? 然而，喬治 赫伯特卻十分巧妙地做到了，并且沒有花多少工夫。有一位記者采訪他的時(shí)候，他是這樣說的： “ 我認(rèn)為，把一把斧子賣推銷給布什總統(tǒng)是完全可能的。 ”? 因?yàn)?，布什總統(tǒng)在得克薩斯州有一個(gè)農(nóng)場(chǎng)，那里種著許多樹。于是，我就給他寫了一封信，信中說有一次，我有幸參觀您的農(nóng)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)那里種著很多矢菊樹，有些已經(jīng)死掉，木質(zhì)已變的松軟。我想，您一定需要一把小斧頭，但從您現(xiàn)在的體質(zhì)來看，小斧頭顯然太輕，您仍然需要一把不甚鋒利的老斧頭。現(xiàn)在，我這兒正好有一把這樣的斧頭，它是我祖父留給我的，很適合砍伐枯樹；假若您有興趣的話，就按這封信所留的地址給予回復(fù) …… 最后他就給我匯來了 15美圓。? 韌 性? 交 際 能力? 反 應(yīng) 要快 ? 熱 情 ? 知 識(shí) 面要 寬? 1 責(zé) 任心42 推銷人員應(yīng)具備的能力? 思考? 若從事銷售工作，你認(rèn)為自己有哪些長(zhǎng)處？哪些方面的能力需要再提高？44推銷員的職責(zé) ★? 收集信息資料? 制定銷售計(jì)劃? 進(jìn)行實(shí)際銷售? 做好售后服務(wù)（二）推 銷 人 員 的工作任 務(wù) 第一， 積 極 尋 找和 發(fā)現(xiàn)顧 客或潛在 顧 客。美國(guó)期刊《 銷 售的力量》的 編輯 ： 銷 售人 員 的主要 職責(zé) 不是促成交易，而是開 發(fā)顧 客。第二， 傳遞 信息 給現(xiàn) 有的及潛在 顧 客。商品的一般信息商品的地位及 優(yōu)勢(shì) 信息商品 發(fā) 展信息商品 經(jīng)營(yíng) 信息 第三，運(yùn)用推 銷 技 術(shù) 千方百 計(jì) 推 銷產(chǎn) 品。 —— 核心 職責(zé) 和主要工作第四，向 顧 客提供各種服 務(wù)第五， 協(xié)調(diào)買賣 關(guān)系處 理矛盾消除 誤 會(huì)48第六，建立 聯(lián) 系第七， 經(jīng) 常向企 業(yè)報(bào) 告 訪問 推 銷 活 動(dòng) 情況，并 進(jìn) 行市 場(chǎng)調(diào)查 和收集市 場(chǎng) 情 報(bào) 。49 某企業(yè)是一家高檔汽車的配套生產(chǎn)廠家，專門生產(chǎn)高級(jí)汽車的鈑金膩?zhàn)印？墒且蛸|(zhì)量達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)銷售受阻，已生產(chǎn)的幾噸膩?zhàn)硬坏貌辉趥}(cāng)庫(kù)睡覺，眼看幾十萬元的資金就要打水漂了。在苦苦推銷中終于柳暗花明 ——— 推銷員在一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)中得知，高檔家具制造廠正急需要這樣的產(chǎn)品。原來，他們正在使用的普通膩?zhàn)訃娖岷笕菀酌撀?，而高?jí)的鈑金膩?zhàn)佑痔F，這樣該廠生產(chǎn)的這種未達(dá)標(biāo)的鈑金膩?zhàn)诱梅纤麄兊男枰：芸?，該企業(yè)不僅銷完了全部庫(kù)存，而且發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新的巨大的市場(chǎng)。于是，該企業(yè)就這樣歪打正著，很快擺脫經(jīng)營(yíng)困境，迎來了新的曙光。汽車膩?zhàn)拥耐其N之路50售后服務(wù)5%處理文字報(bào)告、開會(huì) 20%旅行、等待、會(huì)晤34%面對(duì)面推銷41%圖 11 推銷員工作時(shí)間分配51推銷人員的職責(zé)? 直接推銷? 間接推銷 ——提高公司的聲望? 建議和咨詢? 處理顧客投訴? 