商務(wù)談判與推銷技巧第八章顧客的尋找與接近共12章(參考版)
2024-10-22 13:41本頁面
【正文】 ? ? （ 二 ） 輔助器材的準(zhǔn)備見表 81 ? 二、約見顧客 ? （一）約見的內(nèi)容 ? 確定約見對象 ? 明確約見事由：推銷產(chǎn)品、市場調(diào)查、提供服務(wù)、走訪客戶。推銷接近一般包括接近準(zhǔn)備、約見顧客與正式接近顧客三個(gè)環(huán)節(jié)。 ? 需求是可以激發(fā)和誘導(dǎo)的 。 ? 對于組織購買者而言，購買決策權(quán)會因所有制性質(zhì)、組織結(jié)構(gòu)、人事制度等方面的不同而變化。 第二節(jié) 顧客資格的評定 MAN MONEY AUTHORITY NEED Approach 的對象 Money 是誰、是什么單位有「金 錢」？ Authority 是誰、什么單位有「決定權(quán)」？ Needs 是誰、什么單位有「需 要」？ 是誰？對賣方特別有「好 感」 ! Coach ? 一 、 顧客購買力評價(jià) ? 如果推銷對象是個(gè)人 ， 可以通過了解他的年齡 、工作單位 、 職務(wù) 、 家庭狀況 、 目前擁有的產(chǎn)品情況等推斷他的支付能力； ? 如果推銷對象是組織機(jī)構(gòu) ， 也可以通過它的經(jīng)營規(guī)模 、 開業(yè)年限 、 經(jīng)營歷史 、 營業(yè)場地 、 管理體制 、 員工士氣
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