第八章推銷心理與推銷人員(編輯修改稿)
2025-03-26 06:31 本頁面
【文章內容簡介】 樣、新的款式。追求新的享受、新的樂趣和新的刺激。 消費者在選購商品時，特別計較商品的價格，喜歡物美價廉或削價處理的商品。其動機的核心是“便宜”和“低檔”。 消費者在選購商品時，不是由于急需或必要，而是僅憑感情的沖動，存在著偶然性的因素，總想比別人強，要超過別人，以求得心理上的滿足。其動機的核心是爭贏斗勝。 消費者在選購商品時，是根據(jù)自己的生活習慣和業(yè)余愛好的原則的，他們的傾向比較集中，行為比較理智，可以說是“胸有成竹”，并具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點。他們的動機核心就是“單一”和“癖好”。 女性在購買時容易受別人的影響。如許多人正在搶購某種商品，她們極可能加入搶購者的行列。平?？偸橇粜挠^察周圍人的穿著打扮，喜歡打聽別人所購物品的信息，而產(chǎn)生模仿心理與暗示心理。女性容易接受別人的勸說，別人說好的，她很可能就下定決心購買，別人若說不好，她很可能就放棄掉。 市場上你所經(jīng)常見到的“一窩蜂”現(xiàn)象，產(chǎn)生的根源在于購買者有一種錯誤的判斷：認為有那么多人搶一定會是好貨，或者有便宜可占。 一般來說，女性比男性具有更強的情感性。因此，女性的購買行為容易受直觀感覺和情感的影響。如清新的廣告、鮮艷的包裝、新穎的式樣、感人的氣氛等，都能引起女性的好奇，激起她們強烈的購買欲望。 由兒童的生理和心理發(fā)育所定，其顯著特點有三：特別好奇，凡是新奇有趣的東西都能對其產(chǎn)生強烈的誘惑力。不穩(wěn)定性，兒童的消費純屬情感性，對一種事物產(chǎn)生興趣和失去興趣都很快。極強的模仿性，別人有的東西，自己也想得到。 因此，如果你把消費市場定在兒童領域，就應根據(jù)以上心理特點去設計和開發(fā)你的產(chǎn)品，要多增加花色品種，不斷改進包裝，在“奇”、“新”、“好玩”上下功夫，最好是把“玩”和“智力”游戲有機結合起來。 常見的八種購物心理 、省力的心理 5.“交際欲”心理 、責任感，體現(xiàn)愛的心理 影響顧客消費心理的因素 推銷方格理論 推銷方格理論的基礎 —管理方格理論 對 人 關 心 對工作關心 推銷方格理論 :顧客與銷售 如何尋求顧客與銷售二者之間的平衡 ? 五種常見的推銷心理態(tài)度 : 事不關己型或 ()型 :低銷售 低顧客 顧客導向型或 ()型 :低銷售 高顧客 強力推銷型或 ()型 :高銷售 低顧客 推銷技巧型或 ()型 :中銷售 中顧客 滿足需求型或 ()型 :高銷售 高顧客 顧客方格理論 :銷售人員與購買 更看重銷售人員還是”購買”本身 ?
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