第八章推銷心理與推銷人員-展示頁
2025-03-14 06:31本頁面
【正文】 暫 ,不穩(wěn)定 。深刻 ,穩(wěn)定 ) 培養(yǎng)顧客感情的內(nèi)容 : ? 對推銷人員的信任感 ,親切感 ? 對產(chǎn)品的偏愛感和忠誠感 ? 對企業(yè)的信任感 ? 對名牌產(chǎn)品的購買和使用的自豪感和優(yōu)越感 顧客購買的意志過程 意志過程 :顧客確定目標(biāo) ,調(diào)節(jié)其行動 ,以實現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)的心理過程 ,具有明確的目的性和行為調(diào)節(jié)性 分類 :制定購買決策 執(zhí)行購買決策 制定購買決策 動機的沖突與取舍 目的的確定 方式的選擇 計劃的制定 選擇購買目標(biāo)的原則 : 需求滿足最大化 需求與支付能力相平衡 利益最大化 執(zhí)行購買決策 :為購買支付財力 ,智力 ,體力 。處理突發(fā)事件 . 對顧客購買心理的另外一種理解 顧客購買心理八個階段 注意 → 興趣 → 聯(lián)想 → 欲望 → 比較思考 → 信念 → 行動 → 滿足 1．注意 所謂注意，是指顧客盯著商品看。 5．比較思考 當(dāng)對好產(chǎn)品的期待感提高時，與周圍并列的許多商品比較時，對其顏色、性能、尺寸和價格等作一比較思考。 6．信念 經(jīng)過各種比較思考之后，終于發(fā)現(xiàn)適合自己所需要的商品并決定購買。必須將所購物品加以包裝，找回零錢，送到手邊等，使顧客在購物后有滿足感。 不同類型顧客的購買心理 消費者在選購商品時不以使用價值為宗旨，而是注重商品的品格和個性，強調(diào)商品的藝術(shù)美。不僅僅關(guān)注商品的價格、性能、質(zhì)量、服務(wù)等價值，而且也關(guān)注商品的包裝、款式、顏色、造型等形體價值。商品要名貴，牌子要響亮，以此來顯示自己地位的特殊，或炫耀自己的能力非凡，其動機的核心是“顯名”和“炫耀”的同時對名牌有一種安全感和信賴感，覺得質(zhì)量信得過。一是努力使自己的產(chǎn)品成為名牌。 消費者在選購商品時不過分強調(diào)商品的美觀悅目，而以樸實耐用為主，其動機的核心就是“實用”和“實惠”。對于商品是否經(jīng)久耐用，價格是否合理，不大考慮。 他們在獵奇心理的驅(qū)使下，大多喜歡新的消費品，尋求商品新的質(zhì)量、新的功能、新的花樣、新的款式。 消費者在選購商品時，特別計較商品的價格，喜歡物美價廉或削價處理的商品。 消費者在選購商品時，不是由于急需或必要，而是僅憑感情的沖動，存在著偶然性的因素，總想比別人強，要超過別人，以求得心理上的滿足。 消費者在選購商品時，是根據(jù)自己的生活習(xí)慣和業(yè)余愛好的原則的，他們的傾向比較集中，行為比較理智，可以說是“胸有成竹”，并具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點。 女性在購買時容易受別人的影響。平?？偸橇粜挠^察周圍人的穿著打扮，喜歡打聽別人所購物品的信息，而產(chǎn)生模仿心理與暗示心理。 市場上你所經(jīng)常見到的“一窩蜂”現(xiàn)象，產(chǎn)生的根源在于購買者有一種錯誤的判斷：認(rèn)為有那么多人搶一定會是好
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