商務(wù)談判與推銷技巧第八章顧客的尋找與接近共12章-展示頁(yè)
2024-10-28 13:41本頁(yè)面
【正文】 ? 引導(dǎo)案例 P212 ? 推銷接近是銷售訪問(wèn)的開(kāi)端，是正式洽談的鋪墊。 ? 學(xué)習(xí)目標(biāo)： ? 學(xué)完本章后 ， 你應(yīng)該能夠： ? ● 領(lǐng)會(huì)尋找顧客的必要性 ? ● 掌握尋找潛在顧客的方法 ? ● 明確如何對(duì)顧客資格進(jìn)行評(píng)定 ? ● 掌握接近顧客的方法 第一節(jié) 尋找顧客的涵義 ? 一、尋找顧客的必要性 ? 準(zhǔn)顧客是指具有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的可能性而且具備購(gòu)買(mǎi)資格的個(gè)人或組織。 ? 二、尋找顧客的指導(dǎo)原則 ? （一）確定范圍原則 ? （二）多樣性和靈活性相結(jié)合原則 ? （三）循序漸進(jìn)原則 ? 推銷窗口 81 三、尋找顧客的方法 ? 一、逐戶尋訪法 ? 逐戶尋訪法又稱普訪法、地毯式訪問(wèn)法，是指銷售人員在特定的區(qū)域或行業(yè)內(nèi)，普遍地、逐一地訪問(wèn)所有的個(gè)人和組織并從中確定銷售對(duì)象的方法。假定在被訪問(wèn)的人當(dāng)中，總會(huì)潛在著一定數(shù)量的顧客，發(fā)現(xiàn)這些潛在顧客的數(shù)量與被訪問(wèn)的人數(shù)呈正比例關(guān)系。 ? 優(yōu)點(diǎn)：傳播推銷信息、接受信息反饋、增加推銷人員經(jīng)驗(yàn)。 案例： 羅伯特 .舒克
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