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商務(wù)談判與推銷技巧第八章顧客的尋找與接近共12章-展示頁

2024-10-28 13:41本頁面
  

【正文】 ? 引導(dǎo)案例 P212 ? 推銷接近是銷售訪問的開端,是正式洽談的鋪墊。 ? 學(xué)習(xí)目標: ? 學(xué)完本章后 , 你應(yīng)該能夠: ? ● 領(lǐng)會尋找顧客的必要性 ? ● 掌握尋找潛在顧客的方法 ? ● 明確如何對顧客資格進行評定 ? ● 掌握接近顧客的方法 第一節(jié) 尋找顧客的涵義 ? 一、尋找顧客的必要性 ? 準顧客是指具有購買產(chǎn)品或服務(wù)的可能性而且具備購買資格的個人或組織。 ? 二、尋找顧客的指導(dǎo)原則 ? (一)確定范圍原則 ? (二)多樣性和靈活性相結(jié)合原則 ? (三)循序漸進原則 ? 推銷窗口 81 三、尋找顧客的方法 ? 一、逐戶尋訪法 ? 逐戶尋訪法又稱普訪法、地毯式訪問法,是指銷售人員在特定的區(qū)域或行業(yè)內(nèi),普遍地、逐一地訪問所有的個人和組織并從中確定銷售對象的方法。假定在被訪問的人當中,總會潛在著一定數(shù)量的顧客,發(fā)現(xiàn)這些潛在顧客的數(shù)量與被訪問的人數(shù)呈正比例關(guān)系。 ? 優(yōu)點:傳播推銷信息、接受信息反饋、增加推銷人員經(jīng)驗。 案例: 羅伯特 .舒克
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