參加銷售例會(huì)? 非推銷活動(dòng) ——處理報(bào)表? 搜集信息? 制定計(jì)劃? 自我管理? 公差? 學(xué)習(xí)提高52? 推銷人員是決定企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵? 推銷人員是買賣關(guān)系的橋梁? 推銷人員是對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的法碼? 推銷人員是信息傳遞的使者推銷員的作用 ★（三）推 銷 盲區(qū)手中 擁 有的潛在客 戶 數(shù)量不多 優(yōu) 秀推 銷員 之所以能源源不斷地售出 產(chǎn) 品，原因就在于他 們擁 有足 夠 多的客 戶 數(shù)量。與此相反， 業(yè)績(jī) 不佳的推 銷員 手中 擁 有的客 戶 數(shù)目寥寥無幾。研究表明， 業(yè)績(jī) 不佳的推 銷員 手中 擁 有客 戶 數(shù)量少的原因，在于他 們 常犯有以下三個(gè) 錯(cuò)誤 中的一個(gè)或幾個(gè)； 　　 (1)不知道到哪里去開 發(fā) 潛在客 戶 ； 　　 (2)沒有 識(shí)別 出 誰(shuí) 是潛在客 戶 ； 　　 (3)懶 得開 發(fā) 潛在客 戶 。 　　抱怨、借口特 別 多依 賴 心十分 強(qiáng) 烈 業(yè)績(jī) 不佳的推 銷員 ， 總 是 對(duì) 公司提出各種各 樣 的要求，有 這 種 傾 向的人，是沒有 資 格成 為 一名 優(yōu) 秀推 銷員 的。 我能 為 公司 帶 來什么？ ? 對(duì) 推 銷 工作沒有自豪感 ? 不遵守 諾 言? 容易與 顧 客 產(chǎn) 生 問題? 半途而 廢 ? 對(duì)顧 客關(guān)心不 夠 推銷三要素之推銷品? 推 銷 品是推 銷 活 動(dòng) 的客體。所 謂 推 銷 品，是指推 銷 人 員 向推 銷對(duì) 象推 銷 的各種有形和無形商品的 總 稱，包括商品、服 務(wù) 、 觀念等。? 核心 產(chǎn) 品? 形式 產(chǎn) 品? 期望 產(chǎn) 品? 延伸 產(chǎn) 品? 潛在 產(chǎn) 品? 核心產(chǎn)品是指向顧客提供的產(chǎn)品的基本效用或利益。核心產(chǎn)品也就是顧客真正要購(gòu)買的利益，即產(chǎn)品的使用價(jià)值。? 形式產(chǎn)品是指核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式或目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)某一需求的特定滿足形式，包括品質(zhì)、式樣、特征、商標(biāo)及包裝。? 期望產(chǎn)品是指購(gòu)買者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)期望得到的與產(chǎn)品密切相關(guān)的一整套屬性和條件。不同的人對(duì)這種期望是不同的。? 延伸產(chǎn)品是指顧客購(gòu)買形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品時(shí)，附帶獲得的各種利益的總和，包括產(chǎn)品說明書、保證、安裝、維修、送貨、技術(shù)培訓(xùn)等。? 潛在產(chǎn)品層是產(chǎn)品的第五個(gè)層次，也就是指此種產(chǎn)品最終可能的所有的增加和改變，是企業(yè)努力尋求的滿足顧客并使自己與其他競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開來的新方法。 小小神童洗衣機(jī) ☆ 一九九六年，海爾推出大陸第一臺(tái)「實(shí)時(shí)洗」小型洗衣機(jī) —— 「小小神童」，填補(bǔ)了市場(chǎng)的空白，成為引導(dǎo)消費(fèi)的一個(gè)熱門產(chǎn)品?！?這